——寫在第十屆成都國際廣告四新展十周年之際

萌芽之初，機緣巧合鑄廣告展
　　2002年初，是我從英語教師轉(zhuǎn)向會展行業(yè)的第五年，開始有了自己創(chuàng)業(yè)的打算，但是到底是不是繼續(xù)從事會展這一行，我還并不是那么篤定。就在此時，機緣巧合與現(xiàn)在德納展覽集團董事長潘偉認識了。
　　當時溫州德納正經(jīng)歷了皮革展異地辦展的不理想情況，我與潘總進行了一次長談，當時以我在會展這一塊的經(jīng)驗，向潘總詳細說了我對成都會展業(yè)發(fā)展的看法：我以為成都的會展經(jīng)濟處于起步階段，展覽公司比較多，大概五六十家左右，但是素質(zhì)參差不齊，展會內(nèi)容集中在幾個項目，且規(guī)模不大，但是成都的會展經(jīng)濟未來是有很大發(fā)展空間的;加上相關(guān)部門對會展經(jīng)濟的重視程度，成都的大環(huán)境對會展業(yè)發(fā)展而言非常有利。潘總贊同我的看法，并且與我一致認同了成都未來的會展經(jīng)濟的發(fā)展無可限量，也表達了想要進入成都展覽行業(yè)的想法，之后潘總表示，希望我能發(fā)揮我的優(yōu)勢，以我在成都的會展行業(yè)的經(jīng)驗和人脈資源，加上溫州德納在展覽這一塊的經(jīng)驗組建成都公司，表達出將德納展覽扎根成都的愿望。
　　在那次長談不久之后，我覺得時機成熟，即著手操辦成立德納展覽成都公司一事。起初，我是一人獨撐成都公司，一邊招人一邊著手準備皮革展的各項事宜，進行到最后我們一共五個人的團隊，齊心協(xié)力，硬是將皮革展辦了起來，而且近300個的展位也取得了不錯的成績。
　　皮革展的小小成功讓大家信心倍增，但是公司一年只做一個展會，對于一個公司來說資源沒有得到合理的利用，并不能長存。我開始分析市場，開發(fā)公司項目,擴大盈利點勢在必行。
　　當時并沒有馬上進行廣告展的項目，而是啟動印刷包裝展會項目，但是招展過程遇到了非常多棘手問題，并不理想。就在此時，接觸到廣告行業(yè)的專業(yè)人士，經(jīng)過和專業(yè)人士交談,加之進行深入 市場調(diào)查,發(fā)現(xiàn)籌辦廣告展是一個不錯的項目。經(jīng)過系統(tǒng)權(quán)衡后，公司設(shè)立專門小組對廣告行業(yè)進行調(diào)研工作，隨后廣告展才真正立項啟動。
　　廣告展之初，前期進行的調(diào)研和準備工作起到了良好的效果，再加上廣告展擁有巨大的市場發(fā)展?jié)摿?、專業(yè)展商的支持，廣告展的優(yōu)勢不斷涌現(xiàn)。
　　當時,成都同時做廣告展的有四五家展覽公司，競爭異常激烈。各種搶客戶的手段層出不窮：請客戶吃飯、送禮、降價送展位等等花樣百出。此時，如何突出重圍？一直困擾著我，我清楚的知道，假若和其他公司一樣采取請客、送禮、展位降價等手段維持廣告展,絕非良策，也會促使成都市整個廣告展行業(yè)陷入無序混亂的競爭中，這違背了當初創(chuàng)辦廣告展的初衷。
　　第一次做廣告展，和其他做了四五年廣告展的公司相比，成都德納并沒有優(yōu)勢可言。那么此刻必須改變思路，另辟蹊徑，才有可能找到一個突破口。我當時為找到解決方法，在公司也想，回家躺床上也在想，與公司同事一起開會探討，經(jīng)常與一些關(guān)系好的廣告行業(yè)的專家一起討論分析，回想那段歲月,辛苦而充實。
　　那時我在想，一個廣告展商為什么對展會感興趣？為什么樂意看到展覽公司之間相互競爭呢？是因為展會能為他們帶來收益，并且展覽公司的競爭促使大家在展位費上降價，參展商當然樂見其成。但是透過現(xiàn)象看本質(zhì)，關(guān)注長遠的發(fā)展和帶來實質(zhì)性的參展效果才是參展商參展的初衷。降低參展費用這些都只是表面利益，并不能為參展商帶來參加展會的實質(zhì)效應(yīng)，相對的有購買意向的專業(yè)買家才是參展商的利益根本。想到此處，我突然思路開闊起來，對，做專業(yè)買家的購買意向的調(diào)查！
　　于是我迅速調(diào)整公司人員安排，組建一批專門針對專業(yè)參觀商的買家組織人員進行買家意向調(diào)查，去成都及周邊的二級廣告專業(yè)市場收集廣告買家名片，認真詢問他們的購買方向和需求，再將有購買意向的客戶的資料收集整理起來，第一次整理下來有70多家購買意向的客戶。懷著忐忑之心，我親自帶著這些辛苦收集的有效信息給了一些參展商，參展商懷著半信半疑的心情將我給的幾個電話打過去，確實是有效買家，參展商頓時非常的開心，公司用實際行動證明為客戶創(chuàng)造利益之心打動了參展商，也在參展商中以口口相傳的形式打開了知名度，這次展會效果明顯，展會得以順利舉辦，初戰(zhàn)告捷！
確定核心，客戶的利益就是生命
　　在嘗到了廣告展初次成功的滋味后，我很快冷靜下來?；仡櫫苏麄€廣告展的所有環(huán)節(jié)，得力的招展業(yè)務(wù)人員依然是整個展會成功舉辦的關(guān)鍵，展會要越辦越好，在同類展會中脫穎而出就必須要依靠我們堅持不懈的將買家這段鏈條做大做強，并且要做到專業(yè)和堅持不懈。
　　隨即我就正式開始改革公司布局，調(diào)整人員配置，成立專門針對買家組織和宣傳的市場部，正式確定了“視客戶的利益為生命”的辦展宗旨。
　　在確立了視客戶的利益為生命的宗旨后，奉行以身作則培養(yǎng)人才，共同進步的原則，開始了和大家一起做專業(yè)買家組織邀請這一塊。萬事開頭難,我們也是邊摸索邊做,和市場部的同事一起踏遍了四川的各個地區(qū)：德陽、宜賓、遂寧、廣元、南充、西昌、攀枝花、綿陽、樂山、眉山、達州等等二三線城市的廣告專業(yè)市場和聚集區(qū)，非常的辛苦，因為我們的展會每年舉辦的時間都是在春節(jié)不久后，所以經(jīng)常都會在即將過年的時候前往各處做買家組織和展會宣傳。
　　有一年特別的冷，有些同事出差的地區(qū)甚至下起了雪。還有一年在我親自帶隊去攀枝花和西昌做專業(yè)買家邀請的時候，我向采購商索取名片，和采購商交談起來，采購商和我交換名片，當他拿到我的名片的時候，非常驚訝，他說：你一個公司的總經(jīng)理居然親自跑這么遠來收集一些名片、發(fā)資料，令人驚詫。當時我開玩笑道：這樣不是令您印象深刻，我們成都的廣告展可是非常重視你們攀枝花的買家的啊。
　　其實正是由于前期和同事們一起做買家的經(jīng)驗，深切的體會到這樣一種看似笨拙方法的好處，不僅拉近和采購商的距離，也讓他們對展會印象深刻，所以到現(xiàn)在我們一直都堅持每年展會之前公司的市場部人員，乃至出動業(yè)務(wù)部的人員一起去做買家組織工作。每年辛苦的工作，市場部人員都是超標完成任務(wù)，這與公司注重專業(yè)買家組織人員的專業(yè)培養(yǎng)是分不開的。
　　首先，公司制度的獎罰分明，高層領(lǐng)導(dǎo)以身作責、一直采取溫和教育的人才培養(yǎng)方法。其實更多時候大家以我的故事來激勵大家，公司的很多員工都是多年的老員工，不吝時間和精力讓員工得到最好的鍛煉，最典型的應(yīng)該是我們現(xiàn)在的副總經(jīng)理，從剛進來還是個對展覽不懂的大學(xué)剛畢業(yè)的女孩，在經(jīng)過派去溫州公司進行學(xué)習(xí)，做業(yè)務(wù)，做買家組織，與同事一起去上海、北京、廣州等城市的展會進行觀摩，現(xiàn)在成為我們成都德納非常優(yōu)秀的管理人才，領(lǐng)著廣告展的同事一次又一次的為成功舉辦廣告展，交出了滿意的答卷。
　　經(jīng)過多年的不懈努力，我們的展會規(guī)模不斷擴大、買家版圖不斷的擴張包括：昆明、重慶、西安、拉薩、貴陽、遵義、蘭州等西部城市，在第十年之際，更增加了武漢、長沙等地。買家組織不斷壯大和對人才的不懈培養(yǎng)是我這十年來廣告展給我的最大感受。
　　這些年來，廣告展多次的化解了種種困難，惡性競爭，扭轉(zhuǎn)部分參展商由于外界的不實傳聞對展會的誤解。越來越得到廣告行業(yè)的認可，成為了西部的標桿性展會。我也在廣告展的發(fā)展和成長中對整個行業(yè)有了更深刻的認識，不斷學(xué)習(xí)和走出去，是我對廣告展的要求和未來的規(guī)劃。
　　這些年來我不斷的在宣傳和招展方面下功夫，在買家的數(shù)據(jù)庫上，也是經(jīng)歷了多年的摸索，去參觀學(xué)習(xí)，聽取專家建議，更重要的是吸取我們溫州公司的一些成功經(jīng)驗，將買家數(shù)據(jù)庫的數(shù)量一增再增，我可以很自信的說我們公司的買家數(shù)據(jù)庫應(yīng)該是管理最規(guī)范和具有前瞻性的，這是多年致力買家組織的最好憑證。宣傳手段更是一年比一年花樣多，專業(yè)廣告雜志媒體的宣傳、展會啟動時分時段的電話邀請、定期的展訊短信播報、專人專門建立廣告商QQ群，維護并定時發(fā)布展會及展商及買賣信息、會前的網(wǎng)上預(yù)登記、廣告展認證微博、大眾媒體宣傳的力度和廣度，以及每年一對一的專業(yè)市場買家邀請，我的目的很簡單，全面且周密的部署，讓大家一想到廣告展，德納的廣告展就出現(xiàn)在眼前和腦海，那么我們就成功了。
　　在這么多年的展覽經(jīng)驗中，以及經(jīng)過參觀國內(nèi)外許多優(yōu)秀的展會經(jīng)驗告訴我：展會配套活動和服務(wù)是體現(xiàn)展會細節(jié)的關(guān)鍵點，所謂細節(jié)決定成敗。我將好的想法帶回來，也讓我們的員工開闊思維，進行頭腦風(fēng)暴，這些年不斷涌現(xiàn)了許多的好想法：特價機、買設(shè)備送補貼、幸運大轉(zhuǎn)盤、路費補貼、買家酒會等活動都是叫好又叫座。
　　成都廣告市場潛力無限，成都會展業(yè)發(fā)展前程似景，天府新區(qū)的新建，第二個產(chǎn)業(yè)成都的創(chuàng)建定會再次響徹全國。我的經(jīng)驗告訴我：只要我們抓住機遇且不斷努力，將德納的廣告展推向全國的三大廣告展之列是可以實現(xiàn)的愿望。
雖然還有一定的距離，但這是成都德納展覽公司發(fā)展藍圖的其中一步。廣告展的十年也只是這條成功之路的另一個頂峰的起點，我相信廣告展會走的更高、更遠！