在創(chuàng)造財(cái)富的過程中，有兩大資源不可忽視： 　　一是商品資源。商品必須是優(yōu)質(zhì)、可靠，才能為業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。二是客戶資源?？蛻魬?yīng)是企業(yè)的第二大資源。對(duì)客戶資信管理的好，就能使企業(yè)充分利用這一資源，給企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)利益。 　　因此，建立一套科學(xué)的、規(guī)范的客戶資信管理體系，是企業(yè)建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制的重要內(nèi)容。 　　這一體系即包括3個(gè)重要內(nèi)容： 　　1．在生意成交前，對(duì)客戶資信情況進(jìn)行調(diào)查。2．在執(zhí)行合同過程中，對(duì)客戶資信，尤其是經(jīng)營(yíng)能力，信用級(jí)別進(jìn)行跟蹤分析。3．在交易完成以后，對(duì)客戶進(jìn)行分類，分檔管理。 　　對(duì)出現(xiàn)不良資信的客戶，或者因詐騙對(duì)公司造成損失的客戶，要上公司的“黑名單”，使其他業(yè)務(wù)員今后不再上當(dāng)。 　　這一套完整的客戶資信管理制度的建立，可以有效地防范倒帳和被詐騙的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。 　　如果不建立和健全規(guī)范的客戶資信管理體系，即使創(chuàng)造和積累了再多的財(cái)富，也有可能在很短的時(shí)間內(nèi)，由于被詐騙而一貧如洗。在這方面，有許多深刻的教訓(xùn)值得人們記取。 　　案例之一： 　　一個(gè)投資水電站的“神話” 　　就在幾年前，在安徽省的某縣城，來了一對(duì)從美國(guó)回國(guó)訪問的華僑夫婦。這對(duì)夫婦向接待他們的縣政府外事辦公室遞上名片，上面寫著“美國(guó)XX國(guó)際投資集團(tuán)公司總裁”和“美國(guó)XX國(guó)際連鎖店總經(jīng)理”。于是，對(duì)于正在為招商引資發(fā)愁的一個(gè)邊遠(yuǎn)縣城來說，這對(duì)夫婦的到來，就像是“天上掉餡餅”的好事。這對(duì)夫婦表現(xiàn)的非常財(cái)大氣粗，開口就說準(zhǔn)備在中國(guó)投資1－2億元人民幣，目前正在考察各種投資項(xiàng)目。 　　于是乎，縣外事辦公室主任把他們當(dāng)作“財(cái)神爺”一樣，好吃好喝的招待著，用專車陪同他們到各處去考察，晃了幾乎兩個(gè)月，花去了這個(gè)縣不少的招待費(fèi)，最后定下了一個(gè)大項(xiàng)目，利用這個(gè)縣豐富的水力資源，給這個(gè)縣建一個(gè)水力電站。 　　在這個(gè)占地幾十公頃，總投資近10億人民幣的項(xiàng)目中，中方占51％的股份，外方占49％的股份。在熱熱鬧鬧簽完協(xié)議后，這對(duì)夫婦承諾，回到美國(guó)后，立即把第一筆資金約2億人民幣打過來。中方則是用土地和建設(shè)水電站的勞動(dòng)力作投入。由于建水電涉及到一些農(nóng)業(yè)用地和農(nóng)民搬遷，中方也立即投入資金和人力，進(jìn)行征用土地的各項(xiàng)工作和農(nóng)民搬遷的各項(xiàng)準(zhǔn)備。 　　然而，當(dāng)中方的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作在有條不紊地進(jìn)行時(shí)，美方的資金卻遲遲不能到位。剛開始，美方稱：“信用證已經(jīng)開出，很快會(huì)到中方指定的賬號(hào)上?！钡牵粋€(gè)月過去了，資金并沒有到帳。再后來，美方又稱：“由于銀行工作人員失誤，打錯(cuò)了資金的賬號(hào)，結(jié)果資金旅游了一圈，又回到美國(guó)。他們現(xiàn)在再重新辦理一次。”這種說法似乎有些牽強(qiáng)，但是善良的中國(guó)人還是相信了美方的解釋，以極大的耐心等待美方資金到位。 　　但是在后來的5個(gè)月內(nèi)，美方陸陸續(xù)續(xù)到位的資金不足總投資額的十分之一。這時(shí)，中方才開始對(duì)美方產(chǎn)生懷疑。正在這個(gè)時(shí)侯，北京有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)的碩士生到該縣城掛職，當(dāng)他對(duì)這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行分析時(shí)，對(duì)美方的公司的資金實(shí)力產(chǎn)生了懷疑。 　　于是，他通過一些關(guān)系，找到了美國(guó)的一個(gè)國(guó)際著名的咨詢公司。在付了一筆不菲的咨詢費(fèi)用后，得到了對(duì)美方公司的資信調(diào)查報(bào)告?？赐赀@份資信調(diào)查報(bào)告，讓他出了一身冷汗。原來這家美方公司在三個(gè)月之前已經(jīng)破產(chǎn)。這對(duì)夫婦已經(jīng)失蹤，現(xiàn)在正被美方通緝。 　　美方雖然沒有詐騙到中方錢財(cái)，但是也給中方帶來了不少損失。中方為建水電站的前期投資已經(jīng)花幾千萬的投資，這些錢就如投到水中，沒有任何效益，不但水電站建不成，還給中方留下了許多善后工作。 　　事后，中方才了解到，美方公司最初的動(dòng)機(jī)并不是有意要欺騙中方。他們把與中方簽訂的合同帶到美國(guó)，與美國(guó)的一些投資銀行談判，希望以這些合同為籌碼，得到美國(guó)投資銀行的貸款。如果他們能夠如愿以償，那么他們可以從中得到高額的利潤(rùn)回報(bào)。 　　但是，當(dāng)美國(guó)的投資銀行對(duì)這家公司的資信進(jìn)行貸款前的例行調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)他的資信不好，曾經(jīng)有過商業(yè)欺詐的記錄，拒絕了對(duì)他的貸款。所以，這出策劃很“完美”的好戲，僅僅在中國(guó)拉開了序幕，還沒有來得及在美國(guó)上演，就匆匆謝幕了。 　　試想，如果中方在與美方合作的開始，就對(duì)這家美國(guó)公司進(jìn)行資信調(diào)查，那么中方也不會(huì)白白損失幾千萬的前期投資。這樣的教訓(xùn)實(shí)在很深刻。 　　案例之二： 　　神秘的“XX聯(lián)合國(guó)采購(gòu)中心” 　　這也是一個(gè)真實(shí)的案例。就在幾年前，某進(jìn)出口公司接待了一位客戶，他自稱來自美國(guó)，是：XX聯(lián)合國(guó)采購(gòu)中心總經(jīng)理。手中有大量的聯(lián)合國(guó)采購(gòu)訂單。 　　當(dāng)時(shí)人們對(duì)聯(lián)合國(guó)采購(gòu)的程序并不熟悉，只是被他手中的大量的訂單所吸引。訂單的內(nèi)容真是包羅萬象，林林總總幾百種?？偨痤~也有上千萬美金。 　　于是，進(jìn)出口公司興高采烈地與這個(gè)客戶簽訂了合同。由于數(shù)量比較大，交貨期較長(zhǎng)，這位“大客戶”還