中國數(shù)碼印刷的市場規(guī)模正在以每年20%的速度膨脹，在金融危機席卷全球的時候中國市場成為了數(shù)碼印刷設(shè)備廠商的銷售增長引擎。與此同時越來越多的來自于傳統(tǒng)印刷領(lǐng)域的競爭者也開始涉足于數(shù)碼印刷市場，可以預(yù)計在未來中國數(shù)碼印刷市場將迎來更加激烈的競爭。而對于這個市場的領(lǐng)跑者來說，他們又是如何理解中國數(shù)碼印刷市場的發(fā)展以及所將面對的挑戰(zhàn)呢?

    富士施樂(中國)有限公司副總裁陳貽進先生在接受筆者采訪的時候表示：“我們希望更多的供應(yīng)商、更多的用戶，尤其是傳統(tǒng)膠印的用戶，轉(zhuǎn)到數(shù)碼印刷市場來。到時候這個市場就不單只是20%的增長速度了，有可能是40%、50%。現(xiàn)在我們面對的最大挑戰(zhàn)并不是來自競爭對手，而是整個市場的發(fā)展，首先我們要把數(shù)碼印刷市場做大，我們再來帶領(lǐng)這個市場的發(fā)展，這就是我們的優(yōu)勢?！?/P>

    在富士施樂7月21日舉行的產(chǎn)品發(fā)布會上，筆者感受到了陳貽進這番話的信心來源。在這次發(fā)布會上富士施樂宣布Color800/1000Press正式在中國市場上市，這款擁有174項技術(shù)專利的產(chǎn)品對于富士施樂甚至是數(shù)碼印刷市場都將是具有重要意義的。

    與中國市場客戶共成長

    對于數(shù)碼印刷市場的客戶,選擇一款正確的設(shè)備只是一個開始，如何更好的使用新設(shè)備并找到合適的商業(yè)模式，往往更重要。Color800/1000Press讓選擇他的客戶有了更多的商業(yè)應(yīng)用，客戶不僅僅是在技術(shù)上領(lǐng)先更重要的是開拓了業(yè)務(wù)范圍。“客戶更看重的是價值，也就是與傳統(tǒng)膠印相比，數(shù)碼印刷能為最終客戶帶來多大價值。通過數(shù)碼印刷，客戶可以改進以往的商業(yè)模式，開拓新的業(yè)務(wù)?！标愘O進先生這樣告訴筆者。

    在中國，數(shù)碼印刷行業(yè)是一個正在大力培育的市場，對于一些客戶而言常常會有這樣的顧慮：怎樣去利用新推出的設(shè)備開發(fā)新的業(yè)務(wù)，或者投資這些設(shè)備能否得到足夠的業(yè)務(wù)量?“事實上這也是富士施樂天天所面對的問題。富士施樂需要幫助客戶消除這些疑慮，與客戶一起培育中國數(shù)碼印刷市場，為客戶創(chuàng)造了更大的價值，而客戶在這個過程中獲得了更高的利潤，得到了更高的回報，這種雙贏的結(jié)果是富士施樂推廣數(shù)碼印刷業(yè)務(wù)的理念。

    不僅如此，富士施樂的成功之處還在于將國外的一些成功經(jīng)驗在國內(nèi)推廣?！暗匾氖?，我們要針對國內(nèi)的實際情況，與客戶做深入的溝通，例如探討采用哪種營業(yè)模式，整個業(yè)務(wù)的構(gòu)成，成本控制，或者是擴大價值等方面。因此，現(xiàn)在我們培育了很多業(yè)務(wù)顧問與客戶溝通。這個模式我們已經(jīng)運行4、5年了，在業(yè)界富士施樂這方面肯定是領(lǐng)先的?！?

    富士施樂還在使用一些工具，幫助客戶分析數(shù)碼印刷業(yè)務(wù)，與客戶一起探討成本的構(gòu)成，然后提供改善的建議，并最終和客戶共同努力改變業(yè)務(wù)模式，實現(xiàn)增值，開辟新商機新利潤。陳貽進告訴筆者“其實，我們向客戶推廣的并不只是技術(shù)，而是以技術(shù)為基礎(chǔ)的整個數(shù)碼印刷業(yè)務(wù)。我們始終強調(diào)，要做客戶正確的合作伙伴，與客戶一起成長?！?/P>

    創(chuàng)造174項專利的技術(shù)團隊

    無論是174項專利技術(shù)還是這款產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)用，都體現(xiàn)了富士施樂的研發(fā)實力。比這款產(chǎn)品更引人關(guān)注的筆者認為應(yīng)該就是這款產(chǎn)品背后的研發(fā)團隊。

    新品的研發(fā)團隊是由士施樂株式會社產(chǎn)品開發(fā)展部項目總經(jīng)理金子茂樹所領(lǐng)導(dǎo)的?！皬氖嗄昵?，DocuColor2060上市時我們就開始的構(gòu)思這款新品的研發(fā)了。在DocuColor2060上市后，我們不斷接收到市場的反饋信息，比如內(nèi)部和外部的客戶提出希望加強哪些性能和功能。接下來我們就會做相應(yīng)的工作，十多年來這支團隊一直在思考并關(guān)注市場和客戶的需求，并根據(jù)客戶需求研發(fā)新技術(shù)和產(chǎn)品?！苯鹱用瘶涓嬖V筆者。

    在這款新品的研發(fā)過程中，客戶對正背套準的精度提出了全新的要求。之前數(shù)碼印刷系統(tǒng)的正背套準精度有一定的指標，是在整個市場接受的程度范圍。但是在研發(fā)Color800/1000presses時，金子茂樹的研發(fā)團隊覺得用戶，尤其是從事傳統(tǒng)印刷的客戶對正背套準要求非常嚴格。在拜訪了很多客戶后，金子茂樹真正理解了為什么正背套準指標對這一代、這一類的產(chǎn)品那么重要。而這也成為了Color800/1000presses最大的技術(shù)優(yōu)勢之一。

    除了研發(fā)部門之外，富士施樂的市場營銷部門還有一個完整的VOC體系，即收集客戶反饋信息的體系。通過第一線的銷售、市場人員，把客戶的需求反饋給研發(fā)部門，從而不斷改進產(chǎn)品，使富士施樂的產(chǎn)品能不斷引領(lǐng)市場的發(fā)展趨勢。

    富士施樂的三贏

    新技術(shù)、新營運模式和新應(yīng)用，這幾點是富士施樂如何開發(fā)數(shù)碼印刷市場的經(jīng)驗。對于富士施樂他們的優(yōu)勢恰恰就是他們的經(jīng)驗，“我們累積了整個市場的知識，并不僅限于為個別銷售人員掌握