本文作者為金杯印刷有限公司董事長(zhǎng) 楊金溪

　我先講一下國(guó)際圖書印刷市場(chǎng)的特色，與內(nèi)地印刷市場(chǎng)相比的優(yōu)勝之處，再談?wù)剝?nèi)地企業(yè)如何裝備自己去拓展國(guó)際市場(chǎng)。

國(guó)際圖書印刷市場(chǎng)的吸引力

　　國(guó)際圖書印刷市場(chǎng)與內(nèi)地市場(chǎng)相比較，主要有以下幾個(gè)方面的特色：
規(guī)模   
　　雖然我們中國(guó)的經(jīng)濟(jì)正在快速起飛，國(guó)民經(jīng)濟(jì)收入每年不斷地提高，但是我國(guó)人均印刷品消費(fèi)量仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)（如美國(guó)、歐洲、日本等）。論規(guī)模，國(guó)際圖書市場(chǎng)絕對(duì)有很大的吸引力，加上發(fā)達(dá)國(guó)家本地的印刷成本非常高，而我們的價(jià)格大概要比他們的低百分之五十之多，因此海外客戶很有可能把他們的生產(chǎn)訂單轉(zhuǎn)移到中國(guó)，市場(chǎng)的前景是相當(dāng)樂觀的。
季節(jié)性
　　我們知道，內(nèi)銷圖書印刷市場(chǎng)季節(jié)性比較強(qiáng)。特別是教科書印刷廠，他們一般是半年時(shí)間忙不過來，半年時(shí)間沒活干，要用半年的收入去應(yīng)付一年的成本支出是很吃力的。海外市場(chǎng)則有不同的市場(chǎng)季節(jié)性相配合，每個(gè)市場(chǎng)的季節(jié)性相互抵消和沖淡，這樣廠家能夠更平均地分配生產(chǎn)能力，提高利潤(rùn)。
市場(chǎng)價(jià)格
　　前幾年內(nèi)銷市場(chǎng)上還有價(jià)格比較理想的訂單，可是近年來，由于市場(chǎng)信息不暢通，國(guó)內(nèi)很多人誤解印刷業(yè)是一種“印鈔票”的行業(yè)，造成了許多盲目的投資。結(jié)果，大量的生產(chǎn)力涌進(jìn)市場(chǎng)，形成不理性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有些廠家為了搶得訂單，甚至給客戶虧本的價(jià)格也在所不惜，大家因此陷入了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)里，身不由己，把自己的生存空間越壓越小。海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)固然也是很激烈的，但是市場(chǎng)秩序比較好，供求雙方都是比較理性的，只需要廠家把自己的競(jìng)爭(zhēng)力提高，加上外圍環(huán)境良好，要找到優(yōu)質(zhì)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作伙伴并非難事。
付款時(shí)限
　　對(duì)于我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來說，理想的訂單除了量大價(jià)高等因素外，最重要的還有付款要準(zhǔn)時(shí)，但是目前國(guó)內(nèi)圖書市場(chǎng)普遍存在拖款的問題。這個(gè)問題大概只能隨著圖書市場(chǎng)的完善逐步地改善吧。
當(dāng)然海外的客戶也有一部分是存心欺騙廠家的，但是只要謹(jǐn)慎地選擇客戶，一般來說付款時(shí)間還是比較按時(shí)的。部分先進(jìn)國(guó)家如美國(guó)更設(shè)有企業(yè)信用登記系統(tǒng)，廠家在新接觸一個(gè)客戶的時(shí)候，能夠先查詢他的信用記錄，把合作的風(fēng)險(xiǎn)降低。假如對(duì)客戶的信用真的不放心，廠家還可以要求客戶開具銀行信用證。

營(yíng)造良好環(huán)境
　　前面提到“良好的外圍環(huán)境”也是非常重要的，那我們應(yīng)該怎樣去營(yíng)造一個(gè)巨大且優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)呢？我覺得要成功的話必須要營(yíng)造一個(gè)有利的小環(huán)境和大環(huán)境，缺一不可。其中小環(huán)境主要包括低廉成本、一條龍服務(wù)、五星級(jí)客服、誠(chéng)信、質(zhì)量及其他標(biāo)準(zhǔn)要求。而大環(huán)境的改善主要表現(xiàn)在通關(guān)、稅賦、減少限制性政策等方面。
小環(huán)境
　　低廉成本：海外客戶千辛萬苦跑到老遠(yuǎn)的地方生產(chǎn)，目的就是為了節(jié)省成本，所以廠家必須時(shí)刻控制好自己的經(jīng)營(yíng)成本，以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格去贏得客戶的訂單。這里要強(qiáng)調(diào)的是，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格并不等于不理性的削價(jià)，做好成本控制等于使企業(yè)延年益壽，創(chuàng)造發(fā)展的空間；相反，惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等于自己喂自己吃慢性毒藥，先不要談發(fā)展，就連企業(yè)能否生存也成了問題。所以我們這里說的是健康、理性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
　　一條龍服務(wù)：另外，客戶最渴望的是能夠安心坐在辦公室等候成品運(yùn)達(dá)，盡量免除中間多重的溝通和繁瑣的細(xì)節(jié)。如果企業(yè)內(nèi)部能夠提供一條龍的生產(chǎn)服務(wù)那是最理想的；否則，企業(yè)也必須自行尋覓合作伙伴完成所有的生產(chǎn)任務(wù)，甚至包括物流、郵遞的服務(wù)，提供客戶全面協(xié)調(diào)的服務(wù)。
　　五星級(jí)客服：良好的客戶服務(wù)是爭(zhēng)取客戶信心的重要武器，絕大多數(shù)的海外客戶在選擇廠家時(shí)，除了價(jià)格外，服務(wù)質(zhì)量也是他們考慮的重要因素之一。比方說，成熟的客戶一般會(huì)把最低的報(bào)價(jià)剔除，不納入考慮范圍，因?yàn)樗麄儞?dān)心報(bào)價(jià)過低的廠家沒有好的質(zhì)量和服務(wù)。他們認(rèn)為確保生產(chǎn)過程順利是最重要的，免得使他們連睡覺也不安穩(wěn)，在這個(gè)前提下才可能進(jìn)一步考慮如何把生產(chǎn)成本減低。
　　信守承諾將是成功的第一步，試想遠(yuǎn)在海外的客戶把生產(chǎn)交給遠(yuǎn)方的廠家心里會(huì)有多不踏實(shí)。所以有機(jī)會(huì)合作的話，廠家必須堅(jiān)持做到完成自己的承諾，千萬不要信口開河，先輕易答應(yīng)，然后卻無法實(shí)現(xiàn)承諾，否則你們的第一次合作將會(huì)變成最后一次合作。
而溝通永遠(yuǎn)是良好合作的基石。廠家必須及時(shí)、主動(dòng)把生產(chǎn)情況向客戶反映，使客戶能夠?qū)η闆r了如指掌，能做到客戶安心、順心就標(biāo)志著成功的客戶服務(wù)。
　　經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的累積后，持久的信用和良好的溝通就會(huì)變成客