Heneage Mitchell報(bào)道，盡管煙草公司在歐洲和其他地區(qū)因需求萎縮而縮小規(guī)模、合并及進(jìn)行多樣化投資，但在亞洲，煙草業(yè)仍在繼續(xù)發(fā)展。隨著卷煙消費(fèi)的增長(zhǎng)，對(duì)高質(zhì)量的必需品，如卷煙和過濾紙的需求也在增長(zhǎng)。有一家公司，將今天極富競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)看作發(fā)展的機(jī)遇，它就是BMJ，一家生產(chǎn)卷煙紙、嚼煙包裝紙、水松紙、鋁箔紙和卷煙包裝的印度尼西亞公司。
BMJ的董事會(huì)總裁克里斯蒂安·巴馳海墨博士說：“我想說，地心引力的中心正在向東轉(zhuǎn)移。國(guó)際市場(chǎng)并沒有發(fā)展。一些歐洲公司在降低產(chǎn)能。我們將這看作BMJ公司擴(kuò)大及向新市場(chǎng)供應(yīng)產(chǎn)品的機(jī)遇。事實(shí)上，在過去幾年中，我們的市場(chǎng)一直在迅速擴(kuò)大。如今，我們?cè)?0多個(gè)市場(chǎng)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，主要在亞洲國(guó)家，特別是東盟國(guó)家。這一增長(zhǎng)比想象的發(fā)生得更快，但這是我們計(jì)劃與準(zhǔn)備好的事情，我們現(xiàn)在正利用我們的投資。”
他所談?wù)摰耐顿Y，是今年安裝在BMJ的工廠中的一個(gè)嶄新、先進(jìn)的造紙機(jī)。
全自動(dòng)化、高穩(wěn)定性
這種名為PM2的機(jī)器，長(zhǎng)66米，重2000噸，生產(chǎn)的紙張寬達(dá)4100毫米，速度為每分鐘450米，并且是完全自動(dòng)化，生產(chǎn)的紙張質(zhì)量十分穩(wěn)定可靠。
這種機(jī)器從訂購(gòu)到安裝，大約需要18個(gè)月，但BMJ能夠在24小時(shí)的運(yùn)轉(zhuǎn)內(nèi)生產(chǎn)出試用產(chǎn)品，在4周內(nèi)，這臺(tái)機(jī)器就開始生產(chǎn)商業(yè)訂單產(chǎn)品。
巴馳海墨保守地表示：“這已經(jīng)非常讓人滿意了?！彼a(bǔ)充說：“我們采用了一種‘模仿’戰(zhàn)略：我們沿用第一臺(tái)機(jī)器的參數(shù)，在啟動(dòng)第二臺(tái)機(jī)器前對(duì)新操作員進(jìn)行一年的培訓(xùn)，這樣，我們就可以在安裝后24小時(shí)內(nèi)開始生產(chǎn)，這使安裝人員大感吃驚?！?BR>
這臺(tái)新機(jī)器確實(shí)是一個(gè)令人驚異的工具，因?yàn)樗械墓ば蚨纪耆珜?shí)現(xiàn)了自動(dòng)化。
巴馳海墨指出：“總共有3000個(gè)輸入/輸出裝置，每250毫秒就提供一次關(guān)于各個(gè)方面的紙張?zhí)匦缘膶?shí)時(shí)質(zhì)量保證信息。操作員對(duì)過程進(jìn)行充分控制，這樣，產(chǎn)品就可以總是按照規(guī)范進(jìn)行生產(chǎn)?！?BR>
那么，這種機(jī)器有多么先進(jìn)呢？
巴馳海墨說：“我們是世界上唯一一家能夠?qū)崟r(shí)持續(xù)地測(cè)量每厘米已生產(chǎn)紙張的滲透率的造紙公司。”
正如提到的那樣，公司的經(jīng)營(yíng)結(jié)果十分顯著，在9月和10月，銷售雙倍增長(zhǎng)。
他說：“情況有了良好的發(fā)展：我們的基本商業(yè)計(jì)劃在按正軌發(fā)展。我們計(jì)劃在未來三年內(nèi)，再次將銷售增加一倍。我們將繼續(xù)保持，我們將成為這一全球產(chǎn)業(yè)的主要參與者。我們的品牌和名聲十分強(qiáng)大，足以保證我們達(dá)到這個(gè)目標(biāo)?！?BR>
作出購(gòu)買這臺(tái)新機(jī)器的決定，并不那么輕松。
巴馳海墨回想說：“多年來，我們收到的訂單總是超過我們的生產(chǎn)能力。我們的股東和管理團(tuán)隊(duì)看到了建立一個(gè)強(qiáng)大的東盟客戶基地的機(jī)遇，另外，我們需要擴(kuò)大產(chǎn)能，確保供應(yīng)，以解除現(xiàn)有客戶的擔(dān)心：只有一臺(tái)機(jī)器，一旦出現(xiàn)故障，供應(yīng)就會(huì)受到損害?！?BR>
首要事務(wù)
事實(shí)上，巴馳海墨已經(jīng)明確表示，BMJ的首要事務(wù)，一直并將繼續(xù)是為公司現(xiàn)有的客戶提供服務(wù)，其次才是增加客戶基礎(chǔ)。盡管增加新的生產(chǎn)線意味著BMJ能夠拓展另外20多個(gè)國(guó)家的機(jī)遇，包括泰國(guó)、其他東盟國(guó)家、印度、孟加拉國(guó)、非洲和中東。
但巴馳海墨說：“中國(guó)并不是我們急于進(jìn)入的地方。我們認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)仍然值得懷疑：這里有太多官僚作風(fēng)需要應(yīng)付，而且這里已經(jīng)有很多競(jìng)爭(zhēng)的從業(yè)公司。這里是一個(gè)擁擠的市場(chǎng)?！?BR>
標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，附加值
基本上，紙張是一種標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。當(dāng)作出購(gòu)買決策的時(shí)候，購(gòu)買者尋找的往往是一種標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)際質(zhì)量，而BMJ當(dāng)然能夠供應(yīng)這樣的產(chǎn)品。盡管存在一些特殊產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的小生境市場(chǎng)，但主要業(yè)務(wù)仍然是向生產(chǎn)常規(guī)吸煙產(chǎn)品的客戶供應(yīng)高質(zhì)量的紙張。BMJ的優(yōu)勢(shì)在于客戶關(guān)系。
巴馳海墨說：“對(duì)我們BMJ的人來說，客戶關(guān)系十分重要。我們花費(fèi)很多精力來建立和維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。我們?cè)噲D找到客戶‘未詳細(xì)說明的標(biāo)準(zhǔn)’，一種甚至客戶本身可能都沒有意識(shí)到的‘潛在需要’，并為客戶的這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)提供服務(wù)。巴馳海墨認(rèn)為，”除了提供持續(xù)的高質(zhì)量的、達(dá)到甚至超過國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品之外，還有很多滿足客戶需要的機(jī)遇?！?BR>
比如，可以通過出示定制的質(zhì)量報(bào)告，確定客戶能夠改善物流、操作和質(zhì)量管理整合的領(lǐng)域。
巴馳海墨解釋說：“當(dāng)一輛卡車帶著客戶訂購(gòu)的產(chǎn)品離開BMJ之后，就會(huì)通過電子郵件向客戶發(fā)送通知，這樣，交貨情況就可以預(yù)料，這類似于貨運(yùn)公司采用的跟蹤系統(tǒng)。我們稱之為我們的訂購(gòu)管理系統(tǒng)（OMS）。紙張是我們的核心產(chǎn)品。其他服務(wù)，比如訂購(gòu)管理系統(tǒng)，則為我們的客戶提供增值服務(wù)。盡管我們?cè)谑袌?chǎng)中十分自信，但我們并不冒進(jìn)，我們的產(chǎn)品和極高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為自己做了說明。”
我愛客戶
2006年，BMJ推出了為主管人員和管理層開設(shè)的“我愛客戶”培訓(xùn)研討會(huì)。
巴馳海墨解釋說：“我們存在是因?yàn)槲覀儞碛锌蛻?。我們必須值得這個(gè)公司的存在。在我們的質(zhì)量控制
