我們可能都聽到過這樣的至理名言：我們的客戶正在變成我們的競爭對手。舉例來說，很多絲網(wǎng)印刷廠都擁有來自于印刷業(yè)其他領域的客戶。在這些客戶中，有的比較擅長膠印，有的比較擅長柔印，還有些比較擅長其他的圖像印刷技術(shù)，他們愿意把自己的活件交給絲網(wǎng)印刷廠去做。很多大幅面噴墨打印機的制造商現(xiàn)在都開始把目光轉(zhuǎn)向這個市場。從根本上來說，這些設備供應商實際上就是在向絲網(wǎng)印刷廠的客戶推銷自己的產(chǎn)品，而且這些客戶的規(guī)模通常要比他們的數(shù)字成像供應商大上好幾倍。
    印刷業(yè)主需要采購的其他設備——照相機、復印機、小幅面印刷機、數(shù)字印刷機、模切機和其他印后加工設備——動輒就要數(shù)百萬美元，因此價格在40萬美元左右的平臺式噴墨打印機對很多印刷企業(yè)來說都是一項可以承受的投資——而且它能給用戶帶來豐厚的投資回報。這也正是促使印刷企業(yè)紛紛購買大幅面數(shù)字成像設備的最大誘因。
    展會掠影
    我在SGIA'07展會上的見聞進一步驗證了“客戶就是對手”這句名言。在我所看到的八家大幅面噴墨打印機的制造商中，每一家都存在著尚未開發(fā)的市場，而且有七家供應商都把其他供應商看作是自己在將來最大的市場。有三個主要因素能夠為這些大幅面噴墨打印機的制造商提供支持：來自大型印刷廠和印后加工廠的資源，在印刷和色彩行業(yè)積累下的豐富經(jīng)驗以及能夠反映出消費品最終走向的客戶名單。噴墨設備的銷售人員通常會懷揣著樣品來到這些工廠，并跟工廠的負責人說：“快來看看你能向自己的客戶賣出些什么產(chǎn)品?！?
    去年在美國芝加哥舉行的全美印藝展（GraphExpo）也向我們展示出了大幅面市場所蘊藏的巨大潛力。本屆展會破天荒地為數(shù)字成像技術(shù)開辟出了專門的展廳。雖然很多印刷廠/經(jīng)銷商來到全美印藝展的主要目的就是為了了解膠印、柔印和小幅面數(shù)字印刷技術(shù)所取得的最新進展，但仍有很多來自傳統(tǒng)圖像領域的印刷廠和經(jīng)銷商被大幅面數(shù)字成像技術(shù)散發(fā)出的神奇魅力所折服了。
    杠桿作用
    大幅面噴墨設備在城市里擁有非常強大的潛在市場。雖然僅在密爾沃基（美國威斯康星州最大的城市和湖港）這一個城市，我們就擁有20家彩色膠印廠，而且每一個印刷廠都擁有自己重忠實的客戶群，但除了大幅面數(shù)字成像以外，沒有人能為高端客戶提供更好的服務。哪怕只是當?shù)氐囊患医z網(wǎng)印刷廠，只要它擁有大幅面數(shù)字成像設備，就能填補膠印廠留下的市場空白。在膠印領域中，競爭是非常激烈而殘酷的，因此每個廠商都希望能利用自己手中的客戶名單找到新的市場機會。而我們的數(shù)字成像技術(shù)看重的恰好就是這一點。
    在由惠普、富士膠片/色麗可、柯達和Pitman/Charrette等公司占主導地位的市場上，數(shù)字成像設備供應商怎樣才能將自己的產(chǎn)品通過交叉銷售的方式賣出去。很多經(jīng)銷膠印印版的公司同時也在銷售大幅面數(shù)字設備。那些專為交叉銷售而開發(fā)的技術(shù)促進了數(shù)字成像市場的日益繁榮。
    如果大型企業(yè)已經(jīng)意識到了大幅面數(shù)字成像技術(shù)也具有的獨特魅力，那么首先做出反應的就應該是當?shù)氐膱D像供應商（分銷商/經(jīng)銷商）。耗材的利潤空間正在不斷壓縮，新產(chǎn)品的開發(fā)也比較有限，因此，經(jīng)銷商必須鞏固自己的圖像市場，并找到更多可以銷售給現(xiàn)有客戶的新產(chǎn)品。很多經(jīng)銷商都對窄幅和大幅面數(shù)字設備充滿了興趣，而且他們還打算把油墨和承印物等耗材添加到自己的產(chǎn)品組合中——因為他們知道如何對這些產(chǎn)品進行銷售、采購和宣傳。
    印刷設備制造商能通過合理的銷售和營銷戰(zhàn)略幫助當?shù)氐慕?jīng)銷商在大幅面數(shù)字印刷市場上取得領先地位。業(yè)內(nèi)知名的采購公司#1Network就曾經(jīng)把自己的客戶帶到SGIA展會上，讓他們了解大幅面數(shù)字成像技術(shù)所蘊含的商機。我堅信，這個市場一定能引起更多人的關(guān)注。
    較低的入門成本
    我們的客戶之所以會成為我們的競爭對手，是因為數(shù)字成像技術(shù)的入門成本較低，特別是在印前方面。雖然海爾（Hell）和賽天使（Scitex）的印前工作站的造價一般都要在100萬美元以上，但是只要安裝了這個系統(tǒng)，人們就可以在生產(chǎn)中直接使用蘋果/PC電腦，從而消除了建立印前公司的必要，為一般的設計公司、廣告公司和企業(yè)營銷部門帶來了福音。這并不是說傳統(tǒng)的數(shù)字印刷廠會被印前工作站所淘汰，但它至少為那些想要尋找額外收入的朋友打開了市場的大門。
    還有哪些領域會引進大幅面數(shù)字印刷技術(shù)？我認為是那些最早采用小幅面數(shù)字打印機（柯達Nexpress、施樂iGen和惠普Indigo）的公司。使用這些彩色設備的公司一般對服務于消費品公司，因此需要印刷大量的彩色和銷售點廣告。直郵印刷廠已經(jīng)演變成了直銷公司，因此，一對一營銷成為了它們最主要的銷售形式，大幅面數(shù)字印刷設備也成為了它們最理想的生產(chǎn)工具。交叉銷售是最理想的解決方案，相關(guān)工作人員必須加強對色彩專業(yè)知識和數(shù)字印刷知識的了解。小幅面印刷領域現(xiàn)在面對的最大挑戰(zhàn)就是材料處理和印后加工。
    傳統(tǒng)的40英寸膠印廠已經(jīng)陷入了舉步維艱的地步。數(shù)字印刷、定制印刷、網(wǎng)絡或電子營銷以及其他膠印廠（小幅面膠印和窄幅卷筒紙膠?。┮呀?jīng)請走了它們大量的客戶。因此，這些希望能在數(shù)字市場上找到一些商機。同樣是在密爾沃基，我們一共可以找到八家采用了大幅面數(shù)字印刷設備的印刷公司和一家印后加工/模切公司。
    豐富的色彩
    數(shù)字印刷設備的交叉銷售也同樣發(fā)生在色彩管理和校驗領域。愛色麗公司已經(jīng)憑借著自己的色彩匹配系統(tǒng)在絲網(wǎng)印刷市場上占據(jù)了一席之地，但它現(xiàn)在又把目光瞄準了色彩管理和數(shù)字成像設備的特性化描述市場。EFI公司收購了VUTEk，并把自己的觸角伸向了噴墨RIP領域。
    像EFI和愛色麗這樣的公司都在膠印/柔印領域具有悠久的歷史，并且已經(jīng)開發(fā)出了先進的色彩管理技術(shù)，現(xiàn)在，它們又把自己積累下的經(jīng)驗和總結(jié)出的方法推廣到了大幅面數(shù)字成像領域。色彩管理公司的中心目標是生產(chǎn)出可重復生產(chǎn)的彩色打樣。
    遠程打樣是從膠印/柔印領域引入大幅面成像領域的另外一項新興技術(shù)——它能通過電腦屏幕顯示樣張。色彩管理系統(tǒng)的經(jīng)銷商希望能通過廣告客戶把這種方法定義為“印前打樣”。這項技術(shù)簡化了我們所熟悉的工作流程，達到了降低成本，縮短生產(chǎn)周期的目的。有一家啤酒公司近日就打算在P-O-P印刷環(huán)境下使用遠程打樣技術(shù)，還有一些絲網(wǎng)/數(shù)字印刷服務供應商也在尋找對這項技術(shù)進行投資的機會。
    該來的終會到來
    在未來的日子里，傳統(tǒng)印刷廠將面臨更多來自非傳統(tǒng)企業(yè)的挑戰(zhàn)。這將使大幅面彩色市場的曝光次數(shù)得到增加——也將有更多的人意識到數(shù)字印刷技術(shù)到底能為他們做些什么。此外，隨著有越來越多的供應商開始關(guān)注大幅面數(shù)字成像領域，我們將看到更多來自RIP和生產(chǎn)軟件領域的技術(shù)壁壘。但更高的標準和更全面的色彩管理系統(tǒng)同時也能幫我們有效地解決這些問題。因此，讓我們不要再抵制，不要再抱怨，張開雙臂來迎接印刷業(yè)的這場新革命吧！