在國(guó)際貿(mào)易過(guò)程中，遵守貿(mào)易規(guī)則、法律原則，開展誠(chéng)信貿(mào)易固然重要。但是，隨著貿(mào)易的快速發(fā)展，多元化貿(mào)易理念的產(chǎn)生，更加要求采用有效且富有彈性的處理貿(mào)易實(shí)務(wù)和解決貿(mào)易問(wèn)題的方式方法，務(wù)實(shí)貿(mào)易具有這種靈活特性。務(wù)實(shí)貿(mào)易的最大特點(diǎn)是業(yè)務(wù)活動(dòng)的處理不僅能夠隨機(jī)應(yīng)變，而且能夠應(yīng)用好各種策略和戰(zhàn)術(shù)，對(duì)于貿(mào)易問(wèn)題的出現(xiàn)能夠通過(guò)協(xié)商、變通、靈活、高效加以解決，努力尋找共同點(diǎn)，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，最終實(shí)現(xiàn)“雙贏”。 　　本文通過(guò)幾個(gè)案例，從務(wù)實(shí)貿(mào)易的角度對(duì)現(xiàn)實(shí)貿(mào)易中的影子與誠(chéng)信加以闡述，也許對(duì)那些實(shí)際從事國(guó)際貿(mào)易的從業(yè)人員及理論工作者有一定的參考價(jià)值。 　　影子不可抗力的應(yīng)用 　　所謂不可抗力（Force Majeure）是指買賣合同簽訂后，不是由于合同當(dāng)事人的過(guò)失或疏忽，而是由于發(fā)生了合同當(dāng)事人無(wú)法預(yù)見、無(wú)法預(yù)防、無(wú)法避免和無(wú)法控制的事件，以致不能履行或不能如期履行合同，發(fā)生意外事件的一方可以免除履行合同的責(zé)任或推遲履行合同。 　　根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》規(guī)定，合同簽訂后，如發(fā)生了合同當(dāng)事人訂約時(shí)無(wú)法預(yù)見和事后不能控制的障礙，以致不能履行合同義務(wù)，則可免除責(zé)任。因此，不可抗力是一項(xiàng)免責(zé)條款。 　　不可抗力真的不可抗嗎？在務(wù)實(shí)國(guó)際貿(mào)易過(guò)程中，經(jīng)常被廣泛應(yīng)用的是不可抗力的“影子”，即“影子不可抗力”。它是通過(guò)運(yùn)用虛擬的不可克服的障礙來(lái)化解雙方矛盾、處理貿(mào)易問(wèn)題、維系客戶的有效工具，應(yīng)用得好就會(huì)從中受益。 　　‘案例’：（1）2000年10月15日，一個(gè)泰國(guó)客戶與筆者商談，急于進(jìn)口15M TC－VC制藥原料，條件是在25日前裝船，并于16日T／T預(yù)付。當(dāng)然，由于急需，我的報(bào)價(jià)也比同類產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格每公斤高出0．3美元。其時(shí)國(guó)際市場(chǎng)上這種產(chǎn)品稍微有點(diǎn)緊俏，但并非達(dá)到緊缺的程度。在談判前與中國(guó)總公司確認(rèn)，如果不出意外，最早也要等到11月3號(hào)（B／L日期）裝運(yùn)，可進(jìn)口商堅(jiān)持不能遲于25日裝船，且毫不讓步。為了不失去這大筆生意，我就冒險(xiǎn)與進(jìn)口商簽訂了合同。同時(shí)把裝船指示通知中國(guó)總公司，要求收到T／T預(yù)付后，盡全力安排出運(yùn)，并將提單日從11月3日倒簽到10月24日。 　　在正常情況下，往泰國(guó)出運(yùn)貨物倒簽提單客戶一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，就此也很難行得通，后果將不堪想象。因此，必須尋找一種既可以被客戶接受，又不影響貿(mào)易關(guān)系的“雙贏”策略來(lái)解決所面臨的難題。這時(shí)，我想起了“影子不可抗力”。正當(dāng)我為此發(fā)愁時(shí)，天助我也，10月28日?qǐng)?bào)紙、電視一則新聞讓我感到驚喜。來(lái)自東南亞的“榴蓮”號(hào)臺(tái)風(fēng)，將于11月初登陸香港，受此臺(tái)風(fēng)影響，所有停泊貨船滯港，延期出航……。我將此消息馬上通知客戶，并闡明所出運(yùn)的貨物已抵達(dá)香港（貨物從大連出運(yùn)經(jīng)香港轉(zhuǎn)船到達(dá)曼谷），由于受此臺(tái)風(fēng)影響，在香港轉(zhuǎn)船要比正常情況耽擱一周左右的時(shí)間。這正好彌補(bǔ)了我們倒簽的那段時(shí)間。事實(shí)上，我們的貨物還沒(méi)有裝船。這一情況得到進(jìn)口商的理解和接受。就這樣問(wèn)題得到圓滿解決。 　　（2）1993年筆者代表中國(guó)總公司到泰國(guó)做出口生意，經(jīng)過(guò)對(duì)該地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解到有一家SP公司，它是泰國(guó)使用抗生素類原料最多的制藥工廠。在我認(rèn)識(shí)該公司之前，該公司一直從中國(guó)南方進(jìn)口抗生素原料，由于原料藥的國(guó)際市場(chǎng)行情差價(jià)比較小，加上制藥公司不愿意頻繁更換供貨渠道，要將產(chǎn)品打入該公司實(shí)在不容易。不管怎樣，與其老板認(rèn)識(shí)了就要保持往來(lái)，平時(shí)打個(gè)電話問(wèn)候一下，節(jié)日期間還去送點(diǎn)禮品，每次從中國(guó)回到泰國(guó)還去看望貴司老板。大家只是朋友，也沒(méi)有得到任何訂單，這種局面一直維持到1998年中國(guó)發(fā)生百年不遇的大洪水。同年9月中旬，我坐飛機(jī)回曼谷時(shí)，從空中可清晰看到洞庭湖、長(zhǎng)江泛濫的洪水，就是這一切給了我靈感?；氐铰鹊牡诙?，我去拜訪了該公司老板。寒暄之后，他問(wèn)我：“從電視及新聞報(bào)紙上了解到中國(guó)水災(zāi)很嚴(yán)重，主要發(fā)生在中國(guó)南部，南方的工廠受影響沒(méi)有？”我回答說(shuō)：“南方的工廠受洪水影響很嚴(yán)重，許多工廠已經(jīng)停產(chǎn)?！保凰磫?wèn)到：“為什么中國(guó)南方的工廠還在向我報(bào)價(jià)？”，我回答說(shuō)：“也許是庫(kù)存貨物吧！先生，這時(shí)進(jìn)貨要小心?。∮械墓S洪水達(dá)到1．5米深，很多貨物受潮了?！彼纸又鴨?wèn)：“你們的工廠是在北方，對(duì)嗎？”，我答到：“是的，我們那里雨水很少，沒(méi)有受到任何影響?！薄?，拜訪結(jié)束時(shí)，貴司老板說(shuō)了一句，“我會(huì)考慮從你處買貨的，讓我的下屬查一下庫(kù)存，如果需要進(jìn)貨，我會(huì)與你聯(lián)絡(luò)?！薄?。沒(méi)過(guò)一個(gè)星期，我就接到貴公司15萬(wàn)美元的訂單，從此開始建立了貿(mào)易關(guān)系，貿(mào)易額不斷增加，彼此合作非常順利。 　　套牢客戶要靠誠(chéng)信 　　誠(chéng)信是“金”，也許做生意的人體會(huì)得最深。在國(guó)際貿(mào)易過(guò)程中，誠(chéng)信可以使貿(mào)易更加久遠(yuǎn)，不僅原有的貿(mào)易渠道能夠得到維護(hù)和保持，而且新的貿(mào)易渠道能夠得以開拓，公司形象的樹立離不開誠(chéng)信這塊無(wú)形的巨大基石，沒(méi)有什么能夠比誠(chéng)信這條紐帶把客戶栓得更牢。 　　‘案例’：（1）1993年12月，筆者代