天下大勢，合久必分，分久必合。市場環(huán)境的改變，讓品牌之間的競爭從單點競爭上升到了系統(tǒng)競爭的階段，廠家和廠家之間、商家和商家之間、廠家和商家之間的比拼，不再是品牌、產品、價格和資源，而是供應鏈的反應速度，誰能讓其獲取更大的利潤，那么就能達成合作關系。所以廠商之間就是“變色龍”式的關系，那么廠家如何選取經銷商呢?合作中會出現(xiàn)怎樣的問題呢?廠家又如何維護和經銷商的關系呢?
招商方式各式各樣
上海亞燈實業(yè)有限公司中山分廠經理毛有林坦言，“在選擇經銷商的過程中，途徑是多種多樣的，但是也要根據(jù)自身的產品進行選擇。而我們亞明led照明在選取經銷商的過程中，主要是通過以下三種方式進行。一是借助媒體的力量，提高廠家的知名度，利用媒體進行招商;二是廠里有專門的業(yè)務員去各個地方跑市場，選擇優(yōu)質的、志同道合的經銷商;三是在我們廠有一定的知名度和影響力之后，等待經銷商自己主動找上門。”
這樣的選取經銷商的方式是最實在的，但廣東省江門市三色燈飾有限公司總經理潘行浩卻道出了自己擇取經銷商過程中堅持的幾條原則。“第一，實力和理念相匹配的原則;第二，真正平等對話，及時有效溝通;第三，誠意、誠信幫助經銷商發(fā)展，與經銷商利益共享。”看似簡單的話語，卻道出了選取的真諦。
可有人卻不這么認為，中山市盛弘電器有限公司的奧佰佳燈飾楊林生表示，“其實我這個人是最實在的，因為我不和你講究那么多的條條框框，只要經銷商在下訂單的時候是先打款到賬的，我都會和他合作，然后確保每一次都是性價比高的產品，讓經銷商放心經營。除此之外，我們也會組建一支業(yè)務團隊下市場，進行市場考察來擇取經銷商。”
方法總比問題多
不管是廠家還是經銷商，在進行商業(yè)合作時，都是帶著有利可圖的目的。所以價格的管理和利潤的分配機制，就是廠商關系的平衡點。
“其實，廠家和商家都是為了賺錢，但二者不一樣。因為我們廠賺取的是扣除生產成本之外的合理利潤，可經銷商往往更傾向于利益的最大化。所以經銷商會一直和廠家進行壓價，使得其能夠獲取最大利潤。”毛有林如是說。
問題不是沒有，只是可以巧妙的避免，楊林生就做到了這一點。楊林生表示，“廠家和商家的合作之中會不會存在問題，答案是肯定的。但我們廠和經銷商卻真的是沒有問題的，因為我們在選取經銷商的時候，就要求其打款到賬才發(fā)貨，把價格之間的爭議提前化，這樣一來在有分歧的時候就提前商量處理好了。在此基礎之上，再把售后服務跟進好，基本上就不存在什么問題了。”
事實上，照明燈飾廠家和經銷商合作的過程中，這是一個循序漸進的過程，若是真的存在某些問題，那么也可以從以下幾個方面進行解決：
第一，雙贏。“有生才有意，有意生有味”，廠家和商家的獲利來自于市場和消費者，而不是相互之間的勾心斗角。利益始終是聯(lián)系廠商關系的紐帶，需要的雙翼關系，品牌弱勢需要大的利潤空間吸引和獎勵措施，品牌強勢需要關系的穩(wěn)定和推廣。
第二，尊重。互相尊重是一切正常的人類關系的基礎。廠商關系應該是在生意的基礎上建立關系，需要相互體諒和尊重，廠家要對經銷商的利益負責，增進溝通與理解。
第三，信任。廠商關系既形成就需要雙方對此關系都認真對待，不能抱不行就換的思想，而應實實在在的以開發(fā)市場為核心做好彼此的工作，相互信任，廠家通過推廣策略和品牌塑造增強經銷商的信任，經銷商通過快速的產品分銷能力獲取廠家的認同，相互信任。
維護關系就像夫妻經營感情
有些人認為廠家和經銷商的關系應該是水和船的關系，船因水而存在，船因水才能遠航。有些人認為是“露水情人”的關系，存在共通點的時候就一拍即合。但維護廠家和經銷商之間的關系卻像夫妻經營感情一樣，需要雙方的付出。
毛有林在談到這個問題的時候表示，“維護其實更像是‘談戀愛’，要讓經銷商真的愛上廠家的品牌。所以在維護之中亞明led照明一直朝著三個方面努力。一是生產性價比高的產品，讓經銷商放心經營，因為我們的產品本就傾向于大眾化，所以要生產那些讓老百姓真正買得起的產品才是更好的;二是售前、售中、售后服務到位，幫助經銷商解決存在的“疑難雜癥”;三是志同道合很重要，在合作之中才能夠使得廠家和經銷商走的更遠。”
楊林生也發(fā)出了同樣的感慨，“其實合作之中，‘獲利水平’是關鍵，只有把廠家和經銷商之間的利益問題合理化，合作自然長遠。其次，要‘鋪貨’，更要‘銷售促進’，即是促進經銷商能夠更好地銷售產品。最后，保障渠道利益，做好‘渠道維護’，讓經銷商時時刻刻感覺廠家是在為經銷商辦實事。”
潘行浩卻更加直白的表示，“其實廠家維護和經銷商之間的關系，說白了就是利潤上的讓利，當經銷商接到單，但價格很低，在不影響產品生產成本的條件下，憑借合作時間的長短我們也會幫經銷商做。同時，我們三色一直都是在用品質說話，從不做那些低質產品，經銷商對我們廠家也是很認可的。”
