一直“隱藏”在打印機背后的耗材業(yè)務，其實有著極其豐厚的利潤。自從1984年惠普的Thinkjet打印機橫空出世以來，其打印機及其衍生的耗材業(yè)務就像一只下金蛋的母雞，在惠普經(jīng)營最為慘淡的時候，惠普打印機業(yè)務曾以不到總產(chǎn)值30%的比例支撐起總利潤的90%。
據(jù)惠普亞太及日本地區(qū)耗材事業(yè)部副總裁John Solomon透露，惠普在全球的耗材業(yè)務為140億美元。打印機的發(fā)明者惠普顯然是耗材行業(yè)最強有力的發(fā)言者，如果不能從技術上創(chuàng)新且保持技術領先，惠普將無法創(chuàng)造市場、引導市場。牛氣沖天的惠普已經(jīng)在全球噴墨和激光打印機市場保持了20多年的領先地位，每年的研發(fā)投入高達數(shù)十億美元，其在全球擁有的9000多項專利中，接近半數(shù)為耗材專利。2006年，惠普打印成像及消費市場集團的營業(yè)收入創(chuàng)紀錄地達到267.86億美元，較上一年增長了6%。
剃須刀架和刀片的定價模式
群狼環(huán)伺之下，可以預見的是“直到作戰(zhàn)各方將石頭用光，否則戰(zhàn)爭將不會結束”。與惠普在耗材市場兵戎相見的，除了氣勢洶洶的愛普生以外，戴爾、佳能、利盟、聯(lián)想等都并非等閑之輩。除了在耗材市場互不相讓以外，對于打印機平臺的爭奪，各方的角逐從來都沒有停止過。截至2006年年底，中國市場上共銷售1210萬臺打印機，其中包括640萬臺噴墨打印機和570萬臺激光打印機，中國用戶正在使用的激光打印機中，60%以上是惠普品牌。憑借最廣泛的產(chǎn)品線，面向企業(yè)級市場、中小企業(yè)市場和消費市場，為用戶提供量身定制的方案與服務，不同的業(yè)務部門在渠道、市場、采購等方面相互合作，讓惠普在耗材這個利潤最為豐厚的領域產(chǎn)生了巨大的合力──很多客戶不是只購買惠普的一件產(chǎn)品，而是購買一批產(chǎn)品。盡管PC大佬戴爾以低于30%甚至更多的折扣出售打印機設備，執(zhí)價格之矛苦苦與惠普糾纏，但是惠普牢牢掌握著企業(yè)用戶這個堅如磐石的大市場，通過研發(fā)、并購以及構筑專利壁壘，惠普并沒有讓對手占到太多的便宜。以打印機為平臺銷售自有品牌耗材，以攫取利潤，這是最合理、最有效的盈利手段，因此參戰(zhàn)各方大打價格戰(zhàn)，竭盡全力爭奪打印機平臺。價格戰(zhàn)導致的直接后果，是消費者花300元錢就可以買下一臺相當不錯的打印機。
“和這個行業(yè)的競爭對手一樣，惠普同樣采用了類似剃須刀架和刀片的定價模式，甚至以零利潤的方式銷售打印機硬件，通過耗材來攫取高額利潤，這就像吉列賣剃須刀片，你買它的剃須刀片，它就免費送你剃須刀架，因為你只要用它的刀架，自然就要用它的刀片。打印機廠家通行的策略是低價賣馬，高價賣鞍，為了防止競爭對手順手牽羊，硬件廠家往往將基礎產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品的硬件或軟件產(chǎn)品接口特殊化，以確保自己的商業(yè)利益?！?硅谷動力資深人士范先生向記者表示，這種“割地而治”、“低價賣馬，高價賣鞍”的營銷方式，不僅僅造成了耗材規(guī)格五花八門，也為兼容耗材和水貨市場提供了豐厚的沃土。
在北京中關村海龍電腦城經(jīng)營耗材多年的王先生向記者表示，2005年以前，原裝耗材以高出兼容耗材數(shù)倍的價格攫取高額利潤，原裝耗材基本上是皇帝的女兒不愁嫁，兼容耗材市場并不發(fā)達，非原裝耗材的可選擇余地、品質和品牌認知度并沒有得到市場的認可。兼容耗材廠家并沒有急于在宣傳上高舉高打，而是在價格、渠道、促銷和售后服務上做文章，給消費者和經(jīng)銷商讓出足夠大的利潤空間。個人消費者對于打印效果的要求并不高，只是一些簡單的文字和圖片打印。企業(yè)用戶使用最為頻繁的也是文字打印。原裝耗材雖然打印效果好，但是價格居高不下，對于理性的消費者缺乏吸引力。在低廉價格的吸引下，兼容耗材逐漸蠶食了原裝耗材在學生市場、家庭用戶和中小企業(yè)用戶的市場。而一線品牌似乎對耗材的高價格形成了默契，最終導致假冒偽劣和水貨耗材泛濫。在北京，回收舊墨盒的地攤兒隨處可見，假冒耗材動輒數(shù)十倍的利潤讓不少商販鋌而走險。在兼容耗材價格戰(zhàn)、假冒偽劣和水貨的沖擊下，原裝耗材的暴利時代行將結束。
梳理耗材市場
截至2005年，國內市場的保有量為：針式通用打印機293萬臺，噴墨打印機1723萬臺，激光打印機510萬臺，多功能一體機207萬臺，耗材市場的容量超過500億元，并且每年以30%的速度遞增。如此強勁的增勢和龐大的用戶基數(shù)，帶動了耗材市場的空前繁榮。據(jù)CBIResearch提供的調查數(shù)據(jù)：與打印機品牌相比，用戶對耗材品牌知之甚少；有49%的用戶對兼容耗材缺乏了解，用戶意識匱乏，未進入理性消費狀態(tài)；殘次品返修貨泛濫，巨大的市場空洞為廠家和消費者帶來了巨大的利益流失；由于用戶分散和渠道混亂等原因，對耗材市場的梳理一直是打印巨頭的一個營銷盲點。巨大的對比反差，讓打印巨頭們坐臥不安。
2005年，惠普在亞太區(qū)墨水市場的占有率為64%，硒鼓為63%，在有些地方，惠普的市場份額竟然高達93%。在盡量維持高利潤的同時，惠普也在努力利用新技術來努力降低
