近日，惠普公司針對(duì)中型企業(yè)推出了HPStorageWorksEVA4400和HPStorageWorksMAS2000。據(jù)惠普公司亞太及日本區(qū)副總裁兼存儲(chǔ)事業(yè)部總經(jīng)理JimWagstaff介紹，這兩款產(chǎn)品基于惠普面向高端EVA4100/6100/8100的系統(tǒng)設(shè)計(jì)之上，但是由于簡(jiǎn)化了管理，與惠普的EVA4100相比，其磁盤購(gòu)買和能源成本都可以實(shí)現(xiàn)節(jié)約，總成本可降低22%以上。為了更好地將產(chǎn)品切入到中型企業(yè)市場(chǎng)，惠普存儲(chǔ)對(duì)原有同服務(wù)器相重合的渠道也進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整。

    兩條腿走路，渠道戰(zhàn)略成型

    僅僅依靠技術(shù)戰(zhàn)略是無(wú)法全面取得市場(chǎng)成功的，廠商必須依靠渠道的力量。在這一點(diǎn)上惠普的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早在去年就開(kāi)始有所行動(dòng)，先是NetApp同聯(lián)強(qiáng)國(guó)際達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，利用聯(lián)強(qiáng)國(guó)際區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)拓展中小企業(yè)及客戶，再是EMC在各主要城市建立分公司，加強(qiáng)渠道覆蓋能力。

    國(guó)內(nèi)的中型市場(chǎng)有著自己的獨(dú)特需求以及特點(diǎn)，于是惠普開(kāi)始調(diào)整渠道路線，采取兩條“腿”走路：一是利用原有渠道，加強(qiáng)專項(xiàng)渠道合作培訓(xùn)，并拓展有能力的渠道合作伙伴;另外一條“腿”則是，單獨(dú)尋找有實(shí)力的存儲(chǔ)渠道合作伙伴，進(jìn)行新產(chǎn)品的戰(zhàn)略合作。在惠普看來(lái)，存儲(chǔ)有它本身的專業(yè)性在里邊，所以有一些渠道應(yīng)同服務(wù)器的渠道有所區(qū)別，在這基礎(chǔ)之上，惠普也不會(huì)放棄和BCS的合作。

    從現(xiàn)在的角度來(lái)看，JimWagstaff認(rèn)為，惠普目前所有的存儲(chǔ)合作伙伴中，有大概3%的伙伴只在存儲(chǔ)領(lǐng)域同惠普合作，他們非常注重于應(yīng)用程序?！袄缬行┖献骰锇閷Ｗ⒂诎踩O(jiān)控，就是攝像頭的安全監(jiān)控。另一類存儲(chǔ)渠道合作伙伴，同惠普的合作是基于分銷層面。這樣我們可以根據(jù)不同渠道的特點(diǎn)，有針對(duì)性地加以引導(dǎo)?！?

    同時(shí)，為進(jìn)一步減少渠道合作伙伴的部署時(shí)間和工作，惠普實(shí)行了增值計(jì)劃，包括結(jié)合適合的服務(wù)器、存儲(chǔ)和應(yīng)用組件的、經(jīng)過(guò)預(yù)先測(cè)試的“blueprint(藍(lán)圖)”解決方案。其中，SolutionBlocks簡(jiǎn)化了大多數(shù)中型企業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用的集成?！巴ㄟ^(guò)集成的管理工具，可使基礎(chǔ)架構(gòu)更容易管理，部署更快速，管理成本降低。合作伙伴可以從技術(shù)上幫助客戶更有效地利用資源，讓他們真正體會(huì)到一個(gè)完整的虛擬化存儲(chǔ)和服務(wù)器環(huán)境帶給企業(yè)的諸多益處?！盝imWagstaff如是說(shuō)。

    個(gè)性化的用戶方案

    在惠普的中型企業(yè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略中，針對(duì)金融行業(yè)的中型企業(yè)客戶，惠普制定了數(shù)字方案戰(zhàn)略，包括在線的游戲、電腦動(dòng)畫，或者一些電腦圖形化。“對(duì)于這類客戶，由于他們是中型企業(yè)，可能創(chuàng)建時(shí)間比較短，所以CEO的精力花在公司整體的業(yè)務(wù)上面，而不是在公司的技術(shù)方面。這類客戶事實(shí)上需要有一個(gè)簡(jiǎn)單的方案運(yùn)用于IT部門，這樣的方案能夠迅速解決他們的問(wèn)題，所以在這個(gè)方面惠普正在做有針對(duì)性的準(zhǔn)備，包括同渠道合作伙伴一起開(kāi)拓方案等。”

    在同渠道共同制定方案方面，其實(shí)惠普在拓展中型市場(chǎng)之初，就已經(jīng)做了一定的準(zhǔn)備。JimWagstaff舉例說(shuō)：“現(xiàn)在市場(chǎng)上很多中型企業(yè)需要一些新的存儲(chǔ)功能比如特寫數(shù)字，對(duì)于這一點(diǎn)，從存儲(chǔ)創(chuàng)建功能上來(lái)講，這些特定的技術(shù)上的創(chuàng)建，要求惠普同合作伙伴合作一起去制訂特定的方案?！?

    從產(chǎn)品端看，MSA2000的新性能就是基于這樣的需求下產(chǎn)生的。在新方案中，MSA2000增加了應(yīng)用的正常運(yùn)行時(shí)間，更好地確保了系統(tǒng)的可用性。例如，諸如雙電源、可選雙控制器和采用自動(dòng)故障恢復(fù)的冗余硬件等，可以顯著地減少業(yè)務(wù)的停機(jī)時(shí)間。為了使未來(lái)業(yè)務(wù)中斷的危險(xiǎn)最小化，MSA2000包括了可選的、用于“快照和克隆”的管理軟件。這些新的數(shù)據(jù)復(fù)制能力是保護(hù)數(shù)據(jù)、采用快速備份和恢復(fù)保障IT處理順暢運(yùn)行的關(guān)鍵。更加可靠的數(shù)據(jù)保護(hù)得益于一個(gè)持久穩(wěn)固的緩存，該緩存不需要電池備份，因而減少了對(duì)潛在的危險(xiǎn)材料的處理。