在國際貿(mào)易過程中，遵守貿(mào)易規(guī)則、法律原則，開展誠信貿(mào)易固然重要。但是，隨著貿(mào)易的快速發(fā)展，多元化貿(mào)易理念的產(chǎn)生，更加要求采用有效且富有彈性的處理貿(mào)易實務(wù)和解決貿(mào)易問題的方式方法，務(wù)實貿(mào)易具有這種靈活特性。務(wù)實貿(mào)易的最大特點是業(yè)務(wù)活動的處理不僅能夠隨機應(yīng)變，而且能夠應(yīng)用好各種策略和戰(zhàn)術(shù)，對于貿(mào)易問題的出現(xiàn)能夠通過協(xié)商、變通、靈活、高效加以解決，努力尋找共同點，把風(fēng)險降到最低，最終實現(xiàn)“雙贏”。 　　本文通過幾個案例，從務(wù)實貿(mào)易的角度對現(xiàn)實貿(mào)易中的影子與誠信加以闡述，也許對那些實際從事國際貿(mào)易的從業(yè)人員及理論工作者有一定的參考價值。 　　影子不可抗力的應(yīng)用 　　所謂不可抗力（Force Majeure）是指買賣合同簽訂后，不是由于合同當事人的過失或疏忽，而是由于發(fā)生了合同當事人無法預(yù)見、無法預(yù)防、無法避免和無法控制的事件，以致不能履行或不能如期履行合同，發(fā)生意外事件的一方可以免除履行合同的責(zé)任或推遲履行合同。 　　根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定，合同簽訂后，如發(fā)生了合同當事人訂約時無法預(yù)見和事后不能控制的障礙，以致不能履行合同義務(wù)，則可免除責(zé)任。因此，不可抗力是一項免責(zé)條款。 　　不可抗力真的不可抗嗎？在務(wù)實國際貿(mào)易過程中，經(jīng)常被廣泛應(yīng)用的是不可抗力的“影子”，即“影子不可抗力”。它是通過運用虛擬的不可克服的障礙來化解雙方矛盾、處理貿(mào)易問題、維系客戶的有效工具，應(yīng)用得好就會從中受益。 　　‘案例’：（1）2000年10月15日，一個泰國客戶與筆者商談，急于進口15M TC－VC制藥原料，條件是在25日前裝船，并于16日T／T預(yù)付。當然，由于急需，我的報價也比同類產(chǎn)品國際市場價格每公斤高出0．3美元。其時國際市場上這種產(chǎn)品稍微有點緊俏，但并非達到緊缺的程度。在談判前與中國總公司確認，如果不出意外，最早也要等到11月3號（B／L日期）裝運，可進口商堅持不能遲于25日裝船，且毫不讓步。為了不失去這大筆生意，我就冒險與進口商簽訂了合同。同時把裝船指示通知中國總公司，要求收到T／T預(yù)付后，盡全力安排出運，并將提單日從11月3日倒簽到10月24日。 　　在正常情況下，往泰國出運貨物倒簽提單客戶一定會發(fā)現(xiàn)，就此也很難行得通，后果將不堪想象。因此，必須尋找一種既可以被客戶接受，又不影響貿(mào)易關(guān)系的“雙贏”策略來解決所面臨的難題。這時，我想起了“影子不可抗力”。正當我為此發(fā)愁時，天助我也，10月28日報紙、電視一則新聞讓我感到驚喜。來自東南亞的“榴蓮”號臺風(fēng)，將于11月初登陸香港，受此臺風(fēng)影響，所有停泊貨船滯港，延期出航……。我將此消息馬上通知客戶，并闡明所出運的貨物已抵達香港（貨物從大連出運經(jīng)香港轉(zhuǎn)船到達曼谷），由于受此臺風(fēng)影響，在香港轉(zhuǎn)船要比正常情況耽擱一周左右的時間。這正好彌補了我們倒簽的那段時間。事實上，我們的貨物還沒有裝船。這一情況得到進口商的理解和接受。就這樣問題得到圓滿解決。 　?。?）1993年筆者代表中國總公司到泰國做出口生意，經(jīng)過對該地區(qū)進行市場調(diào)查，了解到有一家SP公司，它是泰國使用抗生素類原料最多的制藥工廠。在我認識該公司之前，該公司一直從中國南方進口抗生素原料，由于原料藥的國際市場行情差價比較小，加上制藥公司不愿意頻繁更換供貨渠道，要將產(chǎn)品打入該公司實在不容易。不管怎樣，與其老板認識了就要保持往來，平時打個電話問候一下，節(jié)日期間還去送點禮品，每次從中國回到泰國還去看望貴司老板。大家只是朋友，也沒有得到任何訂單，這種局面一直維持到1998年中國發(fā)生百年不遇的大洪水。同年9月中旬，我坐飛機回曼谷時，從空中可清晰看到洞庭湖、長江泛濫的洪水，就是這一切給了我靈感?；氐铰鹊牡诙?，我去拜訪了該公司老板。寒暄之后，他問我：“從電視及新聞報紙上了解到中國水災(zāi)很嚴重，主要發(fā)生在中國南部，南方的工廠受影響沒有？”我回答說：“南方的工廠受洪水影響很嚴重，許多工廠已經(jīng)停產(chǎn)。”；他反問到：“為什么中國南方的工廠還在向我報價？”，我回答說：“也許是庫存貨物吧！先生，這時進貨要小心?。∮械墓S洪水達到1．5米深，很多貨物受潮了?！彼纸又鴨枺骸澳銈兊墓S是在北方，對嗎？”，我答到：“是的，我們那里雨水很少，沒有受到任何影響?！薄菰L結(jié)束時，貴司老板說了一句，“我會考慮從你處買貨的，讓我的下屬查一下庫存，如果需要進貨，我會與你聯(lián)絡(luò)?！薄]過一個星期，我就接到貴公司15萬美元的訂單，從此開始建立了貿(mào)易關(guān)系，貿(mào)易額不斷增加，彼此合作非常順利。 　　套牢客戶要靠誠信 　　誠信是“金”，也許做生意的人體會得最深。在國際貿(mào)易過程中，誠信可以使貿(mào)易更加久遠，不僅原有的貿(mào)易渠道能夠得到維護和保持，而且新的貿(mào)易渠道能夠得以開拓，公司形象的樹立離不開誠信這塊無形的巨大基石，沒有什么能夠比誠信這條紐帶把客戶栓得更牢。 　　‘案例’：（1）1993年12月，筆者代