所謂商業(yè)展覽,是指利用展覽會、博覽會、展銷會、看樣訂貨會、展評會、物資交流會、供貨會、商品洽談會及其它交易會形式,多家企業(yè)集中在一起,向參觀者展示自己的商品,邊展邊銷,以展促銷,從而把商品宣傳、銷售、市場調(diào)研、公關活動有機地結(jié)合在一起的一種促銷方式。
　　近年來,商業(yè)展覽越來越受到企業(yè)的重視,國內(nèi)各種名目的商業(yè)展覽發(fā)展異常迅猛,其信息也不斷見諸于新聞報道或廣告宣傳中。商業(yè)展覽不但在數(shù)量上,而且在規(guī)模上都己達到了空前水平。所以,有必要對展覽會促銷的特點、規(guī)律和操作技巧,進行分析和研究,以滿足廣大參展企業(yè)、參觀者、展覽會主力者各自不同的需要。

　　一、參展企業(yè)如窩

　　現(xiàn)在商業(yè)展覽會越來越多,企業(yè)如果打算參展,首要的問題是如何在眾多的展覽會中作出選擇。選擇展覽會應考慮以下因素:

　　1．這一展覽會的參觀者中,有多少人是本企業(yè)的目標觀眾,并可能購買本企業(yè)的產(chǎn)品。他們的地區(qū)分布、職務分布、所屬單位、對本企業(yè)產(chǎn)品是否有支付能力等等。這些情況可以從展覽會的主辦者那里了解到,在絕大多數(shù)情況下,他們備有參觀者情況的詳細資料.當然,企業(yè)還必須對這些資料的可靠程度作出判斷。

　　2.這一展覽會主辦者的背景、主辦能力和水平、信譽如何。

　　3.這一展覽會舉辦的歷史有多久。如果是傳統(tǒng)展覽會,將會有較多的觀眾，如果是新舉辦的展覽會,一般情況下只能吸引少量觀眾。

　　4.展覽會舉辦的時機是否合適。如果同時或前不久有或幾個同類型的展覽會舉辦,參觀者就會大量減少。另外,對一些銷售季節(jié)性強的商品來說,或?qū)σ恍┝餍袝r尚性商品來說,展出的時間應與商品的銷售季節(jié)或流行時間相一致,或稍稍提前。

　　5．參展所需基本費用的多少。

　　6．其它的參展企業(yè)有哪些、這些企業(yè)的檔次、規(guī)模、知名度如何。

　　7.這一展覽會有多少新聞記者前來采訪,其宣傳效益如何

　　8.展覽會舉辦的地點是否合適。展覽會舉辦的地點多選在信息幅射能力強的大城市,或某種商品的產(chǎn)地,或交通方便、四通八達的商品集散地城市,或商品進出口口岸城市,或旅游風景區(qū)。展覽會地點選擇的好壞,對有效觀眾數(shù)量的多少有直接影響。

　　9.企業(yè)在決定是否參加某一展覽會時,還可以詢問該展覽會過去的參展客商,重點了解他們過去在該展覽會上,有哪些主要開支費用,碰到過什么問題,他們是怎樣解決的,參展收到的實際效果如何。把上述情況了解清楚后,就不難對展覽會做出選擇了。

　　二、參展人員的選配和行為規(guī)范

　　1.由于參展人員在展臺或展地是企業(yè)的代表,他們的言談舉止直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象,因此,他們的工作態(tài)度、工作能力和工作方式,與企業(yè)的參展效果有密切的關系,參展人員的選配也是企業(yè)組織參展活動的一項重要內(nèi)容。選配參展人員要注意以下問題l.不能派新手或經(jīng)驗不足的職員參加展覽。因為參觀者總是把參展人員的一言一行看作是企業(yè)素質(zhì)、實力和信譽的體現(xiàn),任何生疏的演示,外行的回答,冷漠的態(tài)度,都會破壞企業(yè)形象和參展效果。

　　2.參展人員必須具備以下條件:具有飽滿的工作熱情和認真的工作作風,言行謙和,態(tài)度耐心,能主動去接觸參觀者,發(fā)現(xiàn)潛在客戶;具有足夠的交際經(jīng)驗,口齒伶俐反應快,有隨機處理某些特殊事情和問題的能力;對產(chǎn)品知識爛熟于心,能準確回答顧客提出的有關產(chǎn)品方面的問題；能熟練演示產(chǎn)品的功效特點,掌握現(xiàn)場演示技術具有一定的推銷經(jīng)驗,能熟練運用推銷產(chǎn)品的技巧,針對不同類型的顧客進行有效的說服工作。

　　3.在展覽活動中,有的企業(yè)還根據(jù)需要選用一些表演人員,如模特兒、魔術師、滑稽小丑等。如果展位較大,參展企業(yè)還需要配備專門人員維持秩序。

　　4.在參展人員的數(shù)量配備上,一般每10平方米的展位面積至少應配有兩名人員。如果在這樣的展位上,每天展出時間是8小時,就至少應配備4名工作人員。必須要有兩批甚至三批人員不斷地更換,以免過度疲勞降低參展人員的工作效率。

　　5.在參展過程中,公司的經(jīng)理人員應該在場:許多參觀者,特別是那些有可能成為客戶的參觀者,都希望有機會在展覽現(xiàn)場與經(jīng)理人員交談,以了解更多的情況和對交易條件進行磋商。另外,這也是企業(yè)管理層直接接觸市場、掌握第一手市場信息的極好機會。如果安排兩名經(jīng)理人員參展,應始終保持有一名經(jīng)理人員在展位上,以便及時解決參觀者提出的問題。

　　參展人員應戴在身體右側(cè),因為用右手與參觀者握手時,你的右肩會向前傾,這樣胸牌就會靠近對方,引起對方注意。

　　2．參展人員應當禁止以下行為

　　穿奇裝異服，留怪發(fā)型；在展臺上吸煙、飲酒、吃東西、打電話、看報紙雜志與同事閑談聊天,怠慢參觀者,或以貌取人,根據(jù)參觀者的衣著好壞而態(tài)度不同;糟神萎靡不振,或舉止粗魯;對參觀者提出的問題漫不經(jīng)心,態(tài)度冷漠對顧客軟磨硬泡,強迫對方購買等.