中國黃頁市場潛力巨大
記：先談一談你們?yōu)槭裁磿o公司取名叫黃寶書，名字是誰想出來的？
吳：名字是我想出來的，當(dāng)時我就想取名不要干巴巴的，想起得有意思一些。我上幼兒園時，每個人手里不是都捧著一本紅寶書么，為跟黃頁掛鉤，所以就起名叫黃寶書。
記：你們公司籌備的時間有多長？
吳：3年前我們在上海有了這家公司，當(dāng)時就覺得中國的黃頁行業(yè)潛力非常大，空間也非常大，起碼有10倍的增長空間。很多需要現(xiàn)代化信息服務(wù)的城市也都沒有這樣的服務(wù)，連起碼的綜合性質(zhì)的指南都十分缺乏。所以我們就覺得如果人家想要一年到頭都能找到你的話，最好的途徑就是黃頁。我就覺得做一本好的黃頁非常有必要。于是我們就決定做市場調(diào)研，花了大半年時間，把中國沿海城市一個個都跑遍了，從宏觀經(jīng)濟(jì)到微觀經(jīng)濟(jì)，從經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)字到實(shí)地每個城市去看、去感受，然后才做出計(jì)劃。上一次來蘇是和祝先生、狼來了三個人一起，當(dāng)時正好是兩年前的秋天。
記：黃頁市場在國內(nèi)一直是不溫不火，你們怎么一進(jìn)入中國市場就選擇這一行業(yè)？
吳：黃頁廣告在國外已有百余年歷史，目前全世界黃頁廣告年收入已超過260億美元，但年增速只在3％－5％左右。中國黃頁廣告市場自1998年才真正啟動，目前尚處于起步階段，但黃頁廣告收入正以驚人的速度增長，根據(jù)相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)，去年中國黃頁廣告總收入為5億元人民幣，按國際廣告市場慣例，黃頁廣告在廣告投放總額中所占份額約為5％－6％，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2004年中國廣告營業(yè)額達(dá)1264.6億元，廣告業(yè)市場規(guī)模在世界排名第六。如果按照以上比例預(yù)測，其市場應(yīng)有60－75億元人民幣之巨，其市場潛力十分驚人。
記：為什么要進(jìn)入蘇州？
吳：我們對蘇州進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，蘇州的工業(yè)在整個江蘇省占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，2004年蘇州市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值3450億元，按可比價格計(jì)算，比上年增長17.6％。人均生產(chǎn)總值（按戶籍人口計(jì)算）由上年的47693元增加到57992元?？梢赃@么說，蘇州具備了黃頁成功的所有特性：經(jīng)濟(jì)繁榮、百姓富庶、市區(qū)的版圖一直在不斷擴(kuò)大、流動消費(fèi)者多、新移民多。2004年，僅僅電信黃頁的廣告量就突破了3000萬元。我們在杭州和寧波的公司已經(jīng)開始運(yùn)作，腳跟也逐步站穩(wěn)，蘇州是長三角的重要陣地，作為經(jīng)濟(jì)競爭力強(qiáng)勁的蘇州市場，其黃頁廣告潛力更大，占領(lǐng)蘇州是必然的趨勢。
為顧客和員工創(chuàng)造價值
記：您剛才談了對中國黃頁市場非?？春茫怯袥]有風(fēng)險和困難？
吳：困難有，目前我們面臨最大的困難是中國的銷售人員不多，做銷售這行的人太少，還不夠多。在國外銷售是讓人很羨慕的職業(yè)，很多人都愿意做銷售，他們都認(rèn)為銷售是個很自由很具挑戰(zhàn)性的職業(yè)。而在中國的傳統(tǒng)觀念里，銷售被別人誤認(rèn)為是很低的職業(yè)，銷售人才這方面還是個缺口。我們需要花很大的力氣去培養(yǎng)真正的專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。 這個團(tuán)隊(duì)要非常了解產(chǎn)品，也要非常了解自己的優(yōu)勢，非常清楚能給顧客帶來怎么樣的實(shí)實(shí)在在的價值，然后再同顧客建立起良好的溝通，只有銷售員把工作做好了，我們的生意也才能做好。
我們面臨的挑戰(zhàn)是數(shù)據(jù)挑戰(zhàn)，我們原以為公開出版物的數(shù)據(jù)或從政府行業(yè)協(xié)會或戰(zhàn)略伙伴那獲得的數(shù)據(jù)，應(yīng)該是準(zhǔn)確的，誰知一經(jīng)核實(shí)后，準(zhǔn)確率太低了。我們也是憂喜參半，一方面讓我們高興的是，反映了這樣一個現(xiàn)實(shí)，城市成長得相當(dāng)快，成長快以后變動也就很快，也就說明了經(jīng)濟(jì)很有發(fā)展?jié)摿?。另一方面也造成我們核?shí)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的時間就變得很長，需要花費(fèi)的人力、物力、財(cái)力也要大得多。
記：像您說的銷售人員這塊人才不多，這個是否會影響黃寶書的發(fā)展速度？
吳：會，但我們也不擔(dān)心，因?yàn)槲覀冇泻玫墓疚幕?，這個公司文化本身會吸引來各行各業(yè)有
