1、生存的憂慮
關(guān)乎企業(yè)生存的憂慮有兩種。
第一種：業(yè)績(jī)徘徊不前，銷量提升困難，生存成本增大。
此類企業(yè)往往欲借助擴(kuò)充品類來(lái)增長(zhǎng)銷售，實(shí)現(xiàn)總量的擴(kuò)大。前段時(shí)間，在古鎮(zhèn)燈飾報(bào)社見(jiàn)到了山東紅壹佰的林總。他表示目前最困擾他的事情是企業(yè)的生存，這種只做節(jié)能燈的慢速增長(zhǎng)很熬人心，征詢我們投產(chǎn)T4、T5的可行性，因?yàn)樗J(rèn)為生產(chǎn)這些東西不難，也容易走量。紅壹佰是此類企業(yè)的一個(gè)縮影，它折射了這些單品企業(yè)共同遇到的生存困境。瀏覽之前的報(bào)紙，猛然發(fā)現(xiàn)，做彩色照明節(jié)能光源的彩宴也開(kāi)始把產(chǎn)品的觸角伸向了更多品類的家居照明產(chǎn)品。我想其擴(kuò)充產(chǎn)品線的意圖也是和紅壹佰的原由是一致的。
第二種：看著別人的產(chǎn)品做得風(fēng)生水起，害怕自己將來(lái)會(huì)失去此類產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，進(jìn)而會(huì)影響到自己企業(yè)將來(lái)的生存發(fā)展。
此類企業(yè)也與第一種企業(yè)殊途同歸地把經(jīng)營(yíng)觸角伸向了與別人相仿的產(chǎn)品類別，寄希望自己也能穩(wěn)住這一塊市場(chǎng)，能進(jìn)一步擴(kuò)大自己銷售影響力。嘉美由商照向家居照明的擴(kuò)展，大豐由低壓燈向吸頂燈等產(chǎn)品的延伸，甚至雷士向燈飾領(lǐng)域的進(jìn)軍也或多或少地映證了此類企業(yè)為將來(lái)生存而抱有的憂慮意識(shí)。
很多人認(rèn)為照明燈飾行業(yè)以前是一潭平靜的死水，現(xiàn)在被攪渾了，很多人也因此看不到前景。采訪眾多的老板和操盤(pán)手時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，為生存而憂慮總是流露于他們的言語(yǔ)之中，刻在他們的臉上。因此，想和他們一起探討企業(yè)生存方法和分享自己多年的行業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的念頭便油然而生。筆者曾在前幾期的燈飾報(bào)上發(fā)表了“新生代的崛起與稱雄”和“擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要”兩篇文章，其中只是簡(jiǎn)要描述了企業(yè)生存之路的一些想法，所以借此次的文章以便能更深入地探討和分享我們關(guān)于企業(yè)專業(yè)化生存的課題研究成果。
2、魅力競(jìng)爭(zhēng)的不歸之路
制造業(yè)發(fā)展到今天，使我們從來(lái)不會(huì)缺少生產(chǎn)產(chǎn)品的“體力”資源，比如工廠、設(shè)備、工人、資金，因此，我們之前的競(jìng)爭(zhēng)總是集中于比產(chǎn)量、比成本、比速度的“體力優(yōu)勢(shì)”的相互比拼。然而時(shí)代已經(jīng)轉(zhuǎn)入了現(xiàn)在新的世紀(jì)，雖然體力優(yōu)勢(shì)比以前更為強(qiáng)大了，但是我們的企業(yè)生存壓力卻日愈增長(zhǎng)，甚至利潤(rùn)下降到難以維系正常的運(yùn)作。我們發(fā)現(xiàn)，以前的體力優(yōu)勢(shì)越來(lái)越難以轉(zhuǎn)化成有效的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。大量國(guó)內(nèi)大型的光源工廠被外資或民營(yíng)企業(yè)收購(gòu)，眾多以前赫赫有名的燈飾品牌逐漸地退出國(guó)內(nèi)舞臺(tái)轉(zhuǎn)向出口加工，賺取極低的單品加工費(fèi)。這些昔日擁有強(qiáng)大制造能力的廠家頃刻之間失去了穩(wěn)扎市場(chǎng)的根基。是什么導(dǎo)導(dǎo)致了這種巨大的變化？
我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者即用戶決定購(gòu)買和使用商品的判斷基準(zhǔn)發(fā)生了改變，從而導(dǎo)致了這種競(jìng)爭(zhēng)層面和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的巨變。由關(guān)注產(chǎn)品的功能價(jià)值轉(zhuǎn)向了體現(xiàn)舒適和象征身份的魅力價(jià)值，挑選產(chǎn)品的考慮因素也由物質(zhì)因素轉(zhuǎn)向了無(wú)形因素。這種體現(xiàn)魅力價(jià)值的魅力優(yōu)勢(shì)是各企業(yè)必爭(zhēng)的領(lǐng)地，因此，“體力優(yōu)勢(shì)”的競(jìng)爭(zhēng)也必然轉(zhuǎn)向成“魅力優(yōu)勢(shì)”的競(jìng)爭(zhēng)。魅力競(jìng)爭(zhēng)的不歸之路是競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展態(tài)勢(shì)的必然結(jié)果。
體現(xiàn)在我們的照明燈飾產(chǎn)品上，我們發(fā)現(xiàn)，以前只對(duì)能發(fā)光能安上燈泡的產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)向了關(guān)注照明設(shè)計(jì)帶來(lái)的燈光舒適感和特定空間相匹配的燈飾美觀感。這種變化使那些能制造產(chǎn)品卻又不能跟上變化節(jié)拍的企業(yè)遇到了空前的生存困難，也才會(huì)有了被收購(gòu)被撤出的結(jié)局。
3、魅力來(lái)自于專業(yè)化
專業(yè)化使我們能與用戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴，使用戶與我們產(chǎn)生“同是一家人，不說(shuō)兩家話”的親切感，我們也因此給用戶產(chǎn)生了強(qiáng)大的感染力，有這樣的氛圍中，銷售產(chǎn)品便也是水到渠成之事。
我們拿導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)效果來(lái)作事例。眾多的企業(yè)都投入很大的人力、物力和財(cái)力來(lái)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，不管集中培訓(xùn)還是各地巡回培訓(xùn)，甚至現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，可謂費(fèi)盡心思。每家企業(yè)都能意識(shí)到導(dǎo)購(gòu)的重要性和投入培訓(xùn)的必要性。但是收效如何呢？實(shí)際上眾多的導(dǎo)購(gòu)員在培訓(xùn)后作業(yè)的細(xì)節(jié)得到規(guī)范和技巧得提升，這或許能帶來(lái)一點(diǎn)銷量的提升，但是，除此之外，銷量并沒(méi)有如預(yù)期般快速上升?，F(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)只解決了接觸顧客的單向溝通技巧的問(wèn)題，卻沒(méi)有解決與顧客如何產(chǎn)生共鳴共振的問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員很少能就顧客的家居環(huán)境和配光引導(dǎo)來(lái)帶動(dòng)顧客產(chǎn)生聯(lián)想，使顧客對(duì)所介紹的燈產(chǎn)生極大興致，認(rèn)為這款燈非我莫屬。導(dǎo)購(gòu)員無(wú)法和顧客共鳴，無(wú)法“善意地催眠”顧客。為什么不能呢？因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員缺乏軟性的專業(yè)化知識(shí)，缺少家具的知識(shí)，缺少色彩環(huán)境的知識(shí)，缺少裝修的知識(shí)，缺少居住的心理知識(shí)；缺少這些專業(yè)化的知識(shí)，跟顧客溝通只能是硬綁綁的價(jià)格還是價(jià)格。這些專業(yè)化知識(shí)很少能在培訓(xùn)課上學(xué)到，因?yàn)閺膩?lái)就沒(méi)有人去講授這此知識(shí)。如果你有這些知識(shí)，你能靈活運(yùn)用這些知識(shí)，顧客會(huì)對(duì)你產(chǎn)生極大興趣，把你當(dāng)作專家，只要你介紹的，顧客就會(huì)認(rèn)為是最能配上他們家的燈，價(jià)格反而不重要了。這就是魅力，即使你說(shuō)話有點(diǎn)結(jié)巴，顧客反而會(huì)認(rèn)為你很有特色。這就是專業(yè)化帶來(lái)的魅力。
我們有太多的企業(yè)在埋頭自我開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，但真正能走入顧客的需求
關(guān)乎企業(yè)生存的憂慮有兩種。
第一種：業(yè)績(jī)徘徊不前，銷量提升困難，生存成本增大。
此類企業(yè)往往欲借助擴(kuò)充品類來(lái)增長(zhǎng)銷售，實(shí)現(xiàn)總量的擴(kuò)大。前段時(shí)間，在古鎮(zhèn)燈飾報(bào)社見(jiàn)到了山東紅壹佰的林總。他表示目前最困擾他的事情是企業(yè)的生存，這種只做節(jié)能燈的慢速增長(zhǎng)很熬人心，征詢我們投產(chǎn)T4、T5的可行性，因?yàn)樗J(rèn)為生產(chǎn)這些東西不難，也容易走量。紅壹佰是此類企業(yè)的一個(gè)縮影，它折射了這些單品企業(yè)共同遇到的生存困境。瀏覽之前的報(bào)紙，猛然發(fā)現(xiàn)，做彩色照明節(jié)能光源的彩宴也開(kāi)始把產(chǎn)品的觸角伸向了更多品類的家居照明產(chǎn)品。我想其擴(kuò)充產(chǎn)品線的意圖也是和紅壹佰的原由是一致的。
第二種：看著別人的產(chǎn)品做得風(fēng)生水起，害怕自己將來(lái)會(huì)失去此類產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，進(jìn)而會(huì)影響到自己企業(yè)將來(lái)的生存發(fā)展。
此類企業(yè)也與第一種企業(yè)殊途同歸地把經(jīng)營(yíng)觸角伸向了與別人相仿的產(chǎn)品類別，寄希望自己也能穩(wěn)住這一塊市場(chǎng)，能進(jìn)一步擴(kuò)大自己銷售影響力。嘉美由商照向家居照明的擴(kuò)展，大豐由低壓燈向吸頂燈等產(chǎn)品的延伸，甚至雷士向燈飾領(lǐng)域的進(jìn)軍也或多或少地映證了此類企業(yè)為將來(lái)生存而抱有的憂慮意識(shí)。
很多人認(rèn)為照明燈飾行業(yè)以前是一潭平靜的死水，現(xiàn)在被攪渾了，很多人也因此看不到前景。采訪眾多的老板和操盤(pán)手時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，為生存而憂慮總是流露于他們的言語(yǔ)之中，刻在他們的臉上。因此，想和他們一起探討企業(yè)生存方法和分享自己多年的行業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的念頭便油然而生。筆者曾在前幾期的燈飾報(bào)上發(fā)表了“新生代的崛起與稱雄”和“擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要”兩篇文章，其中只是簡(jiǎn)要描述了企業(yè)生存之路的一些想法，所以借此次的文章以便能更深入地探討和分享我們關(guān)于企業(yè)專業(yè)化生存的課題研究成果。
2、魅力競(jìng)爭(zhēng)的不歸之路
制造業(yè)發(fā)展到今天，使我們從來(lái)不會(huì)缺少生產(chǎn)產(chǎn)品的“體力”資源，比如工廠、設(shè)備、工人、資金，因此，我們之前的競(jìng)爭(zhēng)總是集中于比產(chǎn)量、比成本、比速度的“體力優(yōu)勢(shì)”的相互比拼。然而時(shí)代已經(jīng)轉(zhuǎn)入了現(xiàn)在新的世紀(jì)，雖然體力優(yōu)勢(shì)比以前更為強(qiáng)大了，但是我們的企業(yè)生存壓力卻日愈增長(zhǎng)，甚至利潤(rùn)下降到難以維系正常的運(yùn)作。我們發(fā)現(xiàn)，以前的體力優(yōu)勢(shì)越來(lái)越難以轉(zhuǎn)化成有效的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。大量國(guó)內(nèi)大型的光源工廠被外資或民營(yíng)企業(yè)收購(gòu)，眾多以前赫赫有名的燈飾品牌逐漸地退出國(guó)內(nèi)舞臺(tái)轉(zhuǎn)向出口加工，賺取極低的單品加工費(fèi)。這些昔日擁有強(qiáng)大制造能力的廠家頃刻之間失去了穩(wěn)扎市場(chǎng)的根基。是什么導(dǎo)導(dǎo)致了這種巨大的變化？
我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者即用戶決定購(gòu)買和使用商品的判斷基準(zhǔn)發(fā)生了改變，從而導(dǎo)致了這種競(jìng)爭(zhēng)層面和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的巨變。由關(guān)注產(chǎn)品的功能價(jià)值轉(zhuǎn)向了體現(xiàn)舒適和象征身份的魅力價(jià)值，挑選產(chǎn)品的考慮因素也由物質(zhì)因素轉(zhuǎn)向了無(wú)形因素。這種體現(xiàn)魅力價(jià)值的魅力優(yōu)勢(shì)是各企業(yè)必爭(zhēng)的領(lǐng)地，因此，“體力優(yōu)勢(shì)”的競(jìng)爭(zhēng)也必然轉(zhuǎn)向成“魅力優(yōu)勢(shì)”的競(jìng)爭(zhēng)。魅力競(jìng)爭(zhēng)的不歸之路是競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展態(tài)勢(shì)的必然結(jié)果。
體現(xiàn)在我們的照明燈飾產(chǎn)品上，我們發(fā)現(xiàn)，以前只對(duì)能發(fā)光能安上燈泡的產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)向了關(guān)注照明設(shè)計(jì)帶來(lái)的燈光舒適感和特定空間相匹配的燈飾美觀感。這種變化使那些能制造產(chǎn)品卻又不能跟上變化節(jié)拍的企業(yè)遇到了空前的生存困難，也才會(huì)有了被收購(gòu)被撤出的結(jié)局。
3、魅力來(lái)自于專業(yè)化
專業(yè)化使我們能與用戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴，使用戶與我們產(chǎn)生“同是一家人，不說(shuō)兩家話”的親切感，我們也因此給用戶產(chǎn)生了強(qiáng)大的感染力，有這樣的氛圍中，銷售產(chǎn)品便也是水到渠成之事。
我們拿導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)效果來(lái)作事例。眾多的企業(yè)都投入很大的人力、物力和財(cái)力來(lái)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，不管集中培訓(xùn)還是各地巡回培訓(xùn)，甚至現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，可謂費(fèi)盡心思。每家企業(yè)都能意識(shí)到導(dǎo)購(gòu)的重要性和投入培訓(xùn)的必要性。但是收效如何呢？實(shí)際上眾多的導(dǎo)購(gòu)員在培訓(xùn)后作業(yè)的細(xì)節(jié)得到規(guī)范和技巧得提升，這或許能帶來(lái)一點(diǎn)銷量的提升，但是，除此之外，銷量并沒(méi)有如預(yù)期般快速上升?，F(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)只解決了接觸顧客的單向溝通技巧的問(wèn)題，卻沒(méi)有解決與顧客如何產(chǎn)生共鳴共振的問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員很少能就顧客的家居環(huán)境和配光引導(dǎo)來(lái)帶動(dòng)顧客產(chǎn)生聯(lián)想，使顧客對(duì)所介紹的燈產(chǎn)生極大興致，認(rèn)為這款燈非我莫屬。導(dǎo)購(gòu)員無(wú)法和顧客共鳴，無(wú)法“善意地催眠”顧客。為什么不能呢？因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員缺乏軟性的專業(yè)化知識(shí)，缺少家具的知識(shí)，缺少色彩環(huán)境的知識(shí)，缺少裝修的知識(shí)，缺少居住的心理知識(shí)；缺少這些專業(yè)化的知識(shí)，跟顧客溝通只能是硬綁綁的價(jià)格還是價(jià)格。這些專業(yè)化知識(shí)很少能在培訓(xùn)課上學(xué)到，因?yàn)閺膩?lái)就沒(méi)有人去講授這此知識(shí)。如果你有這些知識(shí)，你能靈活運(yùn)用這些知識(shí)，顧客會(huì)對(duì)你產(chǎn)生極大興趣，把你當(dāng)作專家，只要你介紹的，顧客就會(huì)認(rèn)為是最能配上他們家的燈，價(jià)格反而不重要了。這就是魅力，即使你說(shuō)話有點(diǎn)結(jié)巴，顧客反而會(huì)認(rèn)為你很有特色。這就是專業(yè)化帶來(lái)的魅力。
我們有太多的企業(yè)在埋頭自我開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，但真正能走入顧客的需求
