世界電信市場猶如一片充滿激烈競爭的原始森林，這里既有兇猛的獅子、老虎，也有弱小的松鼠、兔子。林中物種的多樣性使得整個叢林充滿了生氣和活力。那么，松鼠、兔子般弱小的中小電信企業(yè)如何在獅子、老虎般強壯的電信大佬面前謀求生存空間呢？答案只有一個，只有積極尋求改變，才能更好地生存。中小電信企業(yè)長期處于邊緣狀態(tài)，因此，必須找出一種適合自己的特色戰(zhàn)略，套用生物學上的術語來說，它必須找到一個特殊的生態(tài)位置，才能經(jīng)得起優(yōu)勝劣汰。如今，中國加入WTO所承諾的5年過渡期已經(jīng)成為歷史，外資將全面進入我國電信業(yè)，我國弱小的中小電信企業(yè)除了要躲避獅子、老虎的捕獵，還要面對“狼來了”的危機，所面臨的嚴峻挑戰(zhàn)有目共睹。它們必須找到自己的生存法則和發(fā)展之道，才能在強者如林的電信原始森林中存活下來。     中小電信企業(yè)的成功依賴于它在一個小生態(tài)領域中的優(yōu)先地位。在激烈的市場競爭中，實力處于弱勢的中小電信企業(yè)要想避免被電信大佬吃掉，要對自身的“生存空間”有一個準確的定位，力爭占領壟斷市場中的某一小塊領域，從而獲得經(jīng)營資源上的相對優(yōu)勢。正是憑借專注于光纖寬帶接入領域，致力于光纖技術、以太網(wǎng)技術及寬帶接入技術的融合，北京瑞斯康達科技發(fā)展有限公司成為我國中小電信企業(yè)中一顆冉冉升起的新星。針對大范圍、復雜運行環(huán)境的現(xiàn)狀，瑞斯康達建立了完善的本地化服務機制，最大限度地滿足電信運營的服務要求，為用戶提供最貼身的產(chǎn)品和最完善的服務，連續(xù)三年榮獲亞太地區(qū)“高科技、高成長500強”企業(yè)。這是我國中小電信企業(yè)取得的可喜突破。本期對話將帶您走進北京瑞斯康達科技有限公司總經(jīng)理高磊的內(nèi)心世界，為您解讀瑞斯康達從小到大，從稚嫩到成熟的發(fā)展之道。

    選擇適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略和市場

    古松：入世5年來，很多中小電信企業(yè)面對國內(nèi)外激烈的市場競爭變得舉步維艱，有的甚至倒閉、破產(chǎn)，而作為一個不太大的本土制造企業(yè)，瑞斯康達卻能夠在激烈競爭的市場中不斷找到自己的機會，并且不斷地成長壯大，請問瑞斯康達靠什么才能堅持到今天，并且還在不斷地發(fā)展？

    高磊：我國大多數(shù)中小企業(yè)靠模仿起家，也靠模仿生存。大企業(yè)面對激烈的市場競爭，能夠依靠自己雄厚的資金、技術，根據(jù)市場的變化，及時調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營策略，開拓新的生產(chǎn)領域，克服產(chǎn)品衰退所造成的負面影響，從而保持企業(yè)的發(fā)展勢頭。中小企業(yè)沒有大企業(yè)的實力，只要能夠跟隨市場變化，及時模仿，在大企業(yè)還沒有牢固控制市場的時候，也能占有相應的市場。大企業(yè)通過廣告新聞媒介向全國宣傳其產(chǎn)品的時候，形成了對該種新產(chǎn)品的需求，但由于中國幅員廣大，大企業(yè)不能占據(jù)所有的市場，因而，中小企業(yè)就可以借助大企業(yè)所掀起的消費浪潮，細分市場，及時推出自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，占領部分市場。也就是說，中小企業(yè)要選擇適合自己的市場，力爭占領市場中的某一個小領域，從而獲得經(jīng)營資源上的相對優(yōu)勢，這才是中小企業(yè)的生存之道。

    戰(zhàn)略的本質(zhì)是抉擇、權衡和各適其位。中小企業(yè)找到適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略和市場就等于插上了騰飛的翅膀，就能夠自由地翱翔于市場的天空；而選擇不恰當?shù)慕?jīng)營模式或進入不適合自己的市場，猶如穿了一雙不合腳的鞋子，走起路來難免會跌跌撞撞，在市場上只會摔跟頭、吃苦頭。瑞斯康達正是找到了自己的發(fā)展之道，才取得了今天的成績。自1999年成立以來，瑞斯康達專注于光纖寬帶接入領域，致力于光纖技術、以太網(wǎng)技術及寬帶接入技術的融合，以領先的技術和高品質(zhì)的服務為動力，連續(xù)多年高速發(fā)展，成為中國寬帶光纖網(wǎng)絡接入設備的主要供應商?！熬C合接入，全面網(wǎng)管”是公司的基本技術路線。以基于光和以太網(wǎng)的綜合接入為核心，瑞斯康達在光纖寬帶綜合接入領域形成了完整的解決方案。公司還以接入專家為目標，通過持續(xù)、大量的技術研發(fā)投入，掌握了多項該領域核心技術，確立了特有的競爭優(yōu)勢。

    古松：中國很多中小企業(yè)通過實施模仿戰(zhàn)略和跟隨戰(zhàn)略在競爭日趨激烈的電信市場存活了下來，這種模仿戰(zhàn)略和跟隨戰(zhàn)略是否能支撐這些企業(yè)未來的發(fā)展？中小企業(yè)最終的出路在哪里？

    高磊：在我國，中小企業(yè)的模仿策略之所以能夠成功，得益于我國較為落后的產(chǎn)品流通銷售體系。由于現(xiàn)代流通體系尚未建立，大企業(yè)必須依賴中間商在全國各地推銷其產(chǎn)品，但為建立起產(chǎn)品銷售體系，企業(yè)需要投入大量的資金，高額的商品推銷費用，增加了企業(yè)經(jīng)營成本，提高了商品銷售價格。這樣，中小企業(yè)就可以利用大企業(yè)所開拓的市場，憑借自己對局部市場銷售渠道的了解，并以較低的銷售成本彌補企業(yè)生產(chǎn)不具規(guī)模的缺陷，因此，其產(chǎn)品仍可以與大企業(yè)在局部市場展開競爭。這不失為節(jié)省費用，減少投資風險的有效方法。用自己擅長的手法尋找合適的市場，變被動為主動，這一做法是接近成熟的交易者走出迷途的重要舉措。徘徊于各類市