我國加入世貿(mào)組織后，海外跨國展覽公司開始涉足我國出國展覽市場。此前，國外展覽公司組織中國公司出國參展主要受到兩個(gè)方面的瓶頸限制：一是出國展覽審批制度；二是國外展覽公司在組織出展方面尚無客戶基礎(chǔ)。但是，目前出國展覽的資格審核已呈逐步放開之勢，國外展覽公司也正在積極運(yùn)作擴(kuò)大自己的客戶基礎(chǔ)。日前，某跨國展覽公司在中國成立的展覽咨詢公司開始就其在國外組織的展覽會(huì)向中國的參展商和參觀者收取邀請(qǐng)函費(fèi)用。除了擴(kuò)大收入之外，此舉更有深層的長遠(yuǎn)目的。因?yàn)樗麄冊(cè)谵k理邀請(qǐng)函收取費(fèi)用的同時(shí)要求參展商提供自身的詳細(xì)資料，“明修棧道、暗渡陳倉”，通過這種方式獲取參展商的信息，為將來直接組織中國公司出國參展建立客戶資料庫。
面對(duì)跨國展覽公司的步步緊逼，國內(nèi)的出國展覽組織者應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
有些出國展覽組織者提出要開發(fā)國外的品牌展覽會(huì)，以此在競爭中立于不敗之地。但該策略在國內(nèi)展適用，卻不適用于出國展。開發(fā)國外的名牌展覽會(huì)，能大大吸引參展商，產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)效益。但關(guān)鍵在于這個(gè)品牌并不是屬于出國展覽組織者，而是屬于主辦該展覽會(huì)的國外展覽公司，國內(nèi)組展公司只是招展代理，或者說是中國團(tuán)體參展商的組委會(huì)（represented exhibitor）。出國展覽組織者開發(fā)出這樣的項(xiàng)目，不但要面臨國內(nèi)其他組展公司的跟進(jìn)競爭，讓開拓者的利益無法得到保障，而且國外名牌展覽組織者自身也已進(jìn)入中國市場，隨著政策的逐步放開和客戶資源的壯大，他們會(huì)拋開代理，直接面向中國企業(yè)招展，屆時(shí)中國組織出國展覽的展覽公司將面臨生死挑戰(zhàn)。
海外跨國展覽公司的優(yōu)勢在于擁有較完整的營銷網(wǎng)絡(luò)、雄厚的資本、專業(yè)的人才以及豐富的組織、管理經(jīng)驗(yàn)，在這些方面，國內(nèi)展覽公司與之相比還有很大差距。但國內(nèi)展覽公司也有自身的競爭優(yōu)勢，那就是本土優(yōu)勢，他們了解中國參展公司，擁有客戶資源。因此，出國展覽組織者一定要最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢，利用海外跨國展覽公司在中國出展市場尚未站穩(wěn)腳跟的時(shí)機(jī)，做到“人無我有”、“人有我精”，只有努力提高自身的服務(wù)水平，培養(yǎng)忠誠客戶群體，才能在競爭中立于不敗之地。
在出國展覽中，旅程安排、展品運(yùn)輸?shù)认嚓P(guān)服務(wù)都是出展組織者的份內(nèi)之事，是應(yīng)該而且必須要做好的，但如果組展者僅僅滿足于此，則會(huì)停滯不前甚至導(dǎo)致原有市場的退化。要想在競爭激烈的展覽業(yè)中脫穎而出就必須要有超前的服務(wù)意識(shí)，不僅要為參展商提供“微笑服務(wù)”，更要提供“增值服務(wù)”和“量身定做”的個(gè)性化服務(wù)。
同參展商建立起緊密的聯(lián)系
目前，許多出展組織者不珍惜已有的客戶資源，很少或基本沒有展后服務(wù)。另一方面，他們又為結(jié)識(shí)新客戶費(fèi)盡心血，這種做法實(shí)不可取。其實(shí)，老客戶比新客戶更有價(jià)值。首先，雙方曾經(jīng)合作，已經(jīng)有了初步的了解和信任；其次，組織老客戶參展成本低，風(fēng)險(xiǎn)低，老客戶可以在參加本屆展會(huì)時(shí)，直接預(yù)訂下一屆展會(huì)，使組展單位在向國外展覽會(huì)訂場地時(shí)更有把握。第三，通過老客戶，可以結(jié)識(shí)新客戶。
因此，對(duì)老客戶進(jìn)行二次開發(fā)非常重要。首先，要對(duì)老客戶實(shí)行特殊對(duì)待，可以對(duì)連續(xù)參展或參加過多個(gè)展覽會(huì)的老客戶給予優(yōu)惠場地費(fèi)或優(yōu)先分配好的場地位置等優(yōu)惠政策，使老客戶發(fā)展成為忠誠客戶。
其次，可以針對(duì)經(jīng)常出國參展的公司，成立一個(gè)出國展覽會(huì)員俱樂部，在參展商加入時(shí)，通過其填寫的資料可以了解其產(chǎn)品內(nèi)容、目標(biāo)市場和出展需求，為今后的招展和立項(xiàng)工作積累參考數(shù)據(jù)。定期向會(huì)員寄送《會(huì)員通訊》，提供有關(guān)展覽會(huì)營銷技巧、貿(mào)易實(shí)務(wù)案例、市場調(diào)研報(bào)告等信息。會(huì)員可分為普通會(huì)員和VIP會(huì)員，凡是參加過展覽的老客戶可自動(dòng)成為VIP會(huì)員，可免費(fèi)獲得國外需求信息，這樣可以使老客戶感受到組展者“一次參展＝終生參展”的服務(wù)宗旨。通過《會(huì)員通訊》這一平臺(tái)，在參展商沒有參加展覽會(huì)時(shí)，組展者也可以同他們保持緊密的聯(lián)系，以便今后有合適的展覽會(huì)項(xiàng)目要與參展商聯(lián)系時(shí)，可以很輕松地重新激活雙方的合作關(guān)系，在同其他展覽公司的組展競爭中獨(dú)占先機(jī)。
第三，要與參展商保持聯(lián)系，必須要建立客戶數(shù)據(jù)庫，保證信息的有效性，經(jīng)常性地對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫進(jìn)行信息更新和維護(hù)。根據(jù)帕累托80／20效率法則，細(xì)分出優(yōu)秀的高端客戶，例如合作頻繁、有較強(qiáng)的參展需求，公司發(fā)展前景好的客戶，對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)，抓住20％的客戶，實(shí)現(xiàn)80％的利潤。
為客戶度身打造"個(gè)性化服務(wù)"
參展商出國參展的目的是要通過展覽會(huì)這種營銷方式來獲取信息、了解市場、結(jié)識(shí)客戶，那么出展組織者就應(yīng)該把服務(wù)的重點(diǎn)放在這些方面，在招展、展前、展中、展后整個(gè)過程中，想客戶所想，急客戶所急，只要是參展商需要的，出展組織者就應(yīng)想到、做到，切實(shí)從幫助參展商的角度出發(fā)，理解、滿足甚至超越參展商的參展期望，將服務(wù)延伸到展會(huì)范圍外，在幫助展商獲得超值回報(bào)的過程中同時(shí)也實(shí)現(xiàn)自身的回報(bào)。誰
