揣摩老年人消費心理 利用免費旅游、洗浴等活動吸引他們 銷售人員嘴甜服務熱情周到主打“情感牌”
　　北京的保健品銷售商李先生做沙棘油等保健品銷售已經(jīng)兩年多了，他對沙棘油等保健品的銷售秘密了解頗多。

　　李先生說，現(xiàn)在的老年人最在乎健康，是保健品的主要消費群體。北京有許多老年人都單獨生活，不與子女在一起，“經(jīng)銷人員嘴甜一點兒，服務熱情周到一點兒，就能打動老人，將保健品推銷出去”。

　　經(jīng)銷商揭秘

　　“免費”推銷手段

　　3月23日，記者曾在豐臺區(qū)長辛店一個叫豪特灣的洗浴中心找到了沙棘油銷售人員，他們正在這里組織有關沙棘油內(nèi)容的講課。

　　記者發(fā)現(xiàn)前來聽課的都是老年人，人數(shù)達40多個，大部分來自西城德外社區(qū)。據(jù)老人們介紹，他們不少人都帶著錢，準備購買沙棘油。

　　李先生告訴記者，95%以上的保健品包括沙棘油，銷售對象、銷售方法都是相同的。他們沒有店鋪，全部采取直銷，銷售方式是利用免費旅游、洗桑拿、泡溫泉等將老人組織起來，然后請“健康專家”、“保健醫(yī)生”講保健課，宣傳介紹保健品。

　　李先生說：“大部分保健品的宣傳內(nèi)容幾乎一樣，不外乎是高科技、純天然產(chǎn)品，可以提高免疫力、降血脂、治療心腦疾病、防癌抑癌、益壽延年，總之對老年人有益?！?

　　保健品利潤豐厚

　　李先生介紹，保健品的回報率也就是利潤都很高。以沙棘油為例，他們從公司拿貨約合1元錢一粒，向外賣約合3元錢一粒，1200粒一盒，一盒就可以賺2000多元。他們每次組織40—50名老年人免費旅游景點、洗浴等，每個人平均花50元，賣出一盒沙棘油就夠了，而他們每次組織活動，最少都要賣出5盒。

　　工商行動

　　立即解散“產(chǎn)品宣傳會”

　　4月15日，豐臺工商分局廣告科執(zhí)法人員依據(jù)記者提供的《推廣手冊》，對正在豐臺長辛店豪特灣洗浴中心利用講課推銷產(chǎn)品的沙棘油銷售商進行制止，責令他們立即解散，不得宣傳保健食品的療效。

　　4月16日，海淀工商分局廣告科執(zhí)法人員依據(jù)記者提供的《推廣手冊》，對宇航人北京公司進行了檢查，要求他們不得利用任何形式宣傳保健品的療效。

　　不得宣傳保健品療效

　　工商執(zhí)法人員指出，《保健食品管理辦法》第23條規(guī)定：保健食品的標簽、說明書和廣告內(nèi)容必須真實，符合其產(chǎn)品質量要求，不得有暗示可使疾病痊愈的宣傳。

　　《保健食品管理辦法》第30條規(guī)定：保健食品廣告中宣傳療效或利用封建迷信進行保健食品宣傳的，按照國家工商行政管理局和衛(wèi)生部《食品廣告管理辦法》的有關規(guī)定進行處罰。

　　《推廣手冊》卻在書中列舉了三個沙棘油治愈癌癥的實例。其中有江蘇省啟東市匯龍鎮(zhèn)（華）石村農(nóng)民徐國華，患肺癌，病人前胸腫起，疼痛難忍，屬晚期肺癌，醫(yī)院拒絕治療，服用沙棘油三個月后，前胸腫塊消失，病人精神正常，吃飯、干活均可。這種作法是不可以的。

　　將對虛假宣

　　傳進行處罰

　　執(zhí)法人員表示，將對宇航人沙棘油擴大宣傳、誤導消費者的行為進行調查，一旦情況屬實將依法給予處罰。

　　另外，工商執(zhí)法人員指出，《推廣手冊》中利用病例來宣傳沙棘油的效果，還違反了《醫(yī)藥廣告管理規(guī)定》關于禁止利用病人、病例等宣傳療效、治療結果的規(guī)定。