在市場旺季的時(shí)候，各商家都“八仙過海、各顯神通”，運(yùn)用各種策略，“你方唱罷我登場”，希望吸引目標(biāo)顧客的注意。到了淡季，多數(shù)企業(yè)都偃旗息鼓，或總結(jié)培訓(xùn)，或放任自流。殊不知，淡季正是企業(yè)開拓市場，領(lǐng)先競爭對手的好時(shí)機(jī)，誰能有效地利用市場淡季，誰就能在即將來臨的市場旺季中先行一步。應(yīng)該如何利用市場淡季呢？

    重組營銷網(wǎng)絡(luò)

    在旺季的時(shí)候，銷量擺在第一位，廠家要拿定單、出成績，往往會(huì)忽視對營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理，對經(jīng)銷商選擇是否合理，是否會(huì)沖擊市場，二級(jí)經(jīng)銷商的管理是否到位等問題考慮不周全。因此，進(jìn)入淡季時(shí)正好檢查和重組營銷網(wǎng)絡(luò)。以我操作的白酒市場為例：

    以“板塊市場”為中心，一級(jí)經(jīng)銷商為核心，對二級(jí)經(jīng)銷商加強(qiáng)管理、控制、服務(wù)和指導(dǎo)，同時(shí)對部分一級(jí)經(jīng)銷商優(yōu)化整合；

    考察經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域布局是否合理，要綜合考慮經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，軟硬件設(shè)備及城鄉(xiāng)交通等因素；

    梳理板塊市場的網(wǎng)絡(luò)渠道，管理和服務(wù)要及時(shí)、有效、到位；幫扶一部分有實(shí)力的經(jīng)銷商建立、健全營銷網(wǎng)絡(luò)。

    優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

    在市場淡季的時(shí)候，還可根據(jù)信息部門的產(chǎn)品報(bào)告和經(jīng)銷商的反饋信息，整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

    開發(fā)新產(chǎn)品。研究細(xì)分市場，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會(huì)，開發(fā)新產(chǎn)品，爭取在旺季時(shí)銷售有重大突破。

    改進(jìn)銷售方案

    每到淡季，各級(jí)經(jīng)銷商都不愿增加庫存，且銷售積極性減退。有些白酒經(jīng)銷商將資金投向啤酒、飲料等暢銷產(chǎn)品，針對這種情況，一些比較好的做法是：

    1、適當(dāng)讓利，刺激一級(jí)經(jīng)銷商拿貨。讓利的方式有多種，但最好不要降價(jià)，因?yàn)檫@樣容易導(dǎo)致竄貨，還會(huì)沖擊旺季銷售。我們通常對一級(jí)經(jīng)銷商采取有獎(jiǎng)銷售形式。例如：以一萬元為一個(gè)單位，經(jīng)銷商每購一萬元的貨送兌獎(jiǎng)券一張，每月23日(財(cái)務(wù)結(jié)算日)兌獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品以實(shí)物為主，張張有獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品最好不以現(xiàn)金兌現(xiàn)。

    2、協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售。產(chǎn)品給經(jīng)銷商并不等于銷售的完成，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品完成向終端轉(zhuǎn)化才能真正實(shí)現(xiàn)價(jià)值，否則到了旺季，經(jīng)銷商還要消化淡季庫存，對旺季的銷售產(chǎn)生影響。我們通常會(huì)委派市場精英赴一級(jí)經(jīng)銷商和有實(shí)力的二級(jí)經(jīng)銷商處，給予一定的政策補(bǔ)助，協(xié)助其召開供貨會(huì)，對現(xiàn)場拿貨的批發(fā)商給予一定的優(yōu)惠。

    當(dāng)然，淡季市場要做的工作還很多，不同的產(chǎn)品，不同的市場采取的應(yīng)對措施不同。在具體操作時(shí)，要結(jié)合市場調(diào)研，根據(jù)市場和公司實(shí)際情況來制定工作方案，企業(yè)在淡季時(shí)的工作要做細(xì)，做實(shí)，不流于表面。