當前，受傳統(tǒng)印刷市場萎縮、生產(chǎn)成本上漲等多方面因素的影響，國內(nèi)大多數(shù)傳統(tǒng)印刷企業(yè)均面臨著新一輪的嚴酷洗牌。在這種環(huán)境下，如何創(chuàng)造和把握新的市場機遇、發(fā)展創(chuàng)新型產(chǎn)品，成為許多傳統(tǒng)印刷企業(yè)不得不考慮的新問題。

 

　　傳統(tǒng)印刷企業(yè)進入影像印刷“藍海”，雖然本身也有著一定優(yōu)勢，但是挑戰(zhàn)也不少，要想“撥開云霧見天日”并非易事，那么，傳統(tǒng)印刷企業(yè)應該如何開展影像印刷業(yè)務，又應做哪些準備呢？  

 

　　1.探索合適的商業(yè)模式和營銷方案   

 

　　影像印刷的特點，決定了其不能采用傳統(tǒng)印刷的商業(yè)模式，于是探索新的商業(yè)模式成為傳統(tǒng)印刷企業(yè)進入影像印刷市場的第一步。據(jù)記者了解，在影像印刷領域，業(yè)內(nèi)主要采用以下3種商業(yè)模式。   

 

　?。?）B2B   

 

　　在B2B商業(yè)模式下，傳統(tǒng)印刷企業(yè)可直接與政府、公司等建立聯(lián)系， 為其舉辦的相關活動或主持的相關項目提供相應的影像印刷服務。如江蘇省舉辦江蘇省高校“校長杯”乒乓球比賽時，進行了“攝影及其衍生作品制作”項目的招投 標，南京一家從事影像印刷的企業(yè)就憑借對項目的深刻理解和強大的影像印刷實力，一舉中標，承接的相應影像印刷業(yè)務包括：會徽設計、歡迎背景、宴會會廳背 景、各場館背景，工作證、指示牌、廣告位、參賽單位旗幟、手拎袋、賽程資料、桌卡、菜單、對應展覽展牌等，營業(yè)額共計190萬元，利潤相當豐厚。   

 

　　（2）B2C   

 

　　B2C商業(yè)模式直接面向個人，可以采用短信平臺、網(wǎng)站、社區(qū)論壇等形式進行自我宣傳。對于這種模式，姚勇建議，除了將自己的網(wǎng)站作為展示企業(yè)的最好平臺外，還可與大型網(wǎng)站合作，在一些旅游、家庭、母嬰類網(wǎng)站上做一些插入式廣告。   

 

　　（3）B2B2C   

 

　　B2B2C是指通過中間商或中間機構向終端客戶銷售產(chǎn)品的方式，具體到傳統(tǒng)印刷企業(yè)，可利用行業(yè)協(xié)會、采購商、教育行業(yè)等中間環(huán)節(jié)向終端客戶推廣影像印刷品，如與婦幼保健醫(yī)院合作，為年輕的父母提供從孩子出生后的整個成長過程的影像印刷品。   

 

　　北京建宏在進行市場推廣時采取了與旅行社合作的方式，幫助客戶記錄旅程的記憶，而可提供照片書印刷服務的旅游公司對旅客也更有吸引力，雙方可謂互惠互利。但對于與團購網(wǎng)的合作，郭建宏很謹慎：“在與團購網(wǎng)合作時，既要以較低的折扣吸引客戶，又要與團購網(wǎng)分成，兩項相加會使利潤大幅降低。而且顧客一旦以較低的價格購買了產(chǎn)品，就很難再以正常的價格購買了。從長遠來看，反而會影響產(chǎn)品的正常銷售。”   

 

　　在制定具體的營銷方案時，傳統(tǒng)印刷企業(yè)須采用“線上+線下”的營銷方式。其中，線下的營銷主攻專業(yè)客戶，采用傳統(tǒng)上門、電話、參展等方式進行渠道建設；而線上營銷主要面向個人客戶，特別是有網(wǎng)購體驗的客戶，引導客戶進行DIY定制和自主下單。以國際知名的影像印刷服務商德國CeWe工廠為例，其工廠分布于歐洲各地，通過CeWe網(wǎng)站（線上）及遍布歐洲的收活點（線下，包括超市、影像亭、加油站、學校等）收取客戶的影像文件并引導其付款，然后集中于鄰近的CeWe工廠生產(chǎn)，再統(tǒng)一配送。CeWe工廠在2009年的營業(yè)規(guī)模超過4億歐元，其中，影像印刷品超過300萬本。   

 

　　2.完善技術解決方案   

 

　　傳統(tǒng)印刷企業(yè)應完善從前端設計到生產(chǎn)再到物流配送的整個流程，尋找或開發(fā)與影像印刷相適應的整套技術解決方案，但這并非僅憑傳統(tǒng)印刷企業(yè)的一己之力就可完成的，如在模板的開發(fā)與更新方面，傳統(tǒng)印刷企業(yè)不但應積極提升自身的創(chuàng)意設計能力，更應適當?shù)亟柚?ldquo;外力”，杭州友印文化創(chuàng)意有限公司（以下簡稱“友印文化”）的一些做法就非常值得借鑒。友印文化作為一家國內(nèi)領先的個性化印刷品供應商，主營影像印刷等產(chǎn)品與服務，其集電子商務、文化創(chuàng)意與個性化定制三大概念為一體，通過集思廣益，將模板開發(fā)工具的端口開放給客戶，鼓勵有興趣和有設計能力的客戶參與模板設計開發(fā)，一旦客戶設計的模板使用頻率夠高，還能獲得相應經(jīng)濟回報。這種做法不僅大大節(jié)約了人力成本，獲得了很好的市場體驗，還有助于持續(xù)創(chuàng)新，同時與客戶形成良好的互動，受到了客戶的廣泛歡迎和認可。  

 

　　3.積極引進人才   

 

　　技術是關鍵，人才更關鍵。作為一個創(chuàng)意型產(chǎn)業(yè)，影像印刷需要多種類型的人才。   

 

　　首先是IT人才，而這是傳統(tǒng)印刷企業(yè)最缺乏的。某業(yè)內(nèi)人士稱，若傳統(tǒng)印刷企業(yè)缺乏優(yōu)異的IT人才，不具備良好的IT技術基因，就千萬不要盲目進入影像印刷市場，而且即便引入足夠的IT人才也絕不可掉以輕心，由于IT人才對印刷及印后加工工藝缺乏了解，所以還必須對這些IT人才進行專業(yè)培訓。   

 

　　其次是影像人才，以充分把握影像印刷的特殊性，以其對影像色彩的特殊把控能力引導傳統(tǒng)印刷企業(yè)對生產(chǎn)做出相應調(diào)整。   

 

　　再次是設計人才。如上所述，影像印刷本身就是一種個性化產(chǎn)品，如果離開充滿創(chuàng)意的設計，則很難吸引客戶的注意。據(jù)張紹衡介紹：“影像印刷品在印刷之前都需要一定的調(diào)整，不能拿來即印，如照片書的設計模板，就需要設計人才的大力參與。”   

 

　　4.開發(fā)差異化產(chǎn)品   

 

　　如何開發(fā)獨具特色的影像印刷品，形成差異化競爭優(yōu)勢，對傳統(tǒng)印刷企業(yè)來說，也是一項非常關鍵的工作。而影像印刷品研發(fā)的一大著力點， 就是充分體現(xiàn)出個性化的優(yōu)勢。需要注意的是，我們常見的各類網(wǎng)站上充斥著的各類所謂“個性化”影像印刷品，其實設計已經(jīng)很雷同了，早就“不個性”了。而友 印文化的“創(chuàng)意經(jīng)”或許能給傳統(tǒng)印刷企業(yè)帶來一些啟發(fā)：其在2011年自主開發(fā)了一款插卡臺歷，當時市場上幾乎沒有類似產(chǎn)品，因而這款臺歷一上線，就在淘寶上輕松做到銷量第一，一個月就賣了5萬本。   

 

　　5.重塑ERP系統(tǒng)   

 

　　傳統(tǒng)印刷企業(yè)使用的ERP主要圍繞企業(yè)前端管理模塊和后端管理模塊設計，對接單方式、經(jīng)營模式等都與傳統(tǒng)印刷不同的影像印刷而言并不適用。因此，傳統(tǒng)印刷企業(yè)應針對影像印刷的特點，對自身ERP軟件進行重新開發(fā)，使之既可以與接單、定制軟件相銜接，也可以與后續(xù)物流配送相適應。而這種“重塑”工作既可由相關軟件公司來完成，也可以由傳統(tǒng)印刷企業(yè)的IT人員來完成。   

 

　　從目前來看，影像印刷市場仍是一片“藍海”，還需要一定的市場培育期，但我們相信，隨著數(shù)字印刷機的不斷升級與發(fā)展，以及消費者個性化需求的增加，影像印刷市場會迅速擴展。面對如此誘人的商機，傳統(tǒng)印刷企業(yè)還能HOLD住嗎？