展覽組織者在邀請潛在參展商參加展覽時(shí)，經(jīng)常會遇到這樣的問題：“我們可以作廣告宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，為什么要參加展覽會呢？”“參加展會能讓我們得到多少回報(bào)呢？”“我們以何種方式參展才能更成功呢？”那么，聽聽美國Ｐｅｎｔｏｎ  Ｍｅｄｉａ．Ｉｎｃ總裁Ｓｔｅｐｈｅｎ·Ｓｉｎｄ先生是如何“讓參展商了解展覽會的價(jià)值和作用”的，也許會為組織者尋求一個(gè)完滿的答案，并給參展商一些啟示。

          Ｓｉｎｄ先生用在美國進(jìn)行的一項(xiàng)研究結(jié)果闡述了自己的觀點(diǎn)。

         定位展覽會的目標(biāo)——銷售

                        
         Sind先生分析成功的參展商更多地使用展覽會進(jìn)行促銷，而不只是把它只當(dāng)做聯(lián)絡(luò)感情的工具。同時(shí)，這些成功的參展商明確地將推銷產(chǎn)品作為參展的主要目的。

         1.跟銷售有關(guān)的目標(biāo)更易衡量

                            
          銷售可以量化，潛在客戶的具體數(shù)字和訂單數(shù)量也容易獲得，這一切都有助于幫助展商了解自己的目標(biāo)制定的是否合理。

          ２．吸引買主  

             
          調(diào)查表明，參觀者中有７０％是計(jì)劃購買１個(gè)或更多產(chǎn)品的，有７５％的人一定會買１個(gè)或更多產(chǎn)品的，１５個(gè)人中有１４個(gè)表示參觀的展覽會影響了他們的采購決定。Ｓｉｎｄ先生特別提醒參展商，雖然有些觀眾把參觀當(dāng)成娛樂，但是平均而言，展會可以影響８３％的觀眾的采購決定，而這８３％的人是有權(quán)決定采購、采購什么或是向采購部門推薦。所以觀眾花錢來展覽會后，希望展臺銷售人員向他們進(jìn)行詳細(xì)的宣傳介紹。

           ３．吸引新買主

            研究顯示，約８８％的觀眾在展會開幕前的１２個(gè)月內(nèi)并未經(jīng)過參展商的推銷。

           ４．節(jié)約費(fèi)用

                            
           展覽會上參展商將和客戶進(jìn)行面對面的交流，而這種交流可以節(jié)約３０％的經(jīng)費(fèi)。Ｓｉｎｄ先生把針對個(gè)體的上門推銷的費(fèi)用和在展覽會上相應(yīng)的花費(fèi)進(jìn)行了比較，前者為３０２美元，這其中包括銷售代表的工資、交通費(fèi)以及招待費(fèi)等；而后者為２３０美元，其中包括展臺設(shè)計(jì)搭建、展品運(yùn)費(fèi)及參展人員的差旅費(fèi)。這比直接銷售節(jié)約５６％的費(fèi)用。 
           ５．節(jié)省時(shí)間

                          
           另據(jù)研究顯示，展覽會加速了整個(gè)銷售過程，降低回訪率４０％。要成功銷售，傳統(tǒng)銷售的訪問次數(shù)約為３．７次，展覽會只有１．３次，而不需任何展后回訪的情況高達(dá)總數(shù)的４８％。

            那么，參展商如何做的更好呢？

           １．了解你的觀眾                      
           Ｓｉｎｄ先生解釋，這項(xiàng)調(diào)查的被采訪者是１０００位高展決策者，其中７１％有權(quán)或被授權(quán)做出采購決定，他們每年參加４至５個(gè)展覽會，他們深知展覽會與廣告等其他營銷手段沒有什么區(qū)別。讓我們看看展覽會對其最終決定的影