1999年，安徽省著名白酒品牌口子窖遭遇了少有經(jīng)營困難，市場疲軟，兩個口子企業(yè)的品牌之爭帶給這個安徽著名的白酒品牌前所未有的傷痛。面對安徽市場上風(fēng)起云涌的后起之秀，口子窖陷入了長久的深思。
也就是在1999年，安徽著名的廣告公司金鵑國際廣告注意到口子窖積極的變化，作為安徽白酒行業(yè)著名策略性廣告公司，金鵑具有十分豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與戰(zhàn)略思考的能力，而經(jīng)歷過競爭洗禮的口子窖會不會成為安徽乃至于未來市場競爭的一支勁旅？
深處安徽內(nèi)地的金鵑國際廣告公司具有比較強(qiáng)勢的資源操控以及策略判斷能力，由于其在安徽市場絕對領(lǐng)先地位，金鵑國際選擇客戶有著比較苛刻的標(biāo)準(zhǔn)。
其一，企業(yè)管理層有比較先進(jìn)的理念。因?yàn)?，深處安徽，金鵑的客戶往往在觀念上很難跟自己作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的戰(zhàn)略理念相吻合，而戰(zhàn)略理念上錯位又很容易導(dǎo)致合作上判斷標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，因此，金鵑依靠自己在安徽市場上絕對領(lǐng)先的作業(yè)理念引導(dǎo)著有理想企業(yè)走向廣闊的市場。
其二，良好的產(chǎn)品平臺。在眾多的廣告公司中，金鵑是比較早提出產(chǎn)品營銷的智業(yè)公司，其對企業(yè)產(chǎn)品的看重甚至于高于對企業(yè)資源的看中，為什么？ 因?yàn)榻瘗N有著比較樸素的策劃觀念，任何偉大的營銷都是建立在產(chǎn)品優(yōu)秀的基礎(chǔ)之上。沒有優(yōu)秀產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，企業(yè)所有行為都是海市蜃樓！
其三，基礎(chǔ)操作平臺與執(zhí)行能力。企業(yè)執(zhí)行能力與操作技巧也是金鵑在選擇客戶時十分看中的。特別是銷售系統(tǒng)人員的基礎(chǔ)，對于一個創(chuàng)新營銷型公司，成功也是至關(guān)重要的。
其四，品牌基礎(chǔ)。要想在未來市場競爭中始終處于一個比較有利的位置，品牌基礎(chǔ)與品牌傳承也是十分重要的。
而盡管經(jīng)歷了品牌爭奪戰(zhàn)后的口子窖受到一定傷害，但是，作為安徽乃至于中國白酒品牌的生力軍，口子窖核心競爭能力并未受到太大的影響，相反，由于產(chǎn)權(quán)關(guān)系與品牌關(guān)系的清晰，使得口子窖解決了自己懸而未決的歷史遺留問題，可以真正做到輕裝上陣。當(dāng)時的口子窖面臨的安徽市場競爭格局并不是十分有利，市場環(huán)境也發(fā)生了深刻的變革。
但是，對于口子窖來說，當(dāng)下安徽白酒市場競爭環(huán)境其實(shí)并不樂觀。
首先就是資源上極度匱乏。當(dāng)時的白酒市場在瘋狂燒錢風(fēng)的席卷下，市場投入非常之大，競爭門檻實(shí)際上還是非常之高，而口子窖由于僅僅局限為區(qū)域市場，用于市場營銷資源還是非常有限的。
營銷隊(duì)伍建設(shè)任務(wù)艱巨。經(jīng)歷了兩口子之爭后，營銷系統(tǒng)人員良莠不齊。大量基礎(chǔ)性工作需要從頭做起。
市場環(huán)境更加險惡。當(dāng)時安徽中部與北部區(qū)域有一句順口溜：要當(dāng)好縣長，必先辦好酒廠，也正是在這樣大輿論環(huán)境下，安徽市場上白酒品牌如雨后春筍般出現(xiàn)。安徽確實(shí)到了幾乎一個縣一個白酒企業(yè)的地步。
阜陽種子酒、界首沙河王、蒙城焦坡酒、渦陽雙輪王、明光市的明光酒、蚌埠皖酒等等，數(shù)十個品牌 瘋狂掠奪性開發(fā)市場，白酒廣告成為安徽市場最大廣告客戶源。
口子窖自身品牌老化非常厲害。相對于安徽新興的白酒市場活躍表現(xiàn)，口子窖白酒品牌明顯老化，品牌在市場號召力明顯不如競爭性品牌。
在如此險惡的環(huán)境下，口子窖如何開創(chuàng)自己的一片新天地。應(yīng)該說，金鵑國際廣告對于安徽白酒市場有著比較深刻的了解，其推出的盤中盤操作模式根本性改變了口子窖被動的市場格局，創(chuàng)造了中國白酒市場值得記憶的輝煌。
盤中盤是一種適合于中高檔白酒品牌產(chǎn)品銷售與市場管理一種工具，其理論最初來源于臺灣，中國大陸比較早接觸并很好運(yùn)用這個理論的是安徽金鵑國際廣告，市場操作手段是先啟動具有消費(fèi)引導(dǎo)作用的旺銷酒店，這塊市場明確、集中，通過這塊市場的熱銷后帶動整體市場的啟動。然后利用旺銷酒店終端帶動整個市場大盤啟動，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功上市。
盤中盤運(yùn)作有幾個十分關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，如果不能夠很好的把握，其效果十分有限。
第一， 對于市場盤整與判斷。盤中盤一般運(yùn)用于城市市場，而且一般是省會城市比較多，對于旺銷酒店的了解與操作是盤中盤成功關(guān)鍵，因此，盤整酒店對于創(chuàng)造一個成功的市場具有重要作用。
第二， 旺銷酒店的買店控制。由于資源有限，我們首批酒店數(shù)量要具備相當(dāng)代表性與市場號召力，要具備將旺銷酒店整個環(huán)節(jié)全面打通的能力；
第三， 產(chǎn)品選擇。必須要注意，選擇盤中盤操作市場必須具備相當(dāng)大市場利潤空間，市場各個環(huán)節(jié)具有利潤動力；
第四， 市場拐點(diǎn)判斷。從專業(yè)上
