耗材看似小巧，但卻有著極高的技術(shù)含量，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)日益受到重視的今天，中國兼容耗材廠商必須加大研發(fā)投入，因?yàn)樵谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰的專利多，誰就能夠掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

    據(jù)惠普亞太及日本地區(qū)耗材事業(yè)部副總裁JohnSolomon透露，惠普在全球的耗材業(yè)務(wù)為140億美元。打印機(jī)的發(fā)明者惠普顯然是耗材行業(yè)最強(qiáng)有力的發(fā)言者，如果不能從技術(shù)上創(chuàng)新且保持技術(shù)領(lǐng)先，惠普將無法創(chuàng)造市場(chǎng)、引導(dǎo)市場(chǎng)。牛氣沖天的惠普已經(jīng)在全球噴墨打印機(jī)和激光打印機(jī)市場(chǎng)保持了20多年的領(lǐng)先地位，每年的研發(fā)投入高達(dá)數(shù)十億美元，其在全球擁有的9000多項(xiàng)專利中，接近半數(shù)為耗材專利。2006年，惠普打印成像及消費(fèi)市場(chǎng)集團(tuán)的營業(yè)收入創(chuàng)紀(jì)錄地達(dá)到267.86億美元，較去年增長(zhǎng)了6%。
    剃須刀架和刀片的定價(jià)模式

    一直“隱藏”在打印機(jī)背后的耗材業(yè)務(wù)，其實(shí)有著極其豐厚的利潤(rùn)。自從1984年惠普的Thinkjet打印機(jī)橫空出世以來，其打印機(jī)及其衍生的耗材業(yè)務(wù)就像一只下金蛋的母雞，在惠普經(jīng)營最為慘淡的時(shí)候，惠普打印機(jī)業(yè)務(wù)曾以不到總產(chǎn)值30%的比例支撐起總利潤(rùn)的90%。

    群狼環(huán)伺之下，可以預(yù)見的是“直到作戰(zhàn)各方將石頭用光，否則戰(zhàn)爭(zhēng)將不會(huì)結(jié)束”。與惠普在耗材市場(chǎng)兵戎相見的，除了氣勢(shì)洶洶的愛普生以外，戴爾、佳能、利盟、聯(lián)想等都并非等閑之輩。除了在耗材市場(chǎng)互不相讓以外，對(duì)于打印機(jī)平臺(tái)的爭(zhēng)奪，各方的角逐從來都沒有停止過。截至2006年年底，中國市場(chǎng)上共銷售1210萬臺(tái)打印機(jī)，其中包括640萬臺(tái)噴墨打印機(jī)和570萬臺(tái)激光打印機(jī)，中國用戶正在使用的激光打印機(jī)中，60%以上是惠普品牌。憑借最廣泛的產(chǎn)品線，面向企業(yè)級(jí)市場(chǎng)、中小企業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)，為用戶提供量身定制的方案與服務(wù)，不同的業(yè)務(wù)部門在渠道、市場(chǎng)、采購等方面相互合作，讓惠普在耗材這個(gè)利潤(rùn)最為豐厚的領(lǐng)域產(chǎn)生了巨大的合力──很多客戶不是只購買惠普的一件產(chǎn)品，而是購買一批產(chǎn)品。盡管PC大佬戴爾以低于30%甚至更多的折扣出售打印機(jī)設(shè)備，執(zhí)價(jià)格之矛苦苦與惠普糾纏，但是惠普牢牢掌握著企業(yè)用戶這個(gè)堅(jiān)如磐石的大市場(chǎng)，通過研發(fā)、并購以及構(gòu)筑專利壁壘，惠普并沒有讓對(duì)手占到太多的便宜。以打印機(jī)為平臺(tái)銷售自有品牌耗材，以攫取利潤(rùn)，這是最合理、最有效的盈利手段，因此，參戰(zhàn)各方大打價(jià)格戰(zhàn)，竭盡全力爭(zhēng)奪打印機(jī)平臺(tái)。價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的直接后果，是消費(fèi)者花300元錢就可以買下一臺(tái)相當(dāng)不錯(cuò)的打印機(jī)?！昂瓦@個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，惠普同樣采用了類似剃須刀架和刀片的定價(jià)模式，甚至以零利潤(rùn)的方式銷售打印機(jī)硬件，通過耗材來攫取高額利潤(rùn)，這就像吉列賣剃須刀片，你買它的剃須刀片，它就免費(fèi)送你剃須刀架，因?yàn)槟阒灰盟牡都?，自然就要用它的刀片。打印機(jī)廠家通行的策略是低價(jià)賣馬、高價(jià)賣鞍，為了防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手順手牽羊，硬件廠家往往將基礎(chǔ)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品的硬件或軟件產(chǎn)品接口特殊化，以確保自己的商業(yè)利益?！惫韫葎?dòng)力資深人士范先生向記者表示，這種“割地而治”、“低價(jià)賣馬、高價(jià)賣鞍”的營銷方式，不僅僅造成了耗材規(guī)格五花八門，也為兼容耗材和水貨市場(chǎng)提供了豐厚的沃土。

    梳理耗材市場(chǎng)

    截至2005年，國內(nèi)市場(chǎng)的保有量為：針式通用打印機(jī)293萬臺(tái)，噴墨打印機(jī)1723萬臺(tái)，激光打印機(jī)510萬臺(tái)，多功能一體機(jī)207萬臺(tái)，耗材市場(chǎng)的容量超過500億元，并且每年以30%的速度遞增。如此強(qiáng)勁的增勢(shì)和龐大的用戶基數(shù)，帶動(dòng)了耗材市場(chǎng)的空前繁榮。

    2005年，惠普在亞太區(qū)墨水

    市場(chǎng)的占有率為64%，硒鼓為63%，在有些地方，惠普的市場(chǎng)份額竟然高達(dá)93%。在盡量維持高利潤(rùn)的同時(shí)，惠普也在努力利用新技術(shù)來努力降低打印成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從1981年至2003年，惠普噴墨打印機(jī)的性能提升了466%，整體打印成本下降了75%，同時(shí)單頁打印成本下降了66%；惠普激光打印機(jī)的性能提升了562%，單頁打印成本下降了52%。所有這一切都給惠普耗材帶來了極高的美譽(yù)度。2006年年末，惠普不惜重金聘請(qǐng)李宇春作為惠普耗材活動(dòng)的“真我”大使，成為打印機(jī)耗材領(lǐng)域第一個(gè)使用“明星代言”進(jìn)行宣傳和塑造品牌形象的打印機(jī)耗材廠商。惠普借助李宇春造勢(shì)可謂不遺余力，惠普不僅邀請(qǐng)李宇春在各大城市進(jìn)行活動(dòng)推廣，在天涯社區(qū)等玉米聚集地積極造勢(shì)，號(hào)召組織玉米作為“真品文化”的推廣先鋒，體驗(yàn)惠普真品耗材所帶來的真我體驗(yàn)。

    惠普借助商業(yè)數(shù)據(jù)庫，向主要消費(fèi)城市的中小企業(yè)用戶及商用用戶、渠道商發(fā)布電子雜志及直投雜志，發(fā)動(dòng)了強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)；同時(shí)加大了對(duì)惠普原裝耗材渠道的投入力度，進(jìn)行統(tǒng)一的終端形象包裝，利用覆蓋各大中城市總數(shù)已達(dá)1200家的耗材放心店，增加渠道的透明度，盡力減少流通環(huán)節(jié)的不利因素，把價(jià)格實(shí)惠讓給消費(fèi)者，進(jìn)行地面攻堅(jiān)戰(zhàn)，加大捆綁促銷的力度?；萜胀ㄟ^獎(jiǎng)勵(lì)連鎖店停止銷售兼容墨盒行為，對(duì)兼容