世界電信市場(chǎng)猶如一片充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)的原始森林，這里既有兇猛的獅子、老虎，也有弱小的松鼠、兔子。林中物種的多樣性使得整個(gè)叢林充滿了生氣和活力。那么，松鼠、兔子般弱小的中小電信企業(yè)如何在獅子、老虎般強(qiáng)壯的電信大佬面前謀求生存空間呢？答案只有一個(gè)，只有積極尋求改變，才能更好地生存。中小電信企業(yè)長(zhǎng)期處于邊緣狀態(tài)，因此，必須找出一種適合自己的特色戰(zhàn)略，套用生物學(xué)上的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，它必須找到一個(gè)特殊的生態(tài)位置，才能經(jīng)得起優(yōu)勝劣汰。如今，中國(guó)加入WTO所承諾的5年過(guò)渡期已經(jīng)成為歷史，外資將全面進(jìn)入我國(guó)電信業(yè)，我國(guó)弱小的中小電信企業(yè)除了要躲避獅子、老虎的捕獵，還要面對(duì)“狼來(lái)了”的危機(jī)，所面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)有目共睹。它們必須找到自己的生存法則和發(fā)展之道，才能在強(qiáng)者如林的電信原始森林中存活下來(lái)。     中小電信企業(yè)的成功依賴(lài)于它在一個(gè)小生態(tài)領(lǐng)域中的優(yōu)先地位。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)力處于弱勢(shì)的中小電信企業(yè)要想避免被電信大佬吃掉，要對(duì)自身的“生存空間”有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，力爭(zhēng)占領(lǐng)壟斷市場(chǎng)中的某一小塊領(lǐng)域，從而獲得經(jīng)營(yíng)資源上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。正是憑借專(zhuān)注于光纖寬帶接入領(lǐng)域，致力于光纖技術(shù)、以太網(wǎng)技術(shù)及寬帶接入技術(shù)的融合，北京瑞斯康達(dá)科技發(fā)展有限公司成為我國(guó)中小電信企業(yè)中一顆冉冉升起的新星。針對(duì)大范圍、復(fù)雜運(yùn)行環(huán)境的現(xiàn)狀，瑞斯康達(dá)建立了完善的本地化服務(wù)機(jī)制，最大限度地滿足電信運(yùn)營(yíng)的服務(wù)要求，為用戶提供最貼身的產(chǎn)品和最完善的服務(wù)，連續(xù)三年榮獲亞太地區(qū)“高科技、高成長(zhǎng)500強(qiáng)”企業(yè)。這是我國(guó)中小電信企業(yè)取得的可喜突破。本期對(duì)話將帶您走進(jìn)北京瑞斯康達(dá)科技有限公司總經(jīng)理高磊的內(nèi)心世界，為您解讀瑞斯康達(dá)從小到大，從稚嫩到成熟的發(fā)展之道。

    選擇適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)

    古松：入世5年來(lái)，很多中小電信企業(yè)面對(duì)國(guó)內(nèi)外激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得舉步維艱，有的甚至倒閉、破產(chǎn)，而作為一個(gè)不太大的本土制造企業(yè)，瑞斯康達(dá)卻能夠在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中不斷找到自己的機(jī)會(huì)，并且不斷地成長(zhǎng)壯大，請(qǐng)問(wèn)瑞斯康達(dá)靠什么才能堅(jiān)持到今天，并且還在不斷地發(fā)展？

    高磊：我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)靠模仿起家，也靠模仿生存。大企業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，能夠依靠自己雄厚的資金、技術(shù)，根據(jù)市場(chǎng)的變化，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)策略，開(kāi)拓新的生產(chǎn)領(lǐng)域，克服產(chǎn)品衰退所造成的負(fù)面影響，從而保持企業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭。中小企業(yè)沒(méi)有大企業(yè)的實(shí)力，只要能夠跟隨市場(chǎng)變化，及時(shí)模仿，在大企業(yè)還沒(méi)有牢固控制市場(chǎng)的時(shí)候，也能占有相應(yīng)的市場(chǎng)。大企業(yè)通過(guò)廣告新聞媒介向全國(guó)宣傳其產(chǎn)品的時(shí)候，形成了對(duì)該種新產(chǎn)品的需求，但由于中國(guó)幅員廣大，大企業(yè)不能占據(jù)所有的市場(chǎng)，因而，中小企業(yè)就可以借助大企業(yè)所掀起的消費(fèi)浪潮，細(xì)分市場(chǎng)，及時(shí)推出自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，占領(lǐng)部分市場(chǎng)。也就是說(shuō)，中小企業(yè)要選擇適合自己的市場(chǎng)，力爭(zhēng)占領(lǐng)市場(chǎng)中的某一個(gè)小領(lǐng)域，從而獲得經(jīng)營(yíng)資源上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，這才是中小企業(yè)的生存之道。

    戰(zhàn)略的本質(zhì)是抉擇、權(quán)衡和各適其位。中小企業(yè)找到適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)就等于插上了騰飛的翅膀，就能夠自由地翱翔于市場(chǎng)的天空；而選擇不恰當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)模式或進(jìn)入不適合自己的市場(chǎng)，猶如穿了一雙不合腳的鞋子，走起路來(lái)難免會(huì)跌跌撞撞，在市場(chǎng)上只會(huì)摔跟頭、吃苦頭。瑞斯康達(dá)正是找到了自己的發(fā)展之道，才取得了今天的成績(jī)。自1999年成立以來(lái)，瑞斯康達(dá)專(zhuān)注于光纖寬帶接入領(lǐng)域，致力于光纖技術(shù)、以太網(wǎng)技術(shù)及寬帶接入技術(shù)的融合，以領(lǐng)先的技術(shù)和高品質(zhì)的服務(wù)為動(dòng)力，連續(xù)多年高速發(fā)展，成為中國(guó)寬帶光纖網(wǎng)絡(luò)接入設(shè)備的主要供應(yīng)商?！熬C合接入，全面網(wǎng)管”是公司的基本技術(shù)路線。以基于光和以太網(wǎng)的綜合接入為核心，瑞斯康達(dá)在光纖寬帶綜合接入領(lǐng)域形成了完整的解決方案。公司還以接入專(zhuān)家為目標(biāo)，通過(guò)持續(xù)、大量的技術(shù)研發(fā)投入，掌握了多項(xiàng)該領(lǐng)域核心技術(shù)，確立了特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    古松：中國(guó)很多中小企業(yè)通過(guò)實(shí)施模仿戰(zhàn)略和跟隨戰(zhàn)略在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的電信市場(chǎng)存活了下來(lái)，這種模仿戰(zhàn)略和跟隨戰(zhàn)略是否能支撐這些企業(yè)未來(lái)的發(fā)展？中小企業(yè)最終的出路在哪里？

    高磊：在我國(guó)，中小企業(yè)的模仿策略之所以能夠成功，得益于我國(guó)較為落后的產(chǎn)品流通銷(xiāo)售體系。由于現(xiàn)代流通體系尚未建立，大企業(yè)必須依賴(lài)中間商在全國(guó)各地推銷(xiāo)其產(chǎn)品，但為建立起產(chǎn)品銷(xiāo)售體系，企業(yè)需要投入大量的資金，高額的商品推銷(xiāo)費(fèi)用，增加了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，提高了商品銷(xiāo)售價(jià)格。這樣，中小企業(yè)就可以利用大企業(yè)所開(kāi)拓的市場(chǎng)，憑借自己對(duì)局部市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的了解，并以較低的銷(xiāo)售成本彌補(bǔ)企業(yè)生產(chǎn)不具規(guī)模的缺陷，因此，其產(chǎn)品仍可以與大企業(yè)在局部市場(chǎng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。這不失為節(jié)省費(fèi)用，減少投資風(fēng)險(xiǎn)的有效方法。用自己擅長(zhǎng)的手法尋找合適的市場(chǎng)，變被動(dòng)為主動(dòng)，這一做法是接近成熟的交易者走出迷途的重要舉措。徘徊于各類(lèi)市