現(xiàn)在距離GraphExpo（全美印藝展）的召開（9月9日至11日）只有短短幾個月的時間了——我回顧了一下剛剛結(jié)束的按需印刷博覽會，并驚訝地發(fā)現(xiàn)這些大型展會居然都趕到一起了！參展商們要在幾個小時的時間內(nèi)把一排排混亂的攤位變成漂亮的展臺，安裝好需要展示的設(shè)備或軟件，或與工作人員討論其他產(chǎn)品和服務(wù)問題。

    我曾經(jīng)對四月份舉行的按需印刷博覽會進(jìn)行了參觀，當(dāng)時感覺自己仿佛是被巨大的人流推著走過一個個展位，并機(jī)械地向這些展位上的工作人員微笑揮手。而當(dāng)這一切都結(jié)束的時候，我發(fā)現(xiàn)：這次展會除了閃光燈、高音喇叭和轟鳴的設(shè)備以外，沒有給我留下任何印象。

    也就是在那一刻，我開始懷疑這件事情是否值得人們這樣激動？大家為什么要來到這里？他們?yōu)槭裁丛敢饣ㄟ@么多時間和金錢來參加這樣的展會？

    在下面的文章中，我們將了解應(yīng)該如何規(guī)劃和建立一個展示，同時還將在SatoriSoftware公司的全球銷售副總裁JoeSkop的幫助下，了解到大型貿(mào)易展會的內(nèi)幕并找到像SatoriSoftware這樣的公司——業(yè)內(nèi)領(lǐng)新的地質(zhì)管理解決方案供應(yīng)商——寧愿花數(shù)萬美元來購買一個毫不起眼的小展位的原因。這些公司到底想從這些展會上得到什么？

    當(dāng)然，我們還將看看在一個貿(mào)易展會的召開過程中會發(fā)生什么，并找到能夠幫助經(jīng)銷商獲得更多銷售機(jī)會和線索的方式。還有，接下來將發(fā)生什么？這些企業(yè)以后還會再來參展嗎？哪些因素能夠幫助它們做出決定呢？

    為什么是一個貿(mào)易展？

    無論是參展商還是參觀者，都會向自己提出這樣的問題——我為什么會在這里？我在這里做什么？

    美國商業(yè)媒體（以下簡稱ABM，是一個由印刷出版商、在線商業(yè)出版商和貿(mào)易展會管理及生產(chǎn)公司組成的協(xié)會）曾經(jīng)在去年對貿(mào)易展會進(jìn)行過一些研究。

    ABM向867家B2B營銷公司詢問了它們的營銷戰(zhàn)略和預(yù)算，并得到了很多有趣的結(jié)論。比如說：展會的平均支出——貿(mào)易展徽、研討會、博覽會和其他各種會議等——大約占一個公司營銷預(yù)算的15%左右。

    雖然參加展會的成本非常昂貴，但受訪者也提出了他們這樣做的理由：

    60%的受訪者認(rèn)為這種“面對面”的展會能幫他們有效地建立起品牌形象。

    62%的受訪者認(rèn)為這種“面對面”的展會能為他們提供有價值的線索。

    61%的受訪者表示自己打算在2008年參加這樣的展會。

    此外，ABM還對588名企業(yè)決策者進(jìn)行了調(diào)查，并找出了不同形式的商業(yè)媒體是如何對他們的購買決定產(chǎn)生影響的。雖然企業(yè)決策者可以通過B2B雜志和網(wǎng)站等多種商業(yè)媒體或銷售人員獲得商業(yè)信息，進(jìn)而做出購買決定，但貿(mào)易展會仍將在他們最后的決策過程中起到重要作用。

    事實上，貿(mào)易展會能夠有效提高產(chǎn)品和服務(wù)的知名度，幫助決策者找到更多的信息；77%的企業(yè)決策者喜歡在互聯(lián)網(wǎng)上尋找信息，而73%的決策者認(rèn)為與銷售人員進(jìn)行交流也是獲取額外信息的有效途徑。

    貿(mào)易展會也是進(jìn)行銷售的好地方，十分之七的受訪者都有過在貿(mào)易展上購買產(chǎn)品或推銷產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)歷。

    ABM還對企業(yè)決策者參加行業(yè)貿(mào)易展戶會的動機(jī)進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果顯示：

    88%的受訪者認(rèn)為貿(mào)易展會能讓他們親自與企業(yè)代表進(jìn)行互動。

    86%的受訪者認(rèn)為貿(mào)易展會能讓他們與同行進(jìn)行交流。

    81%的受訪者認(rèn)為貿(mào)易展會能幫助他們了解到最新的產(chǎn)品或服務(wù)。

    73%的受訪者認(rèn)為貿(mào)易展會能讓他們直接體驗產(chǎn)品或服務(wù)。

    67%的受訪者認(rèn)為貿(mào)易展會讓他們感覺到自己就是各個行業(yè)中的一部分。

    67%的受訪者認(rèn)為貿(mào)易展會能為他們提供真實可靠的信息。

    為貿(mào)易展會做準(zhǔn)備

    在一般人看來，參展商只要在展館里“支起攤子”，等待與參觀者進(jìn)行眼神交流并把他們吸引到自己的展位就可以了，但實際上他們也要提前做好計劃。提前計劃是確保展會獲得成功的重要因素。當(dāng)然，貿(mào)易展會也正是各種營銷活動大顯身手的舞臺，每一個公司都應(yīng)該把直郵這樣的營銷手段列入公司整體的營銷戰(zhàn)略中。

    要想?yún)⒓酉癜葱栌∷⒉┯[會或全美印藝展這樣的大型貿(mào)易展會，人們至少要提前一年開始進(jìn)行準(zhǔn)備。Joe指出：“在上一年結(jié)束的時候，我們就已經(jīng)知道自己在第二年將參加哪些展會。我們已經(jīng)為自己制定出了詳細(xì)的日程表?！?

    展會的選擇

    沒有一家公司能夠參加業(yè)內(nèi)舉