對(duì)于供應(yīng)鏈的調(diào)整，愛(ài)普生兩年前便從渠道開(kāi)始入手，而現(xiàn)在則輪到他自己了.“利潤(rùn)倒掛”已經(jīng)成為目前外設(shè)市場(chǎng)上最為嚴(yán)重的現(xiàn)象，而一旦廠商的研發(fā)、市場(chǎng)與銷售幾個(gè)環(huán)節(jié)不能配合連貫，那將意味著整個(gè)供應(yīng)鏈將要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司近年來(lái)便面臨著這樣的問(wèn)題：市場(chǎng)部門經(jīng)過(guò)反復(fù)調(diào)研對(duì)產(chǎn)品定價(jià)后，銷售部門卻反映這種價(jià)格終端沒(méi)法賣；而且好賣的產(chǎn)品更好賣，不好賣的產(chǎn)品更難賣。種種問(wèn)題的出現(xiàn)，讓愛(ài)普生不得不開(kāi)始重新思考自身的組織架構(gòu)是否適應(yīng)目前的市場(chǎng)變化。

　  從兩部分到五個(gè)部門

    這一反思最近有了答案。近日，記者獲悉，愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司在4 月份已經(jīng)對(duì)其內(nèi)部組織架構(gòu)進(jìn)行了翻天覆地的改變，而這一改變可以說(shuō)是該公司在中國(guó)成立九年來(lái)第一次大規(guī)模的組織變革。九年的時(shí)間，愛(ài)普生已經(jīng)將其針式打印機(jī)、大幅面打印機(jī)、投影機(jī)等多個(gè)產(chǎn)品線做到了中國(guó)市場(chǎng)老大的地位，但接下來(lái)如何讓他們繼續(xù)領(lǐng)跑，如何讓公司的其他產(chǎn)品獲得快速增長(zhǎng)，愛(ài)普生很清楚，必須打造出適應(yīng)市場(chǎng)變化的供應(yīng)鏈體系。

    據(jù)了解，在過(guò)去，愛(ài)普生內(nèi)部只是粗線條地按商用和通用兩部分劃分，而現(xiàn)在，所有產(chǎn)品則被打散放入五個(gè)事業(yè)部中。第一個(gè)是商用事業(yè)部（BU），主要負(fù)責(zé)針式打印機(jī)和激光機(jī)的銷售；第二個(gè)是噴墨及影像產(chǎn)品事業(yè)部（IJU ），主要銷售噴墨打印機(jī)、掃描儀等產(chǎn)品；第三個(gè)部門圖形圖像產(chǎn)品事業(yè)部（LFP ）所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品則主要是愛(ài)普生的大幅面打印機(jī)；第四個(gè)部門是投影機(jī)事業(yè)部（VDU ）；最后一個(gè)是微機(jī)（System Device ）事業(yè)部，銷售的主要是零售行業(yè)的POS 機(jī)等產(chǎn)品。

    除了新劃分的5 個(gè)事業(yè)部外，愛(ài)普生還將市場(chǎng)宣傳、銷售管理、銷售支持、CS等幾個(gè)部門做了整合和梳理，用以支持5 個(gè)事業(yè)部的銷售工作，同時(shí)，店面零售和行業(yè)兩個(gè)公用平臺(tái)還將專注于幫助渠道做“Sale Out”（渠道出貨）的工作。

    這種改變最大的好處何在，在愛(ài)普生來(lái)看，它能讓各部門的工作有的放矢，內(nèi)耗減小，供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)之間的信息傳遞更有效率。另一方面，每個(gè)事業(yè)部都是由一條主力產(chǎn)品線加上非主力產(chǎn)品線組成，這一用意無(wú)疑是通過(guò)KPI 、MBO 的考核，讓銷售人員做到“大帶小”的銷售組合。

    組織與思想的變革

    事實(shí)上，愛(ài)普生近年來(lái)一直在嘗試如何讓銷售和市場(chǎng)兩軌并行。比較大膽的便是其04年將消費(fèi)類產(chǎn)品的市場(chǎng)部遷至上海，以求能夠更直接、迅速地掌握前沿消費(fèi)群體的訴求。這一做法確實(shí)取得了一定效果，比如說(shuō)為愛(ài)普生ME系列產(chǎn)品的成功做出了優(yōu)秀的策劃案，但暴露出的更大問(wèn)題確是銷售和市場(chǎng)部脫離嚴(yán)重，于是不得不在一年之后搬回北京。

    對(duì)于此次大規(guī)模調(diào)整的原因，愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司副總經(jīng)理林中庸舉例道：“以前我們的組織架構(gòu)劃分比較粗曠，尤其是銷售部門，一個(gè)銷售負(fù)責(zé)多個(gè)產(chǎn)品，但這所帶來(lái)的問(wèn)題是，一到銷售壓力大、需要沖量時(shí)，‘Sales ’往往喜歡賣更好賣的產(chǎn)品，而那些需要‘推力’的產(chǎn)品則容易被遺忘。除此之外，銷售人員還會(huì)經(jīng)常與市場(chǎng)人員‘扯皮’，互相推卸責(zé)任?！?/P>

    劃分出五個(gè)部門后，銷售人員被打散到各部門內(nèi)，每個(gè)人所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品則更具有針對(duì)性。林中庸承認(rèn)：“我們的銷售人員還不能充當(dāng)SI的角色，他們很難為每個(gè)客戶都提供量體裁衣的解決方案。也就是說(shuō)，以前面對(duì)客戶或渠道時(shí)，銷售人員在多個(gè)產(chǎn)品上，每個(gè)產(chǎn)品都談得很淺，但現(xiàn)在，多個(gè)銷售人員會(huì)在不同產(chǎn)品上與客戶進(jìn)行深度的溝通?！?/P>

    其實(shí)，林中庸所倡導(dǎo)的細(xì)分職能不是單單針對(duì)銷售人員的，在渠道側(cè)重、市場(chǎng)宣傳、商業(yè)布局等多個(gè)方面，各事業(yè)部也都有了自己的側(cè)重點(diǎn)。比如說(shuō)：商用事業(yè)部在大客戶銷售上是重點(diǎn)，因此，在穩(wěn)定經(jīng)銷商隊(duì)伍的同時(shí)，該事業(yè)部的組織結(jié)構(gòu)布局將按80% 大客戶、20% 渠道進(jìn)行配比；而噴墨及影像產(chǎn)品事業(yè)部的重點(diǎn)則放在新渠道開(kāi)拓、終端銷售、市場(chǎng)活動(dòng)策劃幾個(gè)方面上；圖形圖像產(chǎn)品事業(yè)部和投影機(jī)事業(yè)部則更多地在專業(yè)市場(chǎng)上布局。

    除了組織結(jié)構(gòu)上的調(diào)整，林特別強(qiáng)調(diào)，此次變革更重要的是在思想上的轉(zhuǎn)變。這體現(xiàn)在兩方面，一方面是在銷售環(huán)節(jié)中，什么是需要去做的，什么是做了也沒(méi)有效果的。比如說(shuō)現(xiàn)在林中庸與渠道的負(fù)責(zé)人見(jiàn)面時(shí)，談的主要是具體項(xiàng)目的問(wèn)題，像保險(xiǎn)公司的項(xiàng)目該啟動(dòng)了，某某項(xiàng)目怎么跟進(jìn)，廠商需要怎么配合等，而以前則主要關(guān)注這個(gè)地區(qū)怎么出現(xiàn)了竄貨現(xiàn)象，那個(gè)地區(qū)的價(jià)格怎么那么亂。

    另一方面，愛(ài)普生更注重改變的是對(duì)用戶需求的理解上。該公司噴墨及影像產(chǎn)品事業(yè)部部門經(jīng)理徐炎舉了個(gè)例子：“以前我們將噴墨打印機(jī)劃分為消費(fèi)類產(chǎn)品，低端產(chǎn)品定位是家用為主，但事實(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，家庭用戶的打印量需求非常少，大部分的低端產(chǎn)品的用戶還是中小商務(wù)用戶