質量問題

    由于惡性競價，廠商們紛紛在制造環(huán)節(jié)上“下功夫”，以致不少大廠出來的耗材在質量上也存在問題。

    以硒鼓和墨粉為例，混粉現(xiàn)象十分突出。一些商家在日本粉中混入香港粉、臺灣粉，以降低成本，還慌稱采用原裝正品墨粉。在墨水方面，雖然一些國內墨水廠的配方比較成熟，產品質量能夠保證，但不少偽劣墨水依舊大行其道。

    這種情況與一些中小廠只為短期利益著想，不考慮品牌，跟不考慮行業(yè)發(fā)展的思路緊密相關。因此，國家必須出臺有針對性的法律法規(guī)，加大市場的管理和處罰力度，保證市場回到正軌上來。

渠道篇

    從廣州開往珠海的一輛大客車上，坐滿了耗材經銷商的代表，他們是到納思達開經銷商會議的。一位來自舟山市的系統(tǒng)集成商的副總經理直言不諱：“做格之格耗材的原因很簡單，就是能為公司掙到錢，而且利潤還不低?！痹诩{思達的這個會議上，從總經理到下面的區(qū)域經理，掛在嘴邊的一句話就是“得渠道者得天下”。

    前面已經談到，從去年下半年開始，通用耗材商對渠道的爭奪便初顯端倪，廠商召開各種渠道會、研討會、懇談會，拉攏渠道合作伙伴。同時，不少在傳統(tǒng)IT產品做得不順利的經銷商，也看好耗材這個金礦。一家做配件的經銷商已經歇業(yè)半年了，記者見到他時，得到的第一個消息就是他要開一個耗材超市，準備投資幾十萬元。他還介紹說，他的一個做耗材的朋友只是在中關村的電子市場有柜臺，一年賣耗材能純賺二、三十萬。

    與傳統(tǒng)IT產品相比，通用耗材渠道呈現(xiàn)以下幾個特點：

    第一，渠道扁平化是趨勢。四通、原色都嘗試過大分銷商體制，但五一例外的以失敗告終。而個別國外耗材品牌在中國通過總代理進行操作，目前還沒有看到明顯成功的例子。易德的汪金春說：“國內市場目前沒有有規(guī)模、有實力的耗材分銷商。但凡一個分銷商做得優(yōu)點模樣了，便會轉而OEM 別人的產品，打自己的品牌?！睂τ谝话愕暮牟膹S，其渠道模式基本以城市代理、小區(qū)域獨家代理為主，很少見多級渠道的狀況。

    第二，網上銷售靈活而普及。一些以經營辦公用品的網上商店，已經成為打印耗材經銷的重要渠道之一。這些店經營靈活，客戶可以通過網絡或者電話訂貨，他們送貨上門，對于用戶很方便。北京一家名為“墨威耗材服務”的網站的值班經理張宇告訴記者，該網站已經經營了3 年，代理不少知名的耗材產品?！拔覀兊慕K端客戶和渠道非常廣闊，我們先后向阿聯(lián)酋、泰國等地出口相關耗材，他們非常滿意中國產打印機耗材，”他說?！澳甑孜艺緦⑷嫔墳閿?shù)據(jù)庫型網站，建立起比較完善的在線訂購和更為全面的產品和服務?！钡灿幸恍┖牟膹S認為，雖然網絡成為耗材的一個渠道，但很多假貨、水貨也是通過網絡走的。

    從未來趨勢看，電子市場里的耗材店如果想經營好，需要有網站配合。這主要是基于耗材用戶一般習慣到網上購買的原因。

    第三，超市、大型電子連鎖機構將成為耗材銷售的主渠道之一。在發(fā)達國家，像沃爾瑪這樣的超市中，專門有柜臺賣打印耗材。用戶也已經習慣了，像賣飲料一樣賣耗材。目前，國內這個渠道才剛剛開始，在商場的辦公用品區(qū)有經營耗材的。

    第四， OA 店。傳統(tǒng)的辦公用品商店也將成為耗材經銷的主渠道之一，在這方面，將有越來越的店主考慮“鼠標加水泥”的模式。

    第五，耗材專業(yè)經銷商的素質普遍不高，還需要提升。特別是在電子市場里的經銷商，不論從專業(yè)素質、服務意識、商業(yè)操守方面，都需要提高。這也是讓多數(shù)耗材制造商頭痛的地方。

    第六，在行業(yè)渠道上，通用耗材在行業(yè)采購、政府采購上不占優(yōu)勢。雖然原色等廠商也發(fā)布消息說中標了多少，但業(yè)內知情人士說，這里面炒作成分太大，其“中標”銷量與傳統(tǒng)意義上的中標采購量無法相提并論。但記者也了解到，多數(shù)通用耗材正試圖和增值渠道合作，爭取在企業(yè)用戶和行業(yè)用戶上有突破。

    總之，耗材渠道還有很多要完善的地方，同時這也是變數(shù)很大的一個渠道。這之中的商家，務必要采取靈活的經營思路才能掙到錢。對于一般的經銷商，現(xiàn)在進入耗材業(yè)可能還有機會，但如果你本分經營，不能指望馬上成為富翁。隨著競爭的加劇，耗材產品留給渠道的利潤越來越低了，特別是原裝耗材，由于價格十分透明，商家的利潤率一般只有幾個點。

后記

    消費意識和上層政策往往是最難改變的，特別是在中國。在耗材領域，原裝廠商很少表態(tài)，抓緊最后的時間賺取高額利潤；而假冒商家們也在抓緊時間，因為一旦國家出臺有關支持通用耗材的政策，并對市場予以