天下大勢，合久必分，分久必合。市場環(huán)境的改變，讓品牌之間的競爭從單點(diǎn)競爭上升到了系統(tǒng)競爭的階段，廠家和廠家之間、商家和商家之間、廠家和商家之間的比拼，不再是品牌、產(chǎn)品、價(jià)格和資源，而是供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度，誰能讓其獲取更大的利潤，那么就能達(dá)成合作關(guān)系。所以廠商之間就是“變色龍”式的關(guān)系，那么廠家如何選取經(jīng)銷商呢?合作中會出現(xiàn)怎樣的問題呢?廠家又如何維護(hù)和經(jīng)銷商的關(guān)系呢?
招商方式各式各樣
上海亞燈實(shí)業(yè)有限公司中山分廠經(jīng)理毛有林坦言，“在選擇經(jīng)銷商的過程中，途徑是多種多樣的，但是也要根據(jù)自身的產(chǎn)品進(jìn)行選擇。而我們亞明led照明在選取經(jīng)銷商的過程中，主要是通過以下三種方式進(jìn)行。一是借助媒體的力量，提高廠家的知名度，利用媒體進(jìn)行招商;二是廠里有專門的業(yè)務(wù)員去各個(gè)地方跑市場，選擇優(yōu)質(zhì)的、志同道合的經(jīng)銷商;三是在我們廠有一定的知名度和影響力之后，等待經(jīng)銷商自己主動找上門。”
這樣的選取經(jīng)銷商的方式是最實(shí)在的，但廣東省江門市三色燈飾有限公司總經(jīng)理潘行浩卻道出了自己擇取經(jīng)銷商過程中堅(jiān)持的幾條原則。“第一，實(shí)力和理念相匹配的原則;第二，真正平等對話，及時(shí)有效溝通;第三，誠意、誠信幫助經(jīng)銷商發(fā)展，與經(jīng)銷商利益共享。”看似簡單的話語，卻道出了選取的真諦。
可有人卻不這么認(rèn)為，中山市盛弘電器有限公司的奧佰佳燈飾楊林生表示，“其實(shí)我這個(gè)人是最實(shí)在的，因?yàn)槲也缓湍阒v究那么多的條條框框，只要經(jīng)銷商在下訂單的時(shí)候是先打款到賬的，我都會和他合作，然后確保每一次都是性價(jià)比高的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)營。除此之外，我們也會組建一支業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下市場，進(jìn)行市場考察來擇取經(jīng)銷商。”
方法總比問題多
不管是廠家還是經(jīng)銷商，在進(jìn)行商業(yè)合作時(shí)，都是帶著有利可圖的目的。所以價(jià)格的管理和利潤的分配機(jī)制，就是廠商關(guān)系的平衡點(diǎn)。
“其實(shí)，廠家和商家都是為了賺錢，但二者不一樣。因?yàn)槲覀儚S賺取的是扣除生產(chǎn)成本之外的合理利潤，可經(jīng)銷商往往更傾向于利益的最大化。所以經(jīng)銷商會一直和廠家進(jìn)行壓價(jià)，使得其能夠獲取最大利潤。”毛有林如是說。
問題不是沒有，只是可以巧妙的避免，楊林生就做到了這一點(diǎn)。楊林生表示，“廠家和商家的合作之中會不會存在問題，答案是肯定的。但我們廠和經(jīng)銷商卻真的是沒有問題的，因?yàn)槲覀冊谶x取經(jīng)銷商的時(shí)候，就要求其打款到賬才發(fā)貨，把價(jià)格之間的爭議提前化，這樣一來在有分歧的時(shí)候就提前商量處理好了。在此基礎(chǔ)之上，再把售后服務(wù)跟進(jìn)好，基本上就不存在什么問題了。”
事實(shí)上，照明燈飾廠家和經(jīng)銷商合作的過程中，這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，若是真的存在某些問題，那么也可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行解決：
第一，雙贏。“有生才有意，有意生有味”，廠家和商家的獲利來自于市場和消費(fèi)者，而不是相互之間的勾心斗角。利益始終是聯(lián)系廠商關(guān)系的紐帶，需要的雙翼關(guān)系，品牌弱勢需要大的利潤空間吸引和獎(jiǎng)勵(lì)措施，品牌強(qiáng)勢需要關(guān)系的穩(wěn)定和推廣。
第二，尊重?；ハ嘧鹬厥且磺姓５娜祟愱P(guān)系的基礎(chǔ)。廠商關(guān)系應(yīng)該是在生意的基礎(chǔ)上建立關(guān)系，需要相互體諒和尊重，廠家要對經(jīng)銷商的利益負(fù)責(zé)，增進(jìn)溝通與理解。
第三，信任。廠商關(guān)系既形成就需要雙方對此關(guān)系都認(rèn)真對待，不能抱不行就換的思想，而應(yīng)實(shí)實(shí)在在的以開發(fā)市場為核心做好彼此的工作，相互信任，廠家通過推廣策略和品牌塑造增強(qiáng)經(jīng)銷商的信任，經(jīng)銷商通過快速的產(chǎn)品分銷能力獲取廠家的認(rèn)同，相互信任。
維護(hù)關(guān)系就像夫妻經(jīng)營感情
有些人認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系應(yīng)該是水和船的關(guān)系，船因水而存在，船因水才能遠(yuǎn)航。有些人認(rèn)為是“露水情人”的關(guān)系，存在共通點(diǎn)的時(shí)候就一拍即合。但維護(hù)廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系卻像夫妻經(jīng)營感情一樣，需要雙方的付出。
毛有林在談到這個(gè)問題的時(shí)候表示，“維護(hù)其實(shí)更像是‘談戀愛’，要讓經(jīng)銷商真的愛上廠家的品牌。所以在維護(hù)之中亞明led照明一直朝著三個(gè)方面努力。一是生產(chǎn)性價(jià)比高的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)營，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品本就傾向于大眾化，所以要生產(chǎn)那些讓老百姓真正買得起的產(chǎn)品才是更好的;二是售前、售中、售后服務(wù)到位，幫助經(jīng)銷商解決存在的“疑難雜癥”;三是志同道合很重要，在合作之中才能夠使得廠家和經(jīng)銷商走的更遠(yuǎn)。”
楊林生也發(fā)出了同樣的感慨，“其實(shí)合作之中，‘獲利水平’是關(guān)鍵，只有把廠家和經(jīng)銷商之間的利益問題合理化，合作自然長遠(yuǎn)。其次，要‘鋪貨’，更要‘銷售促進(jìn)’，即是促進(jìn)經(jīng)銷商能夠更好地銷售產(chǎn)品。最后，保障渠道利益，做好‘渠道維護(hù)’，讓經(jīng)銷商時(shí)時(shí)刻刻感覺廠家是在為經(jīng)銷商辦實(shí)事。”
潘行浩卻更加直白的表示，“其實(shí)廠家維護(hù)和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，說白了就是利潤上的讓利，當(dāng)經(jīng)銷商接到單，但價(jià)格很低，在不影響產(chǎn)品生產(chǎn)成本的條件下，憑借合作時(shí)間的長短我們也會幫經(jīng)銷商做。同時(shí)，我們?nèi)恢倍际窃谟闷焚|(zhì)說話，從不做那些低質(zhì)產(chǎn)品，經(jīng)銷商對我們廠家也是很認(rèn)可的。”
