揣摩老年人消費(fèi)心理 利用免費(fèi)旅游、洗浴等活動(dòng)吸引他們 銷售人員嘴甜服務(wù)熱情周到主打“情感牌”
　　北京的保健品銷售商李先生做沙棘油等保健品銷售已經(jīng)兩年多了，他對(duì)沙棘油等保健品的銷售秘密了解頗多。

　　李先生說，現(xiàn)在的老年人最在乎健康，是保健品的主要消費(fèi)群體。北京有許多老年人都單獨(dú)生活，不與子女在一起，“經(jīng)銷人員嘴甜一點(diǎn)兒，服務(wù)熱情周到一點(diǎn)兒，就能打動(dòng)老人，將保健品推銷出去”。

　　經(jīng)銷商揭秘

　　“免費(fèi)”推銷手段

　　3月23日，記者曾在豐臺(tái)區(qū)長(zhǎng)辛店一個(gè)叫豪特灣的洗浴中心找到了沙棘油銷售人員，他們正在這里組織有關(guān)沙棘油內(nèi)容的講課。

　　記者發(fā)現(xiàn)前來(lái)聽課的都是老年人，人數(shù)達(dá)40多個(gè)，大部分來(lái)自西城德外社區(qū)。據(jù)老人們介紹，他們不少人都帶著錢，準(zhǔn)備購(gòu)買沙棘油。

　　李先生告訴記者，95%以上的保健品包括沙棘油，銷售對(duì)象、銷售方法都是相同的。他們沒有店鋪，全部采取直銷，銷售方式是利用免費(fèi)旅游、洗桑拿、泡溫泉等將老人組織起來(lái)，然后請(qǐng)“健康專家”、“保健醫(yī)生”講保健課，宣傳介紹保健品。

　　李先生說：“大部分保健品的宣傳內(nèi)容幾乎一樣，不外乎是高科技、純天然產(chǎn)品，可以提高免疫力、降血脂、治療心腦疾病、防癌抑癌、益壽延年，總之對(duì)老年人有益?！?

　　保健品利潤(rùn)豐厚

　　李先生介紹，保健品的回報(bào)率也就是利潤(rùn)都很高。以沙棘油為例，他們從公司拿貨約合1元錢一粒，向外賣約合3元錢一粒，1200粒一盒，一盒就可以賺2000多元。他們每次組織40—50名老年人免費(fèi)旅游景點(diǎn)、洗浴等，每個(gè)人平均花50元，賣出一盒沙棘油就夠了，而他們每次組織活動(dòng)，最少都要賣出5盒。

　　工商行動(dòng)

　　立即解散“產(chǎn)品宣傳會(huì)”

　　4月15日，豐臺(tái)工商分局廣告科執(zhí)法人員依據(jù)記者提供的《推廣手冊(cè)》，對(duì)正在豐臺(tái)長(zhǎng)辛店豪特灣洗浴中心利用講課推銷產(chǎn)品的沙棘油銷售商進(jìn)行制止，責(zé)令他們立即解散，不得宣傳保健食品的療效。

　　4月16日，海淀工商分局廣告科執(zhí)法人員依據(jù)記者提供的《推廣手冊(cè)》，對(duì)宇航人北京公司進(jìn)行了檢查，要求他們不得利用任何形式宣傳保健品的療效。

　　不得宣傳保健品療效

　　工商執(zhí)法人員指出，《保健食品管理辦法》第23條規(guī)定：保健食品的標(biāo)簽、說明書和廣告內(nèi)容必須真實(shí)，符合其產(chǎn)品質(zhì)量要求，不得有暗示可使疾病痊愈的宣傳。

　　《保健食品管理辦法》第30條規(guī)定：保健食品廣告中宣傳療效或利用封建迷信進(jìn)行保健食品宣傳的，按照國(guó)家工商行政管理局和衛(wèi)生部《食品廣告管理辦法》的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰。

　　《推廣手冊(cè)》卻在書中列舉了三個(gè)沙棘油治愈癌癥的實(shí)例。其中有江蘇省啟東市匯龍鎮(zhèn)（華）石村農(nóng)民徐國(guó)華，患肺癌，病人前胸腫起，疼痛難忍，屬晚期肺癌，醫(yī)院拒絕治療，服用沙棘油三個(gè)月后，前胸腫塊消失，病人精神正常，吃飯、干活均可。這種作法是不可以的。

　　將對(duì)虛假宣

　　傳進(jìn)行處罰

　　執(zhí)法人員表示，將對(duì)宇航人沙棘油擴(kuò)大宣傳、誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為進(jìn)行調(diào)查，一旦情況屬實(shí)將依法給予處罰。

　　另外，工商執(zhí)法人員指出，《推廣手冊(cè)》中利用病例來(lái)宣傳沙棘油的效果，還違反了《醫(yī)藥廣告管理規(guī)定》關(guān)于禁止利用病人、病例等宣傳療效、治療結(jié)果的規(guī)定。