中國黃頁市場潛力巨大
記：先談一談你們?yōu)槭裁磿o公司取名叫黃寶書，名字是誰想出來的？
吳：名字是我想出來的，當時我就想取名不要干巴巴的，想起得有意思一些。我上幼兒園時，每個人手里不是都捧著一本紅寶書么，為跟黃頁掛鉤，所以就起名叫黃寶書。
記：你們公司籌備的時間有多長？
吳：3年前我們在上海有了這家公司，當時就覺得中國的黃頁行業(yè)潛力非常大，空間也非常大，起碼有10倍的增長空間。很多需要現(xiàn)代化信息服務的城市也都沒有這樣的服務，連起碼的綜合性質(zhì)的指南都十分缺乏。所以我們就覺得如果人家想要一年到頭都能找到你的話，最好的途徑就是黃頁。我就覺得做一本好的黃頁非常有必要。于是我們就決定做市場調(diào)研，花了大半年時間，把中國沿海城市一個個都跑遍了，從宏觀經(jīng)濟到微觀經(jīng)濟，從經(jīng)濟統(tǒng)計數(shù)字到實地每個城市去看、去感受，然后才做出計劃。上一次來蘇是和祝先生、狼來了三個人一起，當時正好是兩年前的秋天。
記：黃頁市場在國內(nèi)一直是不溫不火，你們怎么一進入中國市場就選擇這一行業(yè)？
吳：黃頁廣告在國外已有百余年歷史，目前全世界黃頁廣告年收入已超過260億美元，但年增速只在3％－5％左右。中國黃頁廣告市場自1998年才真正啟動，目前尚處于起步階段，但黃頁廣告收入正以驚人的速度增長，根據(jù)相關(guān)部門的統(tǒng)計，去年中國黃頁廣告總收入為5億元人民幣，按國際廣告市場慣例，黃頁廣告在廣告投放總額中所占份額約為5％－6％，據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2004年中國廣告營業(yè)額達1264.6億元，廣告業(yè)市場規(guī)模在世界排名第六。如果按照以上比例預測，其市場應有60－75億元人民幣之巨，其市場潛力十分驚人。
記：為什么要進入蘇州？
吳：我們對蘇州進行了詳細的調(diào)查，蘇州的工業(yè)在整個江蘇省占據(jù)領(lǐng)導地位，2004年蘇州市實現(xiàn)生產(chǎn)總值3450億元，按可比價格計算，比上年增長17.6％。人均生產(chǎn)總值（按戶籍人口計算）由上年的47693元增加到57992元?？梢赃@么說，蘇州具備了黃頁成功的所有特性：經(jīng)濟繁榮、百姓富庶、市區(qū)的版圖一直在不斷擴大、流動消費者多、新移民多。2004年，僅僅電信黃頁的廣告量就突破了3000萬元。我們在杭州和寧波的公司已經(jīng)開始運作，腳跟也逐步站穩(wěn)，蘇州是長三角的重要陣地，作為經(jīng)濟競爭力強勁的蘇州市場，其黃頁廣告潛力更大，占領(lǐng)蘇州是必然的趨勢。
為顧客和員工創(chuàng)造價值
記：您剛才談了對中國黃頁市場非常看好，那有沒有風險和困難？
吳：困難有，目前我們面臨最大的困難是中國的銷售人員不多，做銷售這行的人太少，還不夠多。在國外銷售是讓人很羨慕的職業(yè)，很多人都愿意做銷售，他們都認為銷售是個很自由很具挑戰(zhàn)性的職業(yè)。而在中國的傳統(tǒng)觀念里，銷售被別人誤認為是很低的職業(yè)，銷售人才這方面還是個缺口。我們需要花很大的力氣去培養(yǎng)真正的專業(yè)的銷售團隊。 這個團隊要非常了解產(chǎn)品，也要非常了解自己的優(yōu)勢，非常清楚能給顧客帶來怎么樣的實實在在的價值，然后再同顧客建立起良好的溝通，只有銷售員把工作做好了，我們的生意也才能做好。
我們面臨的挑戰(zhàn)是數(shù)據(jù)挑戰(zhàn)，我們原以為公開出版物的數(shù)據(jù)或從政府行業(yè)協(xié)會或戰(zhàn)略伙伴那獲得的數(shù)據(jù)，應該是準確的，誰知一經(jīng)核實后，準確率太低了。我們也是憂喜參半，一方面讓我們高興的是，反映了這樣一個現(xiàn)實，城市成長得相當快，成長快以后變動也就很快，也就說明了經(jīng)濟很有發(fā)展?jié)摿?。另一方面也造成我們核實統(tǒng)計數(shù)據(jù)的時間就變得很長，需要花費的人力、物力、財力也要大得多。
記：像您說的銷售人員這塊人才不多，這個是否會影響黃寶書的發(fā)展速度？
吳：會，但我們也不擔心，因為我們有好的公司文化，這個公司文化本身會吸引來各行各業(yè)有
