我國(guó)加入世貿(mào)組織后，海外跨國(guó)展覽公司開(kāi)始涉足我國(guó)出國(guó)展覽市場(chǎng)。此前，國(guó)外展覽公司組織中國(guó)公司出國(guó)參展主要受到兩個(gè)方面的瓶頸限制：一是出國(guó)展覽審批制度；二是國(guó)外展覽公司在組織出展方面尚無(wú)客戶基礎(chǔ)。但是，目前出國(guó)展覽的資格審核已呈逐步放開(kāi)之勢(shì)，國(guó)外展覽公司也正在積極運(yùn)作擴(kuò)大自己的客戶基礎(chǔ)。日前，某跨國(guó)展覽公司在中國(guó)成立的展覽咨詢公司開(kāi)始就其在國(guó)外組織的展覽會(huì)向中國(guó)的參展商和參觀者收取邀請(qǐng)函費(fèi)用。除了擴(kuò)大收入之外，此舉更有深層的長(zhǎng)遠(yuǎn)目的。因?yàn)樗麄冊(cè)谵k理邀請(qǐng)函收取費(fèi)用的同時(shí)要求參展商提供自身的詳細(xì)資料，“明修棧道、暗渡陳倉(cāng)”，通過(guò)這種方式獲取參展商的信息，為將來(lái)直接組織中國(guó)公司出國(guó)參展建立客戶資料庫(kù)。
面對(duì)跨國(guó)展覽公司的步步緊逼，國(guó)內(nèi)的出國(guó)展覽組織者應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
有些出國(guó)展覽組織者提出要開(kāi)發(fā)國(guó)外的品牌展覽會(huì)，以此在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。但該策略在國(guó)內(nèi)展適用，卻不適用于出國(guó)展。開(kāi)發(fā)國(guó)外的名牌展覽會(huì)，能大大吸引參展商，產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)效益。但關(guān)鍵在于這個(gè)品牌并不是屬于出國(guó)展覽組織者，而是屬于主辦該展覽會(huì)的國(guó)外展覽公司，國(guó)內(nèi)組展公司只是招展代理，或者說(shuō)是中國(guó)團(tuán)體參展商的組委會(huì)（represented exhibitor）。出國(guó)展覽組織者開(kāi)發(fā)出這樣的項(xiàng)目，不但要面臨國(guó)內(nèi)其他組展公司的跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，讓開(kāi)拓者的利益無(wú)法得到保障，而且國(guó)外名牌展覽組織者自身也已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，隨著政策的逐步放開(kāi)和客戶資源的壯大，他們會(huì)拋開(kāi)代理，直接面向中國(guó)企業(yè)招展，屆時(shí)中國(guó)組織出國(guó)展覽的展覽公司將面臨生死挑戰(zhàn)。
海外跨國(guó)展覽公司的優(yōu)勢(shì)在于擁有較完整的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、雄厚的資本、專業(yè)的人才以及豐富的組織、管理經(jīng)驗(yàn)，在這些方面，國(guó)內(nèi)展覽公司與之相比還有很大差距。但國(guó)內(nèi)展覽公司也有自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那就是本土優(yōu)勢(shì)，他們了解中國(guó)參展公司，擁有客戶資源。因此，出國(guó)展覽組織者一定要最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，利用海外跨國(guó)展覽公司在中國(guó)出展市場(chǎng)尚未站穩(wěn)腳跟的時(shí)機(jī)，做到“人無(wú)我有”、“人有我精”，只有努力提高自身的服務(wù)水平，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶群體，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
在出國(guó)展覽中，旅程安排、展品運(yùn)輸?shù)认嚓P(guān)服務(wù)都是出展組織者的份內(nèi)之事，是應(yīng)該而且必須要做好的，但如果組展者僅僅滿足于此，則會(huì)停滯不前甚至導(dǎo)致原有市場(chǎng)的退化。要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的展覽業(yè)中脫穎而出就必須要有超前的服務(wù)意識(shí)，不僅要為參展商提供“微笑服務(wù)”，更要提供“增值服務(wù)”和“量身定做”的個(gè)性化服務(wù)。
同參展商建立起緊密的聯(lián)系
目前，許多出展組織者不珍惜已有的客戶資源，很少或基本沒(méi)有展后服務(wù)。另一方面，他們又為結(jié)識(shí)新客戶費(fèi)盡心血，這種做法實(shí)不可取。其實(shí)，老客戶比新客戶更有價(jià)值。首先，雙方曾經(jīng)合作，已經(jīng)有了初步的了解和信任；其次，組織老客戶參展成本低，風(fēng)險(xiǎn)低，老客戶可以在參加本屆展會(huì)時(shí)，直接預(yù)訂下一屆展會(huì)，使組展單位在向國(guó)外展覽會(huì)訂場(chǎng)地時(shí)更有把握。第三，通過(guò)老客戶，可以結(jié)識(shí)新客戶。
因此，對(duì)老客戶進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)非常重要。首先，要對(duì)老客戶實(shí)行特殊對(duì)待，可以對(duì)連續(xù)參展或參加過(guò)多個(gè)展覽會(huì)的老客戶給予優(yōu)惠場(chǎng)地費(fèi)或優(yōu)先分配好的場(chǎng)地位置等優(yōu)惠政策，使老客戶發(fā)展成為忠誠(chéng)客戶。
其次，可以針對(duì)經(jīng)常出國(guó)參展的公司，成立一個(gè)出國(guó)展覽會(huì)員俱樂(lè)部，在參展商加入時(shí)，通過(guò)其填寫的資料可以了解其產(chǎn)品內(nèi)容、目標(biāo)市場(chǎng)和出展需求，為今后的招展和立項(xiàng)工作積累參考數(shù)據(jù)。定期向會(huì)員寄送《會(huì)員通訊》，提供有關(guān)展覽會(huì)營(yíng)銷技巧、貿(mào)易實(shí)務(wù)案例、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等信息。會(huì)員可分為普通會(huì)員和VIP會(huì)員，凡是參加過(guò)展覽的老客戶可自動(dòng)成為VIP會(huì)員，可免費(fèi)獲得國(guó)外需求信息，這樣可以使老客戶感受到組展者“一次參展＝終生參展”的服務(wù)宗旨。通過(guò)《會(huì)員通訊》這一平臺(tái)，在參展商沒(méi)有參加展覽會(huì)時(shí)，組展者也可以同他們保持緊密的聯(lián)系，以便今后有合適的展覽會(huì)項(xiàng)目要與參展商聯(lián)系時(shí)，可以很輕松地重新激活雙方的合作關(guān)系，在同其他展覽公司的組展競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占先機(jī)。
第三，要與參展商保持聯(lián)系，必須要建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，保證信息的有效性，經(jīng)常性地對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行信息更新和維護(hù)。根據(jù)帕累托80／20效率法則，細(xì)分出優(yōu)秀的高端客戶，例如合作頻繁、有較強(qiáng)的參展需求，公司發(fā)展前景好的客戶，對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)，抓住20％的客戶，實(shí)現(xiàn)80％的利潤(rùn)。
為客戶度身打造"個(gè)性化服務(wù)"
參展商出國(guó)參展的目的是要通過(guò)展覽會(huì)這種營(yíng)銷方式來(lái)獲取信息、了解市場(chǎng)、結(jié)識(shí)客戶，那么出展組織者就應(yīng)該把服務(wù)的重點(diǎn)放在這些方面，在招展、展前、展中、展后整個(gè)過(guò)程中，想客戶所想，急客戶所急，只要是參展商需要的，出展組織者就應(yīng)想到、做到，切實(shí)從幫助參展商的角度出發(fā)，理解、滿足甚至超越參展商的參展期望，將服務(wù)延伸到展會(huì)范圍外，在幫助展商獲得超值回報(bào)的過(guò)程中同時(shí)也實(shí)現(xiàn)自身的回報(bào)。誰(shuí)
