隨著紅外觸摸技術(shù)日趨成熟，公司系統(tǒng)地、規(guī)模地為社會之需求提供高清觸摸屏成為可能。追蹤當(dāng)代城市居民的生活節(jié)奏，不難發(fā)現(xiàn)人們在不少公共場合有靈活地獲得針對性信息的需求。毫無疑問，使用高清觸摸屏是能滿足此類需求的非常有效的手段。

 

　　目前現(xiàn)實是，在公眾眼中，高清觸摸屏尚未被大規(guī)模投入使用。這種高需求、低供給的矛盾，是由公眾的支付期望遠(yuǎn)低于觸摸一體機(jī)的銷售價格造成。簡而言之，就是“機(jī)器太貴了”。機(jī)器銷售價格高，是因為生產(chǎn)成本高。而生產(chǎn)成本早就被降低到了符合實際的最低水平，要進(jìn)一步降低非常困難。顧客的支付期望低，是因為人們對高清觸摸屏的需求并不十分強(qiáng)烈，要改變支付期望非常困難。矛盾雙方難以妥協(xié)。

 

　　以下通過提出一些基本的問題來探索解決矛盾的可能。

 

　　誰是顧客？他購買什么？我們提供什么？他如何購買？

 

　　1、誰是顧客

 

　　經(jīng)由此前的市場探索，我們知道將觸摸一體機(jī)的顧客設(shè)定為學(xué)校和公司是有效的、有利可圖的。原因在于這兩個“顧客”的支付期望和產(chǎn)品的銷售價格矛盾較小。為何這兩個“顧客”更肯花錢？因為他們是集體，并且高清顯示、觸摸功能很符合他們的需要。

 

　　那么，別的需要高清顯示、觸摸功能機(jī)器的集體，為何不能成為我們的顧客？

 

　　2、顧客購買什么

 

　　挖掘用戶需求必須深入到最深的層次，否則無法打開新的銷售渠道。他買的是觸摸一體機(jī)嗎？抑或者說，是一臺高清顯示、觸摸功能的機(jī)器嗎？抑或者說，是一種輔助信息交互的便捷的手段嗎？

 

　　沒有人付錢為的是買一個“產(chǎn)品”，人們之所以付錢為的是買滿足。

 

　　我們公司存在的意義，在于將我們的知識凝固在產(chǎn)品上，令購買它的人獲得滿足。由此引出下一個問題。

 

　　3、我們提供什么

 

　　淺層次的回答，是提供觸摸一體機(jī)產(chǎn)品。深層次的回答，是提供顧客以滿足。當(dāng)我們意識到提供的是“滿足”時，就知道產(chǎn)品并非唯一的手段（在這方面簡直可以無孔不入）。

 

　　4、顧客如何購買

 

　　涉及設(shè)計銷售渠道的技巧，幾乎全都在回答這個問題上得以表現(xiàn)。我們提供的是“滿足”，顧客的購買方式將隨我們對自身產(chǎn)品的具體定義出現(xiàn)靈活的改變。

 

　　通過對這四個問題的回答，解決顧客支付期望低于銷售價格的辦法已經(jīng)出來：針對顧客，重新定義產(chǎn)品概。

 

　　營銷界有兩大經(jīng)典案例說明了定義產(chǎn)品概念的重要性——一個是把梳子賣給寺廟；另一個是腦白金的營銷。前者的梳子用于送香客，后者的腦白金用于送長輩。（兩個案例所解決的矛盾和我們的產(chǎn)品面對的矛盾并不相同，因此不可用他們的具體辦法解決我們的問題。）

 

　　顧客因需求而生，有需求就可能有市場，我們產(chǎn)品的亮點在于結(jié)合了高清顯示和觸摸功能，二者結(jié)合后適用于一切需要便捷實現(xiàn)信息交互的場合，所需考慮的，是如何以合適的價格提供顧客以“滿足”。

 

　　作為例子，以下分析商品展示行業(yè)和城市旅游業(yè)。

 

　　常規(guī)的商品交易包括show（展示）和buy（購買）兩個過程，從街頭擺攤到展館展覽到各種高規(guī)格的博覽會，都是show。Show的最終目標(biāo)是盡可能詳細(xì)地給顧客展示己方產(chǎn)品各方面的信息，使用高清的觸摸屏能提高商品展示的效果，增加賣家和買家的信息交流。

 

　　然而現(xiàn)實是，幾乎沒有商品的show用上高清觸摸屏——長期定點擺攤由于交易規(guī)模小，增長的收益難以抵得上機(jī)器的維護(hù)成本；短期的商品展覽會由于進(jìn)行時間短，增長的信息交流效果未必抵得上機(jī)器的管理成本。另一方面，兩種show對信息交流的需求程度不一致，長期定點擺攤往往吸引短距離的顧客，每單交易資金小，買賣雙方無需過多考慮，使用高清觸摸屏助力十分有限；短期的商品展覽會往往旨在最大限度挖掘潛在顧客，因此需要一種能快捷、方便地提供己方商品信息的手段，高清觸摸屏非常符合這種需求。

 

　　然而，沒有商家愿意為區(qū)區(qū)數(shù)日的商品展示購買高清觸摸屏，原因是成本太高（包括購買成本和管理成本）。我們需要弄清楚的是：他們要買的是什么？——不是一臺機(jī)器，而是一種與客戶交流的手段，并且是短期的。針對這樣的需求，在該市場上，我們的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)用于“出租”而非“出售”。

 

　　為使此舉有例可圖，必須利用規(guī)模效應(yīng)降低成本，將出租服務(wù)提供到有大量短期商品展示的市場——即商品的展館。為使此舉符合實際，必須從參展單位、展館和內(nèi)置軟件三個角度探索該出租服務(wù)。