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經(jīng)銷商向廠家申請資源，要做會哭的孩子

    在廠商合作中，經(jīng)銷商因為市場運作需要，要向廠家申請市場支持和資源，這是經(jīng)銷商市場運營的常態(tài)，但是不同的經(jīng)銷商的申請結(jié)果不盡相同，很多經(jīng)銷商申請打了不少，但落實的卻不多，但是有的經(jīng)銷商卻可以時常如愿以償?shù)纳暾埖叫枰闹С趾唾Y源，甚至廠方予以的支持超過經(jīng)銷商的申請要求，為何同樣是申請，結(jié)果卻大相徑庭呢？

第一、經(jīng)銷商需要具有誠信度

　　作為經(jīng)銷商一定要明白，申請的資源不是利潤，其用途是刺激和促進銷售。因此，經(jīng)銷商決不可貪圖蠅頭小利，貪占應該用于市場的促銷資源，真正會“釣魚”的一定是要“釣大魚”的。

　第二、申請要師出有名

　　一些經(jīng)銷商的申請之所以通不過，往往跟申請的理由不充分有很大的關系。因此，要想讓自己的申請一路綠燈獲得企業(yè)的批準，申請必須師出有名。

　　與一般成熟市場不同，凈水行業(yè)經(jīng)銷商的資源申請還主要集中于市場開拓和銷售服務方面，那么要成功申請到企業(yè)的資源和支持，可以從下面幾點進行申訴：

　　渠道拓展。這是企業(yè)最喜歡的也最愿意支持的方面，因為渠道拓展意味著市場的占領和推進，意味著將來在該市場會有更多的作為。這時經(jīng)銷商申請樣機、店面建設、展示物料等方面的支持，一般多少會有收獲。

　　2、配合企業(yè)的推廣策略。不少企業(yè)在適當?shù)臅r間會推出市場發(fā)展方案，要求經(jīng)銷商配合執(zhí)行，但是很多經(jīng)銷商認為這是廠家的“小把戲”又來圈經(jīng)銷商資源，配合的積極性不高。其實，這時是經(jīng)銷商申請資源最佳時期，經(jīng)銷商應該根據(jù)當?shù)貙嶋H情況，積極配合廠家做市場推廣，為更好取得推廣效果，經(jīng)銷商可以提出合理的資源支持需求，這是比較容易實現(xiàn)的，如果能形成較為完整的方案，那么申請的成功率會極高。

　　3、為達成銷售回款。銷售回款是企業(yè)生存的保障，如果因為給予經(jīng)銷商一些支持和資源，能夠獲得“抓得著”的現(xiàn)實回款，這樣的資源用得值，廠方也是愿意支持的。比如你要參加一個展會，需要廠家多提供一些產(chǎn)品折頁。

　　4、工程銷售支持。工程銷售一般都金額比較大，對企業(yè)的即期銷售貢獻支持比較大，但需要價格和資源方面的支持，如果工程銷售成功性比較大，企業(yè)也會酌情考慮。

　　5、進場支持。雖然目前賣場還不是凈水產(chǎn)品的銷售主要戰(zhàn)場，但是對提升品牌形象有較好的幫助，因此經(jīng)銷商進場時向企業(yè)申請部分物料及費用支持，企業(yè)也會酌情考慮。

　　6、品牌推廣支持。在企業(yè)進入品牌建設階段，經(jīng)銷商如果申請當?shù)仄放仆茝V方面的物料及費用的分攤，企業(yè)也會有所考慮，比如荊州/沙市/江陵/公安墻體廣告、車體廣告等。

　　但以上申請要取得較好的成功率，在形式上，經(jīng)銷商最好申請時附上詳細方案說明，而不是簡短的“三句話”申請，要讓企業(yè)非常明白并且相信，這筆資源是用在了刀刃上，是能夠產(chǎn)生效益的，因為投資是要有回報的。在內(nèi)容上，要有理有據(jù)有針對性，讓企業(yè)知道這是切實可行的，投入不是“肉包子打狗”，必要的時候可以在申請之前就給企業(yè)明確的收益，讓企業(yè)不支持都感覺不好意思，比如為達成銷售回款申請資源，那么可以預先打款給企業(yè)來申請資源