當(dāng)前，受傳統(tǒng)印刷市場(chǎng)萎縮、生產(chǎn)成本上漲等多方面因素的影響，國(guó)內(nèi)大多數(shù)傳統(tǒng)印刷企業(yè)均面臨著新一輪的嚴(yán)酷洗牌。在這種環(huán)境下，如何創(chuàng)造和把握新的市場(chǎng)機(jī)遇、發(fā)展創(chuàng)新型產(chǎn)品，成為許多傳統(tǒng)印刷企業(yè)不得不考慮的新問(wèn)題。

 

　　傳統(tǒng)印刷企業(yè)進(jìn)入影像印刷“藍(lán)海”，雖然本身也有著一定優(yōu)勢(shì)，但是挑戰(zhàn)也不少，要想“撥開(kāi)云霧見(jiàn)天日”并非易事，那么，傳統(tǒng)印刷企業(yè)應(yīng)該如何開(kāi)展影像印刷業(yè)務(wù)，又應(yīng)做哪些準(zhǔn)備呢？  

 

　　1.探索合適的商業(yè)模式和營(yíng)銷方案   

 

　　影像印刷的特點(diǎn)，決定了其不能采用傳統(tǒng)印刷的商業(yè)模式，于是探索新的商業(yè)模式成為傳統(tǒng)印刷企業(yè)進(jìn)入影像印刷市場(chǎng)的第一步。據(jù)記者了解，在影像印刷領(lǐng)域，業(yè)內(nèi)主要采用以下3種商業(yè)模式。   

 

　　（1）B2B   

 

　　在B2B商業(yè)模式下，傳統(tǒng)印刷企業(yè)可直接與政府、公司等建立聯(lián)系， 為其舉辦的相關(guān)活動(dòng)或主持的相關(guān)項(xiàng)目提供相應(yīng)的影像印刷服務(wù)。如江蘇省舉辦江蘇省高校“校長(zhǎng)杯”乒乓球比賽時(shí)，進(jìn)行了“攝影及其衍生作品制作”項(xiàng)目的招投 標(biāo)，南京一家從事影像印刷的企業(yè)就憑借對(duì)項(xiàng)目的深刻理解和強(qiáng)大的影像印刷實(shí)力，一舉中標(biāo)，承接的相應(yīng)影像印刷業(yè)務(wù)包括：會(huì)徽設(shè)計(jì)、歡迎背景、宴會(huì)會(huì)廳背 景、各場(chǎng)館背景，工作證、指示牌、廣告位、參賽單位旗幟、手拎袋、賽程資料、桌卡、菜單、對(duì)應(yīng)展覽展牌等，營(yíng)業(yè)額共計(jì)190萬(wàn)元，利潤(rùn)相當(dāng)豐厚。   

 

　?。?）B2C   

 

　　B2C商業(yè)模式直接面向個(gè)人，可以采用短信平臺(tái)、網(wǎng)站、社區(qū)論壇等形式進(jìn)行自我宣傳。對(duì)于這種模式，姚勇建議，除了將自己的網(wǎng)站作為展示企業(yè)的最好平臺(tái)外，還可與大型網(wǎng)站合作，在一些旅游、家庭、母嬰類網(wǎng)站上做一些插入式廣告。   

 

　?。?）B2B2C   

 

　　B2B2C是指通過(guò)中間商或中間機(jī)構(gòu)向終端客戶銷售產(chǎn)品的方式，具體到傳統(tǒng)印刷企業(yè)，可利用行業(yè)協(xié)會(huì)、采購(gòu)商、教育行業(yè)等中間環(huán)節(jié)向終端客戶推廣影像印刷品，如與婦幼保健醫(yī)院合作，為年輕的父母提供從孩子出生后的整個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程的影像印刷品。   

 

　　北京建宏在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)采取了與旅行社合作的方式，幫助客戶記錄旅程的記憶，而可提供照片書印刷服務(wù)的旅游公司對(duì)旅客也更有吸引力，雙方可謂互惠互利。但對(duì)于與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的合作，郭建宏很謹(jǐn)慎：“在與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)合作時(shí)，既要以較低的折扣吸引客戶，又要與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)分成，兩項(xiàng)相加會(huì)使利潤(rùn)大幅降低。而且顧客一旦以較低的價(jià)格購(gòu)買了產(chǎn)品，就很難再以正常的價(jià)格購(gòu)買了。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，反而會(huì)影響產(chǎn)品的正常銷售。”   

 

　　在制定具體的營(yíng)銷方案時(shí)，傳統(tǒng)印刷企業(yè)須采用“線上+線下”的營(yíng)銷方式。其中，線下的營(yíng)銷主攻專業(yè)客戶，采用傳統(tǒng)上門、電話、參展等方式進(jìn)行渠道建設(shè)；而線上營(yíng)銷主要面向個(gè)人客戶，特別是有網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)的客戶，引導(dǎo)客戶進(jìn)行DIY定制和自主下單。以國(guó)際知名的影像印刷服務(wù)商德國(guó)CeWe工廠為例，其工廠分布于歐洲各地，通過(guò)CeWe網(wǎng)站（線上）及遍布?xì)W洲的收活點(diǎn)（線下，包括超市、影像亭、加油站、學(xué)校等）收取客戶的影像文件并引導(dǎo)其付款，然后集中于鄰近的CeWe工廠生產(chǎn)，再統(tǒng)一配送。CeWe工廠在2009年的營(yíng)業(yè)規(guī)模超過(guò)4億歐元，其中，影像印刷品超過(guò)300萬(wàn)本。   

 

　　2.完善技術(shù)解決方案   

 

　　傳統(tǒng)印刷企業(yè)應(yīng)完善從前端設(shè)計(jì)到生產(chǎn)再到物流配送的整個(gè)流程，尋找或開(kāi)發(fā)與影像印刷相適應(yīng)的整套技術(shù)解決方案，但這并非僅憑傳統(tǒng)印刷企業(yè)的一己之力就可完成的，如在模板的開(kāi)發(fā)與更新方面，傳統(tǒng)印刷企業(yè)不但應(yīng)積極提升自身的創(chuàng)意設(shè)計(jì)能力，更應(yīng)適當(dāng)?shù)亟柚?ldquo;外力”，杭州友印文化創(chuàng)意有限公司（以下簡(jiǎn)稱“友印文化”）的一些做法就非常值得借鑒。友印文化作為一家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的個(gè)性化印刷品供應(yīng)商，主營(yíng)影像印刷等產(chǎn)品與服務(wù)，其集電子商務(wù)、文化創(chuàng)意與個(gè)性化定制三大概念為一體，通過(guò)集思廣益，將模板開(kāi)發(fā)工具的端口開(kāi)放給客戶，鼓勵(lì)有興趣和有設(shè)計(jì)能力的客戶參與模板設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，一旦客戶設(shè)計(jì)的模板使用頻率夠高，還能獲得相應(yīng)經(jīng)濟(jì)回報(bào)。這種做法不僅大大節(jié)約了人力成本，獲得了很好的市場(chǎng)體驗(yàn)，還有助于持續(xù)創(chuàng)新，同時(shí)與客戶形成良好的互動(dòng)，受到了客戶的廣泛歡迎和認(rèn)可。  

 

　　3.積極引進(jìn)人才   

 

　　技術(shù)是關(guān)鍵，人才更關(guān)鍵。作為一個(gè)創(chuàng)意型產(chǎn)業(yè)，影像印刷需要多種類型的人才。   

 

　　首先是IT人才，而這是傳統(tǒng)印刷企業(yè)最缺乏的。某業(yè)內(nèi)人士稱，若傳統(tǒng)印刷企業(yè)缺乏優(yōu)異的IT人才，不具備良好的IT技術(shù)基因，就千萬(wàn)不要盲目進(jìn)入影像印刷市場(chǎng)，而且即便引入足夠的IT人才也絕不可掉以輕心，由于IT人才對(duì)印刷及印后加工工藝缺乏了解，所以還必須對(duì)這些IT人才進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。   

 

　　其次是影像人才，以充分把握影像印刷的特殊性，以其對(duì)影像色彩的特殊把控能力引導(dǎo)傳統(tǒng)印刷企業(yè)對(duì)生產(chǎn)做出相應(yīng)調(diào)整。   

 

　　再次是設(shè)計(jì)人才。如上所述，影像印刷本身就是一種個(gè)性化產(chǎn)品，如果離開(kāi)充滿創(chuàng)意的設(shè)計(jì)，則很難吸引客戶的注意。據(jù)張紹衡介紹：“影像印刷品在印刷之前都需要一定的調(diào)整，不能拿來(lái)即印，如照片書的設(shè)計(jì)模板，就需要設(shè)計(jì)人才的大力參與。”   

 

　　4.開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品   

 

　　如何開(kāi)發(fā)獨(dú)具特色的影像印刷品，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)傳統(tǒng)印刷企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是一項(xiàng)非常關(guān)鍵的工作。而影像印刷品研發(fā)的一大著力點(diǎn)， 就是充分體現(xiàn)出個(gè)性化的優(yōu)勢(shì)。需要注意的是，我們常見(jiàn)的各類網(wǎng)站上充斥著的各類所謂“個(gè)性化”影像印刷品，其實(shí)設(shè)計(jì)已經(jīng)很雷同了，早就“不個(gè)性”了。而友 印文化的“創(chuàng)意經(jīng)”或許能給傳統(tǒng)印刷企業(yè)帶來(lái)一些啟發(fā)：其在2011年自主開(kāi)發(fā)了一款插卡臺(tái)歷，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有類似產(chǎn)品，因而這款臺(tái)歷一上線，就在淘寶上輕松做到銷量第一，一個(gè)月就賣了5萬(wàn)本。   

 

　　5.重塑ERP系統(tǒng)   

 

　　傳統(tǒng)印刷企業(yè)使用的ERP主要圍繞企業(yè)前端管理模塊和后端管理模塊設(shè)計(jì)，對(duì)接單方式、經(jīng)營(yíng)模式等都與傳統(tǒng)印刷不同的影像印刷而言并不適用。因此，傳統(tǒng)印刷企業(yè)應(yīng)針對(duì)影像印刷的特點(diǎn)，對(duì)自身ERP軟件進(jìn)行重新開(kāi)發(fā)，使之既可以與接單、定制軟件相銜接，也可以與后續(xù)物流配送相適應(yīng)。而這種“重塑”工作既可由相關(guān)軟件公司來(lái)完成，也可以由傳統(tǒng)印刷企業(yè)的IT人員來(lái)完成。   

 

　　從目前來(lái)看，影像印刷市場(chǎng)仍是一片“藍(lán)海”，還需要一定的市場(chǎng)培育期，但我們相信，隨著數(shù)字印刷機(jī)的不斷升級(jí)與發(fā)展，以及消費(fèi)者個(gè)性化需求的增加，影像印刷市場(chǎng)會(huì)迅速擴(kuò)展。面對(duì)如此誘人的商機(jī)，傳統(tǒng)印刷企業(yè)還能HOLD住嗎？