質(zhì)量問(wèn)題

    由于惡性競(jìng)價(jià)，廠(chǎng)商們紛紛在制造環(huán)節(jié)上“下功夫”，以致不少大廠(chǎng)出來(lái)的耗材在質(zhì)量上也存在問(wèn)題。

    以硒鼓和墨粉為例，混粉現(xiàn)象十分突出。一些商家在日本粉中混入香港粉、臺(tái)灣粉，以降低成本，還慌稱(chēng)采用原裝正品墨粉。在墨水方面，雖然一些國(guó)內(nèi)墨水廠(chǎng)的配方比較成熟，產(chǎn)品質(zhì)量能夠保證，但不少偽劣墨水依舊大行其道。

    這種情況與一些中小廠(chǎng)只為短期利益著想，不考慮品牌，跟不考慮行業(yè)發(fā)展的思路緊密相關(guān)。因此，國(guó)家必須出臺(tái)有針對(duì)性的法律法規(guī)，加大市場(chǎng)的管理和處罰力度，保證市場(chǎng)回到正軌上來(lái)。

渠道篇

    從廣州開(kāi)往珠海的一輛大客車(chē)上，坐滿(mǎn)了耗材經(jīng)銷(xiāo)商的代表，他們是到納思達(dá)開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的。一位來(lái)自舟山市的系統(tǒng)集成商的副總經(jīng)理直言不諱：“做格之格耗材的原因很簡(jiǎn)單，就是能為公司掙到錢(qián)，而且利潤(rùn)還不低?！痹诩{思達(dá)的這個(gè)會(huì)議上，從總經(jīng)理到下面的區(qū)域經(jīng)理，掛在嘴邊的一句話(huà)就是“得渠道者得天下”。

    前面已經(jīng)談到，從去年下半年開(kāi)始，通用耗材商對(duì)渠道的爭(zhēng)奪便初顯端倪，廠(chǎng)商召開(kāi)各種渠道會(huì)、研討會(huì)、懇談會(huì)，拉攏渠道合作伙伴。同時(shí)，不少在傳統(tǒng)IT產(chǎn)品做得不順利的經(jīng)銷(xiāo)商，也看好耗材這個(gè)金礦。一家做配件的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)歇業(yè)半年了，記者見(jiàn)到他時(shí)，得到的第一個(gè)消息就是他要開(kāi)一個(gè)耗材超市，準(zhǔn)備投資幾十萬(wàn)元。他還介紹說(shuō)，他的一個(gè)做耗材的朋友只是在中關(guān)村的電子市場(chǎng)有柜臺(tái)，一年賣(mài)耗材能純賺二、三十萬(wàn)。

    與傳統(tǒng)IT產(chǎn)品相比，通用耗材渠道呈現(xiàn)以下幾個(gè)特點(diǎn)：

    第一，渠道扁平化是趨勢(shì)。四通、原色都嘗試過(guò)大分銷(xiāo)商體制，但五一例外的以失敗告終。而個(gè)別國(guó)外耗材品牌在中國(guó)通過(guò)總代理進(jìn)行操作，目前還沒(méi)有看到明顯成功的例子。易德的汪金春說(shuō)：“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)目前沒(méi)有有規(guī)模、有實(shí)力的耗材分銷(xiāo)商。但凡一個(gè)分銷(xiāo)商做得優(yōu)點(diǎn)模樣了，便會(huì)轉(zhuǎn)而OEM 別人的產(chǎn)品，打自己的品牌。”對(duì)于一般的耗材廠(chǎng)，其渠道模式基本以城市代理、小區(qū)域獨(dú)家代理為主，很少見(jiàn)多級(jí)渠道的狀況。

    第二，網(wǎng)上銷(xiāo)售靈活而普及。一些以經(jīng)營(yíng)辦公用品的網(wǎng)上商店，已經(jīng)成為打印耗材經(jīng)銷(xiāo)的重要渠道之一。這些店經(jīng)營(yíng)靈活，客戶(hù)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者電話(huà)訂貨，他們送貨上門(mén)，對(duì)于用戶(hù)很方便。北京一家名為“墨威耗材服務(wù)”的網(wǎng)站的值班經(jīng)理張宇告訴記者，該網(wǎng)站已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了3 年，代理不少知名的耗材產(chǎn)品?！拔覀兊慕K端客戶(hù)和渠道非常廣闊，我們先后向阿聯(lián)酋、泰國(guó)等地出口相關(guān)耗材，他們非常滿(mǎn)意中國(guó)產(chǎn)打印機(jī)耗材，”他說(shuō)?！澳甑孜艺緦⑷嫔?jí)為數(shù)據(jù)庫(kù)型網(wǎng)站，建立起比較完善的在線(xiàn)訂購(gòu)和更為全面的產(chǎn)品和服務(wù)?！钡灿幸恍┖牟膹S(chǎng)認(rèn)為，雖然網(wǎng)絡(luò)成為耗材的一個(gè)渠道，但很多假貨、水貨也是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)走的。

    從未來(lái)趨勢(shì)看，電子市場(chǎng)里的耗材店如果想經(jīng)營(yíng)好，需要有網(wǎng)站配合。這主要是基于耗材用戶(hù)一般習(xí)慣到網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的原因。

    第三，超市、大型電子連鎖機(jī)構(gòu)將成為耗材銷(xiāo)售的主渠道之一。在發(fā)達(dá)國(guó)家，像沃爾瑪這樣的超市中，專(zhuān)門(mén)有柜臺(tái)賣(mài)打印耗材。用戶(hù)也已經(jīng)習(xí)慣了，像賣(mài)飲料一樣賣(mài)耗材。目前，國(guó)內(nèi)這個(gè)渠道才剛剛開(kāi)始，在商場(chǎng)的辦公用品區(qū)有經(jīng)營(yíng)耗材的。

    第四， OA 店。傳統(tǒng)的辦公用品商店也將成為耗材經(jīng)銷(xiāo)的主渠道之一，在這方面，將有越來(lái)越的店主考慮“鼠標(biāo)加水泥”的模式。

    第五，耗材專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)普遍不高，還需要提升。特別是在電子市場(chǎng)里的經(jīng)銷(xiāo)商，不論從專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、服務(wù)意識(shí)、商業(yè)操守方面，都需要提高。這也是讓多數(shù)耗材制造商頭痛的地方。

    第六，在行業(yè)渠道上，通用耗材在行業(yè)采購(gòu)、政府采購(gòu)上不占優(yōu)勢(shì)。雖然原色等廠(chǎng)商也發(fā)布消息說(shuō)中標(biāo)了多少，但業(yè)內(nèi)知情人士說(shuō)，這里面炒作成分太大，其“中標(biāo)”銷(xiāo)量與傳統(tǒng)意義上的中標(biāo)采購(gòu)量無(wú)法相提并論。但記者也了解到，多數(shù)通用耗材正試圖和增值渠道合作，爭(zhēng)取在企業(yè)用戶(hù)和行業(yè)用戶(hù)上有突破。

    總之，耗材渠道還有很多要完善的地方，同時(shí)這也是變數(shù)很大的一個(gè)渠道。這之中的商家，務(wù)必要采取靈活的經(jīng)營(yíng)思路才能掙到錢(qián)。對(duì)于一般的經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在進(jìn)入耗材業(yè)可能還有機(jī)會(huì)，但如果你本分經(jīng)營(yíng)，不能指望馬上成為富翁。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，耗材產(chǎn)品留給渠道的利潤(rùn)越來(lái)越低了，特別是原裝耗材，由于價(jià)格十分透明，商家的利潤(rùn)率一般只有幾個(gè)點(diǎn)。

后記

    消費(fèi)意識(shí)和上層政策往往是最難改變的，特別是在中國(guó)。在耗材領(lǐng)域，原裝廠(chǎng)商很少表態(tài)，抓緊最后的時(shí)間賺取高額利潤(rùn)；而假冒商家們也在抓緊時(shí)間，因?yàn)橐坏﹪?guó)家出臺(tái)有關(guān)支持通用耗材的政策，并對(duì)市場(chǎng)予以