1、生存的憂慮
關乎企業(yè)生存的憂慮有兩種。
第一種：業(yè)績徘徊不前，銷量提升困難，生存成本增大。
此類企業(yè)往往欲借助擴充品類來增長銷售，實現(xiàn)總量的擴大。前段時間，在古鎮(zhèn)燈飾報社見到了山東紅壹佰的林總。他表示目前最困擾他的事情是企業(yè)的生存，這種只做節(jié)能燈的慢速增長很熬人心，征詢我們投產(chǎn)T4、T5的可行性，因為他認為生產(chǎn)這些東西不難，也容易走量。紅壹佰是此類企業(yè)的一個縮影，它折射了這些單品企業(yè)共同遇到的生存困境。瀏覽之前的報紙，猛然發(fā)現(xiàn)，做彩色照明節(jié)能光源的彩宴也開始把產(chǎn)品的觸角伸向了更多品類的家居照明產(chǎn)品。我想其擴充產(chǎn)品線的意圖也是和紅壹佰的原由是一致的。
第二種：看著別人的產(chǎn)品做得風生水起，害怕自己將來會失去此類產(chǎn)品的銷售機會，進而會影響到自己企業(yè)將來的生存發(fā)展。
此類企業(yè)也與第一種企業(yè)殊途同歸地把經(jīng)營觸角伸向了與別人相仿的產(chǎn)品類別，寄希望自己也能穩(wěn)住這一塊市場，能進一步擴大自己銷售影響力。嘉美由商照向家居照明的擴展，大豐由低壓燈向吸頂燈等產(chǎn)品的延伸，甚至雷士向燈飾領域的進軍也或多或少地映證了此類企業(yè)為將來生存而抱有的憂慮意識。
很多人認為照明燈飾行業(yè)以前是一潭平靜的死水，現(xiàn)在被攪渾了，很多人也因此看不到前景。采訪眾多的老板和操盤手時，我們發(fā)現(xiàn)，為生存而憂慮總是流露于他們的言語之中，刻在他們的臉上。因此，想和他們一起探討企業(yè)生存方法和分享自己多年的行業(yè)知識經(jīng)驗的念頭便油然而生。筆者曾在前幾期的燈飾報上發(fā)表了“新生代的崛起與稱雄”和“擁有市場比擁有工廠更重要”兩篇文章，其中只是簡要描述了企業(yè)生存之路的一些想法，所以借此次的文章以便能更深入地探討和分享我們關于企業(yè)專業(yè)化生存的課題研究成果。
2、魅力競爭的不歸之路
制造業(yè)發(fā)展到今天，使我們從來不會缺少生產(chǎn)產(chǎn)品的“體力”資源，比如工廠、設備、工人、資金，因此，我們之前的競爭總是集中于比產(chǎn)量、比成本、比速度的“體力優(yōu)勢”的相互比拼。然而時代已經(jīng)轉入了現(xiàn)在新的世紀，雖然體力優(yōu)勢比以前更為強大了，但是我們的企業(yè)生存壓力卻日愈增長，甚至利潤下降到難以維系正常的運作。我們發(fā)現(xiàn)，以前的體力優(yōu)勢越來越難以轉化成有效的市場優(yōu)勢。大量國內(nèi)大型的光源工廠被外資或民營企業(yè)收購，眾多以前赫赫有名的燈飾品牌逐漸地退出國內(nèi)舞臺轉向出口加工，賺取極低的單品加工費。這些昔日擁有強大制造能力的廠家頃刻之間失去了穩(wěn)扎市場的根基。是什么導導致了這種巨大的變化？
我們發(fā)現(xiàn)，消費者即用戶決定購買和使用商品的判斷基準發(fā)生了改變，從而導致了這種競爭層面和競爭態(tài)勢的巨變。由關注產(chǎn)品的功能價值轉向了體現(xiàn)舒適和象征身份的魅力價值，挑選產(chǎn)品的考慮因素也由物質因素轉向了無形因素。這種體現(xiàn)魅力價值的魅力優(yōu)勢是各企業(yè)必爭的領地，因此，“體力優(yōu)勢”的競爭也必然轉向成“魅力優(yōu)勢”的競爭。魅力競爭的不歸之路是競爭發(fā)展態(tài)勢的必然結果。
體現(xiàn)在我們的照明燈飾產(chǎn)品上，我們發(fā)現(xiàn)，以前只對能發(fā)光能安上燈泡的產(chǎn)品關注點，現(xiàn)在轉向了關注照明設計帶來的燈光舒適感和特定空間相匹配的燈飾美觀感。這種變化使那些能制造產(chǎn)品卻又不能跟上變化節(jié)拍的企業(yè)遇到了空前的生存困難，也才會有了被收購被撤出的結局。
3、魅力來自于專業(yè)化
專業(yè)化使我們能與用戶產(chǎn)生強烈的共鳴，使用戶與我們產(chǎn)生“同是一家人，不說兩家話”的親切感，我們也因此給用戶產(chǎn)生了強大的感染力，有這樣的氛圍中，銷售產(chǎn)品便也是水到渠成之事。
我們拿導購員的導購效果來作事例。眾多的企業(yè)都投入很大的人力、物力和財力來培訓導購員，不管集中培訓還是各地巡回培訓，甚至現(xiàn)場指導，可謂費盡心思。每家企業(yè)都能意識到導購的重要性和投入培訓的必要性。但是收效如何呢？實際上眾多的導購員在培訓后作業(yè)的細節(jié)得到規(guī)范和技巧得提升，這或許能帶來一點銷量的提升，但是，除此之外，銷量并沒有如預期般快速上升?，F(xiàn)在導購員的培訓只解決了接觸顧客的單向溝通技巧的問題，卻沒有解決與顧客如何產(chǎn)生共鳴共振的問題。導購員很少能就顧客的家居環(huán)境和配光引導來帶動顧客產(chǎn)生聯(lián)想，使顧客對所介紹的燈產(chǎn)生極大興致，認為這款燈非我莫屬。導購員無法和顧客共鳴，無法“善意地催眠”顧客。為什么不能呢？因為導購員缺乏軟性的專業(yè)化知識，缺少家具的知識，缺少色彩環(huán)境的知識，缺少裝修的知識，缺少居住的心理知識；缺少這些專業(yè)化的知識，跟顧客溝通只能是硬綁綁的價格還是價格。這些專業(yè)化知識很少能在培訓課上學到，因為從來就沒有人去講授這此知識。如果你有這些知識，你能靈活運用這些知識，顧客會對你產(chǎn)生極大興趣，把你當作專家，只要你介紹的，顧客就會認為是最能配上他們家的燈，價格反而不重要了。這就是魅力，即使你說話有點結巴，顧客反而會認為你很有特色。這就是專業(yè)化帶來的魅力。
我們有太多的企業(yè)在埋頭自我開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，但真正能走入顧客的需求
關乎企業(yè)生存的憂慮有兩種。
第一種：業(yè)績徘徊不前，銷量提升困難，生存成本增大。
此類企業(yè)往往欲借助擴充品類來增長銷售，實現(xiàn)總量的擴大。前段時間，在古鎮(zhèn)燈飾報社見到了山東紅壹佰的林總。他表示目前最困擾他的事情是企業(yè)的生存，這種只做節(jié)能燈的慢速增長很熬人心，征詢我們投產(chǎn)T4、T5的可行性，因為他認為生產(chǎn)這些東西不難，也容易走量。紅壹佰是此類企業(yè)的一個縮影，它折射了這些單品企業(yè)共同遇到的生存困境。瀏覽之前的報紙，猛然發(fā)現(xiàn)，做彩色照明節(jié)能光源的彩宴也開始把產(chǎn)品的觸角伸向了更多品類的家居照明產(chǎn)品。我想其擴充產(chǎn)品線的意圖也是和紅壹佰的原由是一致的。
第二種：看著別人的產(chǎn)品做得風生水起，害怕自己將來會失去此類產(chǎn)品的銷售機會，進而會影響到自己企業(yè)將來的生存發(fā)展。
此類企業(yè)也與第一種企業(yè)殊途同歸地把經(jīng)營觸角伸向了與別人相仿的產(chǎn)品類別，寄希望自己也能穩(wěn)住這一塊市場，能進一步擴大自己銷售影響力。嘉美由商照向家居照明的擴展，大豐由低壓燈向吸頂燈等產(chǎn)品的延伸，甚至雷士向燈飾領域的進軍也或多或少地映證了此類企業(yè)為將來生存而抱有的憂慮意識。
很多人認為照明燈飾行業(yè)以前是一潭平靜的死水，現(xiàn)在被攪渾了，很多人也因此看不到前景。采訪眾多的老板和操盤手時，我們發(fā)現(xiàn)，為生存而憂慮總是流露于他們的言語之中，刻在他們的臉上。因此，想和他們一起探討企業(yè)生存方法和分享自己多年的行業(yè)知識經(jīng)驗的念頭便油然而生。筆者曾在前幾期的燈飾報上發(fā)表了“新生代的崛起與稱雄”和“擁有市場比擁有工廠更重要”兩篇文章，其中只是簡要描述了企業(yè)生存之路的一些想法，所以借此次的文章以便能更深入地探討和分享我們關于企業(yè)專業(yè)化生存的課題研究成果。
2、魅力競爭的不歸之路
制造業(yè)發(fā)展到今天，使我們從來不會缺少生產(chǎn)產(chǎn)品的“體力”資源，比如工廠、設備、工人、資金，因此，我們之前的競爭總是集中于比產(chǎn)量、比成本、比速度的“體力優(yōu)勢”的相互比拼。然而時代已經(jīng)轉入了現(xiàn)在新的世紀，雖然體力優(yōu)勢比以前更為強大了，但是我們的企業(yè)生存壓力卻日愈增長，甚至利潤下降到難以維系正常的運作。我們發(fā)現(xiàn)，以前的體力優(yōu)勢越來越難以轉化成有效的市場優(yōu)勢。大量國內(nèi)大型的光源工廠被外資或民營企業(yè)收購，眾多以前赫赫有名的燈飾品牌逐漸地退出國內(nèi)舞臺轉向出口加工，賺取極低的單品加工費。這些昔日擁有強大制造能力的廠家頃刻之間失去了穩(wěn)扎市場的根基。是什么導導致了這種巨大的變化？
我們發(fā)現(xiàn)，消費者即用戶決定購買和使用商品的判斷基準發(fā)生了改變，從而導致了這種競爭層面和競爭態(tài)勢的巨變。由關注產(chǎn)品的功能價值轉向了體現(xiàn)舒適和象征身份的魅力價值，挑選產(chǎn)品的考慮因素也由物質因素轉向了無形因素。這種體現(xiàn)魅力價值的魅力優(yōu)勢是各企業(yè)必爭的領地，因此，“體力優(yōu)勢”的競爭也必然轉向成“魅力優(yōu)勢”的競爭。魅力競爭的不歸之路是競爭發(fā)展態(tài)勢的必然結果。
體現(xiàn)在我們的照明燈飾產(chǎn)品上，我們發(fā)現(xiàn)，以前只對能發(fā)光能安上燈泡的產(chǎn)品關注點，現(xiàn)在轉向了關注照明設計帶來的燈光舒適感和特定空間相匹配的燈飾美觀感。這種變化使那些能制造產(chǎn)品卻又不能跟上變化節(jié)拍的企業(yè)遇到了空前的生存困難，也才會有了被收購被撤出的結局。
3、魅力來自于專業(yè)化
專業(yè)化使我們能與用戶產(chǎn)生強烈的共鳴，使用戶與我們產(chǎn)生“同是一家人，不說兩家話”的親切感，我們也因此給用戶產(chǎn)生了強大的感染力，有這樣的氛圍中，銷售產(chǎn)品便也是水到渠成之事。
我們拿導購員的導購效果來作事例。眾多的企業(yè)都投入很大的人力、物力和財力來培訓導購員，不管集中培訓還是各地巡回培訓，甚至現(xiàn)場指導，可謂費盡心思。每家企業(yè)都能意識到導購的重要性和投入培訓的必要性。但是收效如何呢？實際上眾多的導購員在培訓后作業(yè)的細節(jié)得到規(guī)范和技巧得提升，這或許能帶來一點銷量的提升，但是，除此之外，銷量并沒有如預期般快速上升?，F(xiàn)在導購員的培訓只解決了接觸顧客的單向溝通技巧的問題，卻沒有解決與顧客如何產(chǎn)生共鳴共振的問題。導購員很少能就顧客的家居環(huán)境和配光引導來帶動顧客產(chǎn)生聯(lián)想，使顧客對所介紹的燈產(chǎn)生極大興致，認為這款燈非我莫屬。導購員無法和顧客共鳴，無法“善意地催眠”顧客。為什么不能呢？因為導購員缺乏軟性的專業(yè)化知識，缺少家具的知識，缺少色彩環(huán)境的知識，缺少裝修的知識，缺少居住的心理知識；缺少這些專業(yè)化的知識，跟顧客溝通只能是硬綁綁的價格還是價格。這些專業(yè)化知識很少能在培訓課上學到，因為從來就沒有人去講授這此知識。如果你有這些知識，你能靈活運用這些知識，顧客會對你產(chǎn)生極大興趣，把你當作專家，只要你介紹的，顧客就會認為是最能配上他們家的燈，價格反而不重要了。這就是魅力，即使你說話有點結巴，顧客反而會認為你很有特色。這就是專業(yè)化帶來的魅力。
我們有太多的企業(yè)在埋頭自我開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，但真正能走入顧客的需求
