——寫(xiě)在第十屆成都國(guó)際廣告四新展十周年之際

萌芽之初，機(jī)緣巧合鑄廣告展
　　2002年初，是我從英語(yǔ)教師轉(zhuǎn)向會(huì)展行業(yè)的第五年，開(kāi)始有了自己創(chuàng)業(yè)的打算，但是到底是不是繼續(xù)從事會(huì)展這一行，我還并不是那么篤定。就在此時(shí)，機(jī)緣巧合與現(xiàn)在德納展覽集團(tuán)董事長(zhǎng)潘偉認(rèn)識(shí)了。
　　當(dāng)時(shí)溫州德納正經(jīng)歷了皮革展異地辦展的不理想情況，我與潘總進(jìn)行了一次長(zhǎng)談，當(dāng)時(shí)以我在會(huì)展這一塊的經(jīng)驗(yàn)，向潘總詳細(xì)說(shuō)了我對(duì)成都會(huì)展業(yè)發(fā)展的看法：我以為成都的會(huì)展經(jīng)濟(jì)處于起步階段，展覽公司比較多，大概五六十家左右，但是素質(zhì)參差不齊，展會(huì)內(nèi)容集中在幾個(gè)項(xiàng)目，且規(guī)模不大，但是成都的會(huì)展經(jīng)濟(jì)未來(lái)是有很大發(fā)展空間的;加上相關(guān)部門(mén)對(duì)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的重視程度，成都的大環(huán)境對(duì)會(huì)展業(yè)發(fā)展而言非常有利。潘總贊同我的看法，并且與我一致認(rèn)同了成都未來(lái)的會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展無(wú)可限量，也表達(dá)了想要進(jìn)入成都展覽行業(yè)的想法，之后潘總表示，希望我能發(fā)揮我的優(yōu)勢(shì)，以我在成都的會(huì)展行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和人脈資源，加上溫州德納在展覽這一塊的經(jīng)驗(yàn)組建成都公司，表達(dá)出將德納展覽扎根成都的愿望。
　　在那次長(zhǎng)談不久之后，我覺(jué)得時(shí)機(jī)成熟，即著手操辦成立德納展覽成都公司一事。起初，我是一人獨(dú)撐成都公司，一邊招人一邊著手準(zhǔn)備皮革展的各項(xiàng)事宜，進(jìn)行到最后我們一共五個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力，硬是將皮革展辦了起來(lái)，而且近300個(gè)的展位也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。
　　皮革展的小小成功讓大家信心倍增，但是公司一年只做一個(gè)展會(huì)，對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)資源沒(méi)有得到合理的利用，并不能長(zhǎng)存。我開(kāi)始分析市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)公司項(xiàng)目,擴(kuò)大盈利點(diǎn)勢(shì)在必行。
　　當(dāng)時(shí)并沒(méi)有馬上進(jìn)行廣告展的項(xiàng)目，而是啟動(dòng)印刷包裝展會(huì)項(xiàng)目，但是招展過(guò)程遇到了非常多棘手問(wèn)題，并不理想。就在此時(shí)，接觸到廣告行業(yè)的專業(yè)人士，經(jīng)過(guò)和專業(yè)人士交談,加之進(jìn)行深入 市場(chǎng)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)籌辦廣告展是一個(gè)不錯(cuò)的項(xiàng)目。經(jīng)過(guò)系統(tǒng)權(quán)衡后，公司設(shè)立專門(mén)小組對(duì)廣告行業(yè)進(jìn)行調(diào)研工作，隨后廣告展才真正立項(xiàng)啟動(dòng)。
　　廣告展之初，前期進(jìn)行的調(diào)研和準(zhǔn)備工作起到了良好的效果，再加上廣告展擁有巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?、專業(yè)展商的支持，廣告展的優(yōu)勢(shì)不斷涌現(xiàn)。
　　當(dāng)時(shí),成都同時(shí)做廣告展的有四五家展覽公司，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。各種搶客戶的手段層出不窮：請(qǐng)客戶吃飯、送禮、降價(jià)送展位等等花樣百出。此時(shí)，如何突出重圍？一直困擾著我，我清楚的知道，假若和其他公司一樣采取請(qǐng)客、送禮、展位降價(jià)等手段維持廣告展,絕非良策，也會(huì)促使成都市整個(gè)廣告展行業(yè)陷入無(wú)序混亂的競(jìng)爭(zhēng)中，這違背了當(dāng)初創(chuàng)辦廣告展的初衷。
　　第一次做廣告展，和其他做了四五年廣告展的公司相比，成都德納并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可言。那么此刻必須改變思路，另辟蹊徑，才有可能找到一個(gè)突破口。我當(dāng)時(shí)為找到解決方法，在公司也想，回家躺床上也在想，與公司同事一起開(kāi)會(huì)探討，經(jīng)常與一些關(guān)系好的廣告行業(yè)的專家一起討論分析，回想那段歲月,辛苦而充實(shí)。
　　那時(shí)我在想，一個(gè)廣告展商為什么對(duì)展會(huì)感興趣？為什么樂(lè)意看到展覽公司之間相互競(jìng)爭(zhēng)呢？是因?yàn)檎箷?huì)能為他們帶來(lái)收益，并且展覽公司的競(jìng)爭(zhēng)促使大家在展位費(fèi)上降價(jià)，參展商當(dāng)然樂(lè)見(jiàn)其成。但是透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展和帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的參展效果才是參展商參展的初衷。降低參展費(fèi)用這些都只是表面利益，并不能為參展商帶來(lái)參加展會(huì)的實(shí)質(zhì)效應(yīng)，相對(duì)的有購(gòu)買(mǎi)意向的專業(yè)買(mǎi)家才是參展商的利益根本。想到此處，我突然思路開(kāi)闊起來(lái)，對(duì)，做專業(yè)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)意向的調(diào)查！
　　于是我迅速調(diào)整公司人員安排，組建一批專門(mén)針對(duì)專業(yè)參觀商的買(mǎi)家組織人員進(jìn)行買(mǎi)家意向調(diào)查，去成都及周邊的二級(jí)廣告專業(yè)市場(chǎng)收集廣告買(mǎi)家名片，認(rèn)真詢問(wèn)他們的購(gòu)買(mǎi)方向和需求，再將有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶的資料收集整理起來(lái)，第一次整理下來(lái)有70多家購(gòu)買(mǎi)意向的客戶。懷著忐忑之心，我親自帶著這些辛苦收集的有效信息給了一些參展商，參展商懷著半信半疑的心情將我給的幾個(gè)電話打過(guò)去，確實(shí)是有效買(mǎi)家，參展商頓時(shí)非常的開(kāi)心，公司用實(shí)際行動(dòng)證明為客戶創(chuàng)造利益之心打動(dòng)了參展商，也在參展商中以口口相傳的形式打開(kāi)了知名度，這次展會(huì)效果明顯，展會(huì)得以順利舉辦，初戰(zhàn)告捷！
確定核心，客戶的利益就是生命
　　在嘗到了廣告展初次成功的滋味后，我很快冷靜下來(lái)。回顧了整個(gè)廣告展的所有環(huán)節(jié)，得力的招展業(yè)務(wù)人員依然是整個(gè)展會(huì)成功舉辦的關(guān)鍵，展會(huì)要越辦越好，在同類展會(huì)中脫穎而出就必須要依靠我們堅(jiān)持不懈的將買(mǎi)家這段鏈條做大做強(qiáng)，并且要做到專業(yè)和堅(jiān)持不懈。
　　隨即我就正式開(kāi)始改革公司布局，調(diào)整人員配置，成立專門(mén)針對(duì)買(mǎi)家組織和宣傳的市場(chǎng)部，正式確定了“視客戶的利益為生命”的辦展宗旨。
　　在確立了視客戶的利益為生命的宗旨后，奉行以身作則培養(yǎng)人才，共同進(jìn)步的原則，開(kāi)始了和大家一起做專業(yè)買(mǎi)家組織邀請(qǐng)這一塊。萬(wàn)事開(kāi)頭難,我們也是邊摸索邊做,和市場(chǎng)部的同事一起踏遍了四川的各個(gè)地區(qū)：德陽(yáng)、宜賓、遂寧、廣元、南充、西昌、攀枝花、綿陽(yáng)、樂(lè)山、眉山、達(dá)州等等二三線城市的廣告專業(yè)市場(chǎng)和聚集區(qū)，非常的辛苦，因?yàn)槲覀兊恼箷?huì)每年舉辦的時(shí)間都是在春節(jié)不久后，所以經(jīng)常都會(huì)在即將過(guò)年的時(shí)候前往各處做買(mǎi)家組織和展會(huì)宣傳。
　　有一年特別的冷，有些同事出差的地區(qū)甚至下起了雪。還有一年在我親自帶隊(duì)去攀枝花和西昌做專業(yè)買(mǎi)家邀請(qǐng)的時(shí)候，我向采購(gòu)商索取名片，和采購(gòu)商交談起來(lái)，采購(gòu)商和我交換名片，當(dāng)他拿到我的名片的時(shí)候，非常驚訝，他說(shuō)：你一個(gè)公司的總經(jīng)理居然親自跑這么遠(yuǎn)來(lái)收集一些名片、發(fā)資料，令人驚詫。當(dāng)時(shí)我開(kāi)玩笑道：這樣不是令您印象深刻，我們成都的廣告展可是非常重視你們攀枝花的買(mǎi)家的啊。
　　其實(shí)正是由于前期和同事們一起做買(mǎi)家的經(jīng)驗(yàn)，深切的體會(huì)到這樣一種看似笨拙方法的好處，不僅拉近和采購(gòu)商的距離，也讓他們對(duì)展會(huì)印象深刻，所以到現(xiàn)在我們一直都堅(jiān)持每年展會(huì)之前公司的市場(chǎng)部人員，乃至出動(dòng)業(yè)務(wù)部的人員一起去做買(mǎi)家組織工作。每年辛苦的工作，市場(chǎng)部人員都是超標(biāo)完成任務(wù)，這與公司注重專業(yè)買(mǎi)家組織人員的專業(yè)培養(yǎng)是分不開(kāi)的。
　　首先，公司制度的獎(jiǎng)罰分明，高層領(lǐng)導(dǎo)以身作責(zé)、一直采取溫和教育的人才培養(yǎng)方法。其實(shí)更多時(shí)候大家以我的故事來(lái)激勵(lì)大家，公司的很多員工都是多年的老員工，不吝時(shí)間和精力讓員工得到最好的鍛煉，最典型的應(yīng)該是我們現(xiàn)在的副總經(jīng)理，從剛進(jìn)來(lái)還是個(gè)對(duì)展覽不懂的大學(xué)剛畢業(yè)的女孩，在經(jīng)過(guò)派去溫州公司進(jìn)行學(xué)習(xí)，做業(yè)務(wù)，做買(mǎi)家組織，與同事一起去上海、北京、廣州等城市的展會(huì)進(jìn)行觀摩，現(xiàn)在成為我們成都德納非常優(yōu)秀的管理人才，領(lǐng)著廣告展的同事一次又一次的為成功舉辦廣告展，交出了滿意的答卷。
　　經(jīng)過(guò)多年的不懈努力，我們的展會(huì)規(guī)模不斷擴(kuò)大、買(mǎi)家版圖不斷的擴(kuò)張包括：昆明、重慶、西安、拉薩、貴陽(yáng)、遵義、蘭州等西部城市，在第十年之際，更增加了武漢、長(zhǎng)沙等地。買(mǎi)家組織不斷壯大和對(duì)人才的不懈培養(yǎng)是我這十年來(lái)廣告展給我的最大感受。
　　這些年來(lái)，廣告展多次的化解了種種困難，惡性競(jìng)爭(zhēng)，扭轉(zhuǎn)部分參展商由于外界的不實(shí)傳聞對(duì)展會(huì)的誤解。越來(lái)越得到廣告行業(yè)的認(rèn)可，成為了西部的標(biāo)桿性展會(huì)。我也在廣告展的發(fā)展和成長(zhǎng)中對(duì)整個(gè)行業(yè)有了更深刻的認(rèn)識(shí)，不斷學(xué)習(xí)和走出去，是我對(duì)廣告展的要求和未來(lái)的規(guī)劃。
　　這些年來(lái)我不斷的在宣傳和招展方面下功夫，在買(mǎi)家的數(shù)據(jù)庫(kù)上，也是經(jīng)歷了多年的摸索，去參觀學(xué)習(xí)，聽(tīng)取專家建議，更重要的是吸取我們溫州公司的一些成功經(jīng)驗(yàn)，將買(mǎi)家數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)量一增再增，我可以很自信的說(shuō)我們公司的買(mǎi)家數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)該是管理最規(guī)范和具有前瞻性的，這是多年致力買(mǎi)家組織的最好憑證。宣傳手段更是一年比一年花樣多，專業(yè)廣告雜志媒體的宣傳、展會(huì)啟動(dòng)時(shí)分時(shí)段的電話邀請(qǐng)、定期的展訊短信播報(bào)、專人專門(mén)建立廣告商QQ群，維護(hù)并定時(shí)發(fā)布展會(huì)及展商及買(mǎi)賣信息、會(huì)前的網(wǎng)上預(yù)登記、廣告展認(rèn)證微博、大眾媒體宣傳的力度和廣度，以及每年一對(duì)一的專業(yè)市場(chǎng)買(mǎi)家邀請(qǐng)，我的目的很簡(jiǎn)單，全面且周密的部署，讓大家一想到廣告展，德納的廣告展就出現(xiàn)在眼前和腦海，那么我們就成功了。
　　在這么多年的展覽經(jīng)驗(yàn)中，以及經(jīng)過(guò)參觀國(guó)內(nèi)外許多優(yōu)秀的展會(huì)經(jīng)驗(yàn)告訴我：展會(huì)配套活動(dòng)和服務(wù)是體現(xiàn)展會(huì)細(xì)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，所謂細(xì)節(jié)決定成敗。我將好的想法帶回來(lái)，也讓我們的員工開(kāi)闊思維，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，這些年不斷涌現(xiàn)了許多的好想法：特價(jià)機(jī)、買(mǎi)設(shè)備送補(bǔ)貼、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)、路費(fèi)補(bǔ)貼、買(mǎi)家酒會(huì)等活動(dòng)都是叫好又叫座。
　　成都廣告市場(chǎng)潛力無(wú)限，成都會(huì)展業(yè)發(fā)展前程似景，天府新區(qū)的新建，第二個(gè)產(chǎn)業(yè)成都的創(chuàng)建定會(huì)再次響徹全國(guó)。我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：只要我們抓住機(jī)遇且不斷努力，將德納的廣告展推向全國(guó)的三大廣告展之列是可以實(shí)現(xiàn)的愿望。
雖然還有一定的距離，但這是成都德納展覽公司發(fā)展藍(lán)圖的其中一步。廣告展的十年也只是這條成功之路的另一個(gè)頂峰的起點(diǎn)，我相信廣告展會(huì)走的更高、更遠(yuǎn)！