近日，愛普生以“專業(yè)制勝 共贏2007”為主題的經(jīng)銷商大會(huì)在全國(guó)陸續(xù)召開，愛普生不但以全新戰(zhàn)略布局和運(yùn)營(yíng)模式向廣大經(jīng)銷商伙伴表達(dá)了共贏2007的決心，更以嶄新的姿態(tài)奏響了其出征2007的激昂樂章。
業(yè)內(nèi)人士分析，2007年對(duì)于愛普生有著特殊的意義，因?yàn)槿f(wàn)眾矚目的“2008奧運(yùn)年”也是愛普生(中國(guó))有限公司的“中國(guó)十年”，以怎樣的姿態(tài)給中國(guó)市場(chǎng)獻(xiàn)禮，這不是愛普生一家之事，而是整個(gè)行業(yè)所關(guān)注和期待的焦點(diǎn)。
厲兵秣馬 決勝千里
愛普生正在經(jīng)歷著一場(chǎng)自上而下的組織變革和思想革命，我相信這不僅僅是愛普生內(nèi)部的一個(gè)重要調(diào)整，對(duì)于整個(gè)行業(yè)它都會(huì)具有里程碑意義。
創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)模式是當(dāng)今所有企業(yè)取得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵之一。而這在我們愛普生2007年的戰(zhàn)略布局上則首先體現(xiàn)為對(duì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的重新布陣：愛普生首次將信息產(chǎn)品事業(yè)本部按照產(chǎn)品劃分為商用產(chǎn)品事業(yè)部、噴墨及影像產(chǎn)品事業(yè)部、圖形圖像產(chǎn)品事業(yè)部和投影機(jī)事業(yè)部，這是愛普生在中國(guó)發(fā)展9年來的一大變革，這完全打破了原來市場(chǎng)和銷售分離的狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)和渠道的一體化運(yùn)營(yíng)，更加有助于整體團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作和各部門切合不同產(chǎn)品市場(chǎng)需求，制定并把握市場(chǎng)發(fā)展策略和渠道政策的需要。
在重新布陣運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，我們依然意識(shí)到經(jīng)銷商是最重要和核心的經(jīng)營(yíng)伙伴。如何優(yōu)化渠道策略，拓展渠道深度是愛普生這些年來從“實(shí)踐-探索-實(shí)踐”中一直不斷探求的問題。“ONE Epson”與“強(qiáng)分銷、強(qiáng)零售、強(qiáng)行業(yè)”的渠道策略讓整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)為之一亮，06年的實(shí)踐也進(jìn)一步檢驗(yàn)了這一策略的可行,在07年我們要在渠道策略上進(jìn)一步開拓思路,把支持那些能夠體現(xiàn)客戶價(jià)值和終端銷售的經(jīng)銷商作為工作主軸，并鼓勵(lì)經(jīng)銷商向下看，更多的將著眼點(diǎn)放在客戶身上，客戶才是雙方共贏的基點(diǎn)。
“專業(yè)化”落實(shí)“一切以用戶的需求出發(fā)”
有太多的案例和書本告訴我們擁有敬業(yè)的員工和忠誠(chéng)的用戶是企業(yè)持續(xù)發(fā)展和盈利的根本。傳統(tǒng)的“4P”理論越來越成為“懲罰因子”，而培養(yǎng)和激勵(lì)“敬業(yè)的員工”去開發(fā)和維系“忠誠(chéng)的用戶”越來越成為企業(yè)成功的“獎(jiǎng)勵(lì)因子”。 作為經(jīng)理，我們應(yīng)為員工創(chuàng)造令他們敬業(yè)的環(huán)境，并不斷培養(yǎng)他們的敬業(yè)精神而付出艱辛的努力。
我們噴墨及影像產(chǎn)品事業(yè)部肩負(fù)著體現(xiàn)愛普生核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)的噴墨打印機(jī)，噴墨打印一體機(jī)、掃描儀、多媒體存儲(chǔ)瀏覽器等產(chǎn)品的推廣任務(wù)。07年伊始，部門便進(jìn)一步明確了“一切以用戶的的需求出發(fā)”的工作宗旨。這一宗旨貫徹在我們07年戰(zhàn)略規(guī)劃的每一個(gè)細(xì)節(jié)中，同時(shí)也體現(xiàn)在我們對(duì)“專業(yè)化”的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和營(yíng)銷模式的探索之中。
從產(chǎn)品策略上看,近日愛普生第一臺(tái)帶傳真功能的噴墨多功能一體機(jī)的迅速投放，以及新一代專為廣大中國(guó)的設(shè)計(jì)行業(yè)量身定做A3+彩色噴墨打印機(jī)，就是我們把握中國(guó)市場(chǎng)、不斷提供適和用戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)果。愛普生一直以來都很注重對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的研究。我們04年開始投放的“買得起，用得起”的ME系列產(chǎn)品，連續(xù)幾年在中低端市場(chǎng)上取得成功，就又是有力的印證。有計(jì)劃、有系統(tǒng)地開展“全員用戶研究”將是一件對(duì)短期和長(zhǎng)期都非常有意義的事情。
“渠道為本，終端為王”這是我們噴墨及影像事業(yè)部未來所要掌握的核心渠道策略。用戶在哪里，我們就在哪里;用戶的需求是什么，我們就應(yīng)該提供什么。實(shí)際操作中我們會(huì)根據(jù)用戶購(gòu)買習(xí)慣探索新的渠道營(yíng)銷模式，這不僅僅體現(xiàn)在建立送貨網(wǎng)絡(luò)、實(shí)行會(huì)員制等一系列創(chuàng)新的銷售模式上，更體現(xiàn)在我們對(duì)終端隊(duì)伍的建設(shè)和后臺(tái)信息化手段的升級(jí)上，而這些都在幫助經(jīng)銷商更好的開拓下游渠道，更好的服務(wù)終端。
在明確了“一切以用戶需求出發(fā)”的工作宗旨的同時(shí)，我們還將深化愛普生“專業(yè)化”的品牌定位。愛普生的“專業(yè)化”不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和服務(wù)模式保證著愛普生一切創(chuàng)新的策略和運(yùn)營(yíng)模式的切實(shí)執(zhí)行。我們部門在適應(yīng)愛普生整體組織架構(gòu)調(diào)整的同時(shí)，首先將通過“溝通”來實(shí)現(xiàn)內(nèi)部自上而下對(duì)資源及信息的把握，同時(shí)調(diào)整管理人員考核辦法、展開優(yōu)秀促銷員的評(píng)選也是勢(shì)在必行的。目前，我們已經(jīng)打造了一支40多人的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，他們會(huì)不定期針對(duì)產(chǎn)品、銷售技巧、營(yíng)銷學(xué)等方面來滿足團(tuán)隊(duì)向用戶提供 “專業(yè)化服務(wù)“的需要。
商道欲深，任務(wù)彌艱
根據(jù)IDC的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，愛普生2006年在針打市場(chǎng)依然保持了45%的市場(chǎng)分額，我們已連續(xù)15年高居中國(guó)針打市場(chǎng)榜首位置。這便決定了我們商用產(chǎn)品事業(yè)部日益艱巨的歷史使命,因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)都時(shí)刻在瞄準(zhǔn)我們這個(gè)“領(lǐng)頭羊”,我們必須做得更好。
針打產(chǎn)品的領(lǐng)先技術(shù)優(yōu)勢(shì)是成就我們?cè)谑袌?chǎng)上獨(dú)占鰲頭的根本所在，商用用戶對(duì)商用打印機(jī)的要求多半體現(xiàn)在質(zhì)量和速度上，而愛普生針打產(chǎn)品的高品質(zhì)和高速打印成就了我們?cè)阡N售上的神話。然而一個(gè)對(duì)于一個(gè)成熟企業(yè)來說，在整體運(yùn)營(yíng)上的不斷摸索和創(chuàng)新是我們?cè)?jīng)和今后保持佳績(jī)的根本。
今年針
