縱觀led照明市場(chǎng)，市政亮化工程、商業(yè)場(chǎng)所照明工程仍是其主要發(fā)展形式。3月20日，今年由財(cái)政部、發(fā)改委、科技部組織的“2012年半導(dǎo)體照明產(chǎn)品財(cái)政補(bǔ)貼推廣項(xiàng)目”在北京美泉宮飯店北京廳進(jìn)行國內(nèi)公開招標(biāo)，一時(shí)之間，工程招標(biāo)成為各界矚目焦點(diǎn)。然而，各大媒體爭(zhēng)相爆出工程招標(biāo)中存在產(chǎn)品價(jià)格虛標(biāo)現(xiàn)象，但這顯然只是冰山一角。

　　照明亮化工程是一項(xiàng)看上去肥到流油的“高薪優(yōu)差”。一個(gè)如此龐大的盈利空間，一旦向外公開招標(biāo)采購，企業(yè)蠢蠢欲動(dòng)，趨之若鶩的效應(yīng)也就可以想象。然而這些工程項(xiàng)目的招標(biāo)與實(shí)施，在實(shí)際的操作過程當(dāng)中，到底要存有多少暗箱里玩著的貓膩，很多人都只是心照不宣。

　　總有些工程招標(biāo)，很坑爹

　　前不久，廣州粵志照明署名為“張沃仁”發(fā)表微博：“有一個(gè)單位想買批超過十萬只的光源，給出的標(biāo)書內(nèi)容硬性條件是：要進(jìn)口品牌與高性價(jià)比(限價(jià)77萬);結(jié)果有飛利浦、歐司朗、GE一起應(yīng)標(biāo)，過程中飛利浦與歐司朗放棄，只有GE投標(biāo)競(jìng)價(jià)，而且GE為了拿下這個(gè)標(biāo)特意申請(qǐng)了最優(yōu)惠的工程特價(jià)去投，結(jié)果今天下午收到通知說是佛山照明中標(biāo)……這不坑爹嗎?”

　　“這種事，并不鮮見?！币晃徊辉竿嘎睹值臉I(yè)內(nèi)人士指出，對(duì)投標(biāo)企業(yè)來說，不到工程招標(biāo)結(jié)果公布?jí)m埃落定的那刻，都沒有十拿九穩(wěn)地把握，說一定能夠拿下這項(xiàng)工程。

　　工程產(chǎn)品的購買權(quán)，誰說了算？

　　當(dāng)前，工程渠道是led照明產(chǎn)品推進(jìn)市場(chǎng)的主要渠道。與零售、批發(fā)經(jīng)銷商渠道相比，工程渠道量大、利潤(rùn)較高，有利于企業(yè)的品牌推廣，對(duì)企業(yè)有較高的影響力。led照明目前主要聚集在專業(yè)的燈具市場(chǎng)。零售市場(chǎng)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，燈具市場(chǎng)中的批零商對(duì)品牌的忠誠度不高，大多都是經(jīng)營多個(gè)品牌，有的甚至是哪個(gè)賺錢、哪個(gè)好賣就賣哪個(gè)，且在燈具市場(chǎng)中調(diào)貨相對(duì)比較方便。因此，相對(duì)而言，為打造品牌，企業(yè)大多選擇工程渠道來推進(jìn)。

　　據(jù)新世紀(jì)led網(wǎng)記者了解，在中國，一項(xiàng)工程所涉及的單位或?qū)用姹容^多，有業(yè)主、建筑設(shè)計(jì)方、工程施工方、照明與室內(nèi)設(shè)計(jì)方，等等。在建筑材料產(chǎn)品購買決策時(shí)，誰擁有絕對(duì)的拍板權(quán)?是業(yè)主嗎?是建筑設(shè)計(jì)師嗎?是工程公司嗎?還是照明與裝飾設(shè)計(jì)師?而業(yè)主呢?至今，誰都無法給出確切的答案，這些責(zé)權(quán)關(guān)系還不明朗。

　　當(dāng)照明設(shè)計(jì)師提交完燈光設(shè)計(jì)方案后，建筑師說，不行，不能用這些品牌的燈具;建筑師在他的方案里標(biāo)明燈具品牌、型號(hào)、規(guī)格后，業(yè)主又說，不行，我不喜歡這些燈具，換吧，換B品牌的。工程公司也說，不行，就用C品牌的吧，那家的燈具價(jià)格便宜。最終，誰說了算?

　　“這里面有很多潛規(guī)則”

　　正是因?yàn)橐豁?xiàng)工程涉及的層面比較多，照明企業(yè)要爭(zhēng)取到一項(xiàng)工程，就必須要面對(duì)業(yè)主、建筑師、工程公司、照明設(shè)計(jì)師等多個(gè)群體，坦白一點(diǎn)講，就是要同時(shí)搞好這幾層關(guān)系。也就是說，工程渠道對(duì)企業(yè)人脈攻關(guān)實(shí)力的要求也較高。很早之前，就有南方的一家媒體指出，廣東企業(yè)家60%的精力在做關(guān)系，10%用于生活，真正干工作才有30%的精力。這也從側(cè)面體現(xiàn)出關(guān)系的重要性。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露：“戶外照明工程屬于市政工程，都會(huì)利用政府有關(guān)系;不可能只能讓一家做，其它家都不能做，這里面有很多的‘潛規(guī)則’?！?/P>

　　除了過硬的關(guān)系外，工程渠道對(duì)企業(yè)實(shí)力要求也較高，包括對(duì)企業(yè)自身的要求就有“重大項(xiàng)目的工程案例、要有國家檢測(cè)機(jī)構(gòu)出具的檢測(cè)報(bào)告、產(chǎn)品認(rèn)證資質(zhì)等一些必要的資質(zhì)”。招標(biāo)方通常要led照明企業(yè)具有資質(zhì)等級(jí)證書、生產(chǎn)和銷售許可證、單位驗(yàn)證證書、經(jīng)營資格證書、最近X年度的經(jīng)國家正規(guī)會(huì)計(jì)所審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告和最近的資產(chǎn)負(fù)債表、產(chǎn)品合格證、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告、工程業(yè)績(jī)及服務(wù)承諾書。

　　一般地，企業(yè)標(biāo)書分為技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)、資質(zhì)標(biāo)三部分，工程按“投標(biāo)—購買標(biāo)書—標(biāo)書分析—投標(biāo)書提供—預(yù)交保證金”流程進(jìn)行，而工程訂單一般流程為“立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、招投標(biāo)、供貨、安裝、維護(hù)等”。

　　當(dāng)前，招標(biāo)方也會(huì)看重投標(biāo)方的產(chǎn)品實(shí)力、品牌影響力、服務(wù)能力。不然單是靠關(guān)系的話，工程出了問題，招標(biāo)方也會(huì)比較難堪。

　　因而 在企業(yè)競(jìng)標(biāo)中，價(jià)格戰(zhàn)只是一方面，投標(biāo)企業(yè)在定價(jià)中，主要會(huì)考慮配套產(chǎn)品的生產(chǎn)、包裝、運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)、實(shí)踐檢驗(yàn)費(fèi)、指導(dǎo)安裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、稅金、調(diào)試費(fèi)、售后服務(wù)費(fèi)等?，F(xiàn)近年來，業(yè)內(nèi)常爆發(fā)出天價(jià)led路燈、天價(jià)高鐵照明。究其原因，在招標(biāo)工程中，企業(yè)的相互圍標(biāo)、串標(biāo)不可能不存在，而且工程環(huán)節(jié)比較多，涉及很多利益方，這也導(dǎo)致了天價(jià)led路燈的出現(xiàn)。

　　工程款拖欠是常態(tài)，企業(yè)做虧本買賣?

　　當(dāng)前，照明燈具的市場(chǎng)主要還是市政工程市場(chǎng)，市政工程繞不開政府買單，政府買單繞不過地方保護(hù)(地方政府照顧本地企業(yè)是中國的特色)，另一方面，地方政府在保護(hù)的同時(shí)還存在招商引資的壓力，因而難免會(huì)出現(xiàn)“以投資換市場(chǎng)”的招商引資政策，這也就導(dǎo)致了市政工程招標(biāo)中地方保護(hù)主義濃厚，外來企業(yè)難以打破藩籬成功中標(biāo)。有不少企業(yè)抱怨，工程不好做，攻關(guān)難，工程款又難以催回來。

　　就拿led戶外照明來說，led戶外照明主要市場(chǎng)是市政工程，市政工程通常需要經(jīng)過投標(biāo)、建議、安裝和客戶驗(yàn)收等幾個(gè)階段，周期相對(duì)較長(zhǎng)，一般地工程回款周期為3年以上。而且部分政府路燈采購工程具有較強(qiáng)的季節(jié)性，通常集中在下半年，使得企業(yè)應(yīng)收賬款較大，如果發(fā)生無法及時(shí)收回回款的可能，就極容易形成死賬和呆賬。而且所提供的產(chǎn)品質(zhì)量不是十分穩(wěn)定的話，也極易無法及時(shí)收款和存在訴訟的風(fēng)險(xiǎn)。

　　既然收款難，為何LED企業(yè)卻未中標(biāo)工程拼得頭破血流，那不是做虧本買賣嗎?業(yè)內(nèi)人士分析：“市政工程存在很多‘潛規(guī)則’，企業(yè)在中間的利潤(rùn)可想而知，作為企業(yè)不可能做虧本的買賣。中標(biāo)市政工程，企業(yè)既可通過產(chǎn)品銷售賺取產(chǎn)品利潤(rùn)，又能通過工程案例為以后的市政工程起到市場(chǎng)推廣作用?！?/P>

　　當(dāng)然，不同于中標(biāo)具體的市政工程項(xiàng)目，中標(biāo)國家LED照明財(cái)政補(bǔ)貼項(xiàng)目的企業(yè)來說，一勞永逸似乎并不是一件簡(jiǎn)單的事， “跟國家高效照明財(cái)政補(bǔ)貼項(xiàng)目一樣的，有些企業(yè)是賠本賺吆喝，畢竟國家補(bǔ)貼要有推廣對(duì)象，這個(gè)項(xiàng)目和客戶有些是要自己找的?！辟Y深行業(yè)人士、光亞網(wǎng)絡(luò)銷售總監(jiān)劉俊如是說。

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