觀念是一切行為的基礎(chǔ)，在其他行業(yè)的企業(yè)都在奉行營(yíng)銷導(dǎo)向的時(shí)候，燈飾照明行業(yè)的很多企業(yè)還被計(jì)劃經(jīng)濟(jì)傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念所籠罩，相信“只要是產(chǎn)品，就一定賣得出去”而不關(guān)注市場(chǎng)需求的企業(yè)數(shù)不勝數(shù)。國(guó)內(nèi)很多企業(yè)甚至是技術(shù)導(dǎo)向，他們的關(guān)注點(diǎn)是如何將產(chǎn)品做的完美而不關(guān)心消費(fèi)者喜歡什么產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)某燈飾廠商，一年生產(chǎn)出1000多款燈飾，卻只有兩款好賣，大量的燈飾都堆積在倉庫里，浪費(fèi)了大量的人才物力，當(dāng)他們通過研究消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求隨著時(shí)尚的潮流轉(zhuǎn)變的時(shí)候，他們才恍然大悟原來消費(fèi)者根本不是他們想象的那樣。國(guó)際品牌寶潔、可口可樂等在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，都花了一年多的時(shí)間來研究中國(guó)的消費(fèi)者，最后根據(jù)他們的需求去生產(chǎn)出適合的產(chǎn)品，到今天這些企業(yè)依然堅(jiān)持每年這么做，這就是觀念領(lǐng)先的力量。

    其次來源于理論的指導(dǎo)，但是由于中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)間比較短的緣故，中國(guó)的營(yíng)銷理論和實(shí)踐都不夠成熟，中國(guó)企業(yè)缺乏完全市場(chǎng)化運(yùn)作現(xiàn)代營(yíng)銷的知識(shí)，盲目的模仿洋理論，跟風(fēng)現(xiàn)象較為突出，比如波特講競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，很多企業(yè)就爭(zhēng)先恐后的學(xué)習(xí)“五力分析”，有人提出運(yùn)動(dòng)營(yíng)銷，很多企業(yè)就開始使用體育明星代言，但是對(duì)于這些理論是不是適合企業(yè)本身并沒有認(rèn)真的研究過，一些營(yíng)銷界的人士通常是將國(guó)外的理論換個(gè)名字就號(hào)稱是本土的營(yíng)銷理論，但是，如何實(shí)現(xiàn)從全面模仿——理性思考——辨證吸收——本土創(chuàng)造，中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷人還有很多路要走。

    營(yíng)銷戰(zhàn)略缺位

    沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像在黑暗中與敵人拼殺一樣，只能亂出拳頭?，F(xiàn)在，中國(guó)的企業(yè)真正是得戰(zhàn)略者得天下，真誠(chéng)的“海爾”、高飛的“小天鵝”，穩(wěn)扎穩(wěn)打的中國(guó)移動(dòng)，后起之秀的招商銀行等，都為其它中國(guó)企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。就好像2003年潤(rùn)滑油大戰(zhàn)一樣，當(dāng)統(tǒng)一潤(rùn)滑油將目標(biāo)瞄準(zhǔn)中國(guó)正在急劇增長(zhǎng)的私家車市場(chǎng)，不惜重金在央視做廣告的時(shí)候，國(guó)內(nèi)的昆侖和長(zhǎng)城還對(duì)其行動(dòng)嗤之以鼻，認(rèn)為其是短期行為，殊不知統(tǒng)一潤(rùn)滑油的塑造引發(fā)了整個(gè)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的重新洗牌，等2004年其他品牌跟進(jìn)的時(shí)候，統(tǒng)一潤(rùn)滑油品牌已經(jīng)在消費(fèi)者的心目中扎根了。

    現(xiàn)在很多企業(yè)也有自己明確的營(yíng)銷戰(zhàn)略，但是所有的人員，包括研發(fā)人員、生產(chǎn)人員等，沒有真正圍繞營(yíng)銷戰(zhàn)略的角度去思考問題，常常把營(yíng)銷只是作為銷售部門賣不出去的問題，認(rèn)為那是銷售部門的事情，沒有市場(chǎng)一體化的運(yùn)作，也沒有基于客戶的內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的整合與管理，企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷資源得不到有效的協(xié)同與整合，而營(yíng)銷戰(zhàn)略需要落實(shí)到每個(gè)部門，每個(gè)人，作為一個(gè)企業(yè)，如何整體的真正面臨市場(chǎng)，如何整體的讓所有的員工都去承擔(dān)市場(chǎng)的責(zé)任，是營(yíng)銷戰(zhàn)略存在的基礎(chǔ)，否則戰(zhàn)略就成了紙上談兵。

    作為企業(yè)來說，只有制定出合適的戰(zhàn)略并根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，并將戰(zhàn)略具體到每個(gè)人，才能夠順應(yīng)市場(chǎng)的需要。

    營(yíng)銷管理的缺位

    現(xiàn)在看一個(gè)企業(yè)是不是以營(yíng)銷為導(dǎo)向的公司，其實(shí)看看營(yíng)銷部門的構(gòu)成就知道了，很多國(guó)有企業(yè)依然還處于生產(chǎn)科研相結(jié)合的狀態(tài)，有很大的廠房和辦公樓，從生產(chǎn)部門、技術(shù)部們、保衛(wèi)科、行政部門到各種組織有工作人員上百人，總裁、董事長(zhǎng)、生產(chǎn)助理、技術(shù)助理樣樣俱全，但是營(yíng)銷部門卻只有兩三個(gè)人，現(xiàn)在很多民營(yíng)企業(yè)發(fā)展到一定的階段，也犯了這樣的大企業(yè)病，盲目追求大而全，卻沒有抓住重點(diǎn)。試想一下，企業(yè)的營(yíng)銷部門就那么幾個(gè)人，就算是再厲害的營(yíng)銷天才也解決不了一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷難題。這種組織結(jié)構(gòu)上的問題其實(shí)體現(xiàn)的是一個(gè)企業(yè)把營(yíng)銷放在一個(gè)什么樣的位置，以及營(yíng)銷的管理水平如何。中國(guó)企業(yè)要想在營(yíng)銷上有所作為，首要的問題就是認(rèn)真檢視一下自己的營(yíng)銷部門，及時(shí)壯大專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍。

    在許多企業(yè)中還有一個(gè)現(xiàn)象，市場(chǎng)營(yíng)銷部門不是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)部門，而是一個(gè)附屬或執(zhí)行部門，他們的職責(zé)僅僅是銷售，但是讓營(yíng)銷部門的專業(yè)人才售賣產(chǎn)品并不是營(yíng)銷。這種做法是將營(yíng)銷的內(nèi)涵縮小了，變成了人海戰(zhàn)術(shù)和推銷。市場(chǎng)營(yíng)銷是在起領(lǐng)導(dǎo)決策作用之下的一種選擇市場(chǎng)的行為，這樣的決策才是企業(yè)需要的，所以市場(chǎng)營(yíng)銷部門在公司中應(yīng)提高到擁有決策職能的地位。營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)從營(yíng)銷部門的概念升級(jí)到整個(gè)企業(yè)，企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)當(dāng)是營(yíng)銷系統(tǒng)的第一負(fù)責(zé)人，廣東和浙江的那些小企業(yè)之所以迸發(fā)出勃勃生機(jī)，原因就在于他們的老板過去成天想的就是怎么樣講故事將產(chǎn)品賣出去。

    由于營(yíng)銷管理的缺位還導(dǎo)致的結(jié)果是對(duì)于營(yíng)銷隊(duì)伍的激勵(lì)機(jī)制沒有建立起來，一個(gè)交通企業(yè)的營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人說，他們企業(yè)目前營(yíng)銷人員的待遇竟然還沒有行政部門的高，營(yíng)銷部門組織了很多的營(yíng)銷活動(dòng)完成了大量的銷售業(yè)績(jī)，公司居然沒有什么獎(jiǎng)勵(lì)，