大多數(shù)著名的公司都能為他們的產(chǎn)品提供質保，但是仍有許多公司并不知道如何在他們的日常銷售中最有效地利用質保這張牌。問題是很多的。究竟什么是質保？它們是怎樣構成的？它們以一種什么樣的方式來提升公司的銷售能力？

在銷售車身廣告，做車身包裝或其他乙烯材料應用時，要強調其額外的安全保障等級。但是，一些質保是應用的細節(jié)――要確認你的客戶明白質保的范圍。

任何在電視里看汽車廣告的人都知道質保能夠使一家公司與其競爭者有很大區(qū)別。但是最主要的區(qū)別不僅僅是質保的存在，更確切地說，質保要讓購買者意識到這是一項重要的價值并且能夠減少風險。

在成像市場，質保是很重要的因素，特別是在一些引人注目的地方的長期的應用，一旦出了問題，不但很明顯，有礙觀瞻，而且損失很大。

考慮要點

第一就是銷售工具。具有全面質保的產(chǎn)品是最能被接受的，并且這也顯示出商家對產(chǎn)品的高度自信，銷售和宣傳資料應該要將它突出。銷售人員應該熟知他們的質保細則并且強調他們的質保反映了公司對產(chǎn)品的信心。

質保使買家感覺很舒心。比方說，杰瑞的標識店供應戶外乙烯圖像應用，但是只是含糊地提及其戶外耐候性，這樣其可信度就不如菲爾標識了，菲爾的做法是，提供非常詳細的耐候性保證。而這樣的安全標準也可能使菲爾獲得更高的價格。

質保應該傳達一些重要的信息。一份有效的質保應該有詳細的指南，說明產(chǎn)品的生產(chǎn)、維修和使用等方面的問題。質保的間接文件應該說明生產(chǎn)和最終用途的條例，并且這些詳細的條文應該很容易理解。

質保要詳述產(chǎn)品的預期效果。質保要清晰地定義一個產(chǎn)品的期望性能，并且通過推論或直接參考，確認什么應用會超出其接受能力。

質保的措辭應該定義普通的磨損以及確認折舊等情況，并且這些話不應該含糊不清或難以理解。一幅有5年耐候性的圖像應該是指5年內不會褪色――多數(shù)供應商都會認為是合理的。一家有著明確質保程序定義的公司應該通過解釋事先預定的耐候性的科學性來支持它。

質保應該以正式的聲明來明確責任。質保不應該是無限制的。一份有效的質?？梢宰屼N售人員以清晰而簡練的風格展示出，一份質保在特定環(huán)境下會有哪些保證。

銷售保證

銷售人員尋找工具來幫助他們成功。售貨員不應該從質保開始談生意――一開始就談產(chǎn)品的破損可不是一件好事，這個問題在另一個適當?shù)臅r間談更好些。一開始你只簡單地將質保條款與其他銷售材料一同提供就行了。

很明顯，在一個銷售溝通中首先要識別客戶的需求以及強調公司的實際能力和質量標準。任何了解生產(chǎn)過程的人都知道，小錯誤和小故障是難免的，但是，嚴重的事故是非常罕見的。要向客戶保證，你的營銷系統(tǒng)是由賣家和合作伙伴作后盾的。質保系統(tǒng)通常依靠成功的產(chǎn)品性能，以此來確保產(chǎn)品達到你的要求。

綜合系統(tǒng)

有些介質供應商會把相關的產(chǎn)品組合一起（比如打印機、墨水和保護膜）以得到全面的保障。甚至你公司不賣的產(chǎn)品也要有保障，這樣可以增強客戶的信心。如果你的商店使用保障綜合系統(tǒng)，那就要在賣家的保障條款中特別推介。你可以向你的賣家尋求戰(zhàn)略計劃方面的支持。
如果你有特定的質?？梢蕴峁┙o潛在的客戶，就要強調它，這是一個特殊應用（比如說是車身廣告、地板成像、墻飾等）而不是一些與應用無關的空話。

質保的成本和價值

有時，你可以在報價的時候加上質保的費用，這樣可以獲得一些額外的收益或者在談判中增加籌碼。買家喜歡看到一個實際的報價。在這個條款中，不要是最低的價格卻給最好的保障。買家不會同意這么一個協(xié)議，什么都可以得到，但卻無需付出。要讓他們知道，這些只是額外的增值服務，并可以寫進合同中。

有些公司把質保費用都儲備起來以備將來之需，這是一個特別明智的做法，因為一個大的質保要求可以令你的公司承擔很大的風險。要意識到，質保是經(jīng)常要面對的，其中的成本也是你的公司必須要考慮的。而投保也是十分有效的手段，特別是對一些大型業(yè)務所遇到的意外，十分必要，這可以讓你的公司在面對危機時能夠從容不迫。

買賣雙方都要承擔各自的后續(xù)工作。賣家要承擔他們將來的義務，顧客也要為賣家提供詳細的產(chǎn)品情況資料，比如如何受損等，讓賣家對癥下藥。并不是每次的情況都是一目了然的，買賣雙方通常會達成一個折衷的協(xié)議。

品牌保證

如果你的公司有很好的聲譽，那就要考慮創(chuàng)建你自己的質保品牌。這種方式也許特別適合你的業(yè)務以及你的潛在客戶的需求。如果你的市場占有率還不夠，并且你希望立即擁有很好的信譽，那就要依靠你的介質供應商的質?？诒?。

多數(shù)成像和介質供應商不希望擴大他們的保障范圍，保障范圍在我們的市場不單是令人期待的，也是被客戶高度挑剔的。我們一定要使它能夠在業(yè)務上助我們一臂之力。