據(jù)哈藥集團一位負責(zé)人介紹,直銷新政策的出臺,給哈藥提供了一個較好的機會,該集團董事會已經(jīng)全票通過公司申請直銷業(yè)務(wù)的議案,將于近日正式提出申請直銷許可,主要經(jīng)營保健品、日化產(chǎn)品等。
據(jù)了解,根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定,直銷范圍為化妝品、日化產(chǎn)品、小型櫥柜、保健品、保健器材等5大類產(chǎn)品。這位負責(zé)人表示,該公司取得直銷牌照后,除直銷保健品和日化產(chǎn)品外,還可能嘗試法律規(guī)定允許范圍內(nèi)的所有直銷業(yè)務(wù),實現(xiàn)利益最大化。
“我們將以傳統(tǒng)的銷售模式和直銷模式并存,兩者形成互補,齊頭并進。”哈藥集團股份公司董事會秘書孟曉東說。孟曉東表示,此前,哈藥集團的銷售模式一直以傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和設(shè)立辦事處為主,目前,哈藥集團在全國30余個主要城市、地區(qū)建立了130多個銷售辦事處,擁有120余家零售連鎖藥房。采用直銷后,仍將以傳統(tǒng)的銷售模式為主,直銷模式對以往的傳統(tǒng)營銷方式是一種補充。
孟曉東表示,經(jīng)過市場調(diào)研,直銷是非常適合哈藥的一種銷售方式,直銷不僅可以節(jié)省大量的廣告投入,還可以節(jié)省中間的銷售環(huán)節(jié)。直銷可以把投入的巨額廣告費用和經(jīng)銷商的利潤節(jié)省下來,讓市民使用哈藥的低成本產(chǎn)品。
據(jù)分析,哈藥集團進軍直銷業(yè),一方面是應(yīng)對消費者越來越對保健品廣告不“感冒”的現(xiàn)狀,另一方面由于哈藥的主打產(chǎn)品抗生素近年來連續(xù)遭遇政策降價,直銷可以彌補降價給公司帶來的利潤缺失。孟曉東表示,哈藥進入直銷行業(yè)的主要目的是要增加企業(yè)的盈利水平。
“營銷手段對保健品的銷售至關(guān)重要?!币晃粯I(yè)內(nèi)人士說,現(xiàn)在的消費者對保健品廣告已經(jīng)具有超強“免疫力”,而且今年國家又加大了對保健品廣告的監(jiān)管力度,直銷方式已成為眾多保健品企業(yè)的“救命稻草”。據(jù)了解,哈藥保健品和日化產(chǎn)品的銷售占銷售額的30%。
孟曉東表示,目前,保健品市場相對較低迷。中國保健協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,目前在國內(nèi)注冊的保健產(chǎn)品有6000種,廠家有4000家,這4000家企業(yè)中能收支平衡的只有幾十家。
分析人士認為,哈藥進軍直銷,與近兩年來其主打產(chǎn)品抗生素連續(xù)遭遇政策降價不無聯(lián)系,新模式、新品種可彌補降價給公司帶來的利潤缺失。孟曉東承認,今年國家發(fā)展和改革委員會要求降低22種藥品最高零售價格的藥品中,哈藥涉及7種,這對他們來講,損失不小。
有關(guān)專家認為,直銷政策雖然還未真正實行,但競爭非常激烈,作為以前從未涉足過直銷的醫(yī)藥企業(yè),還需要在企業(yè)管理上進行較大轉(zhuǎn)變。也有消息傳出,進軍直銷業(yè)的企業(yè)紛紛到領(lǐng)跑中國直銷市場的“安利”“挖人”。而孟曉東表示,該公司的下屬單位——哈藥集團醫(yī)藥公司就是專門從事醫(yī)藥銷售的企業(yè),到目前為止,哈藥還沒有從其他直銷企業(yè)挖人,因為哈藥關(guān)于直銷已準(zhǔn)備了很長時間,已有足夠的人才儲備。
同時,該集團一位負責(zé)人曾向媒體表示,“既然我們提出申請,那就表明我們對拿到直銷牌照有一定的把握,而且有信心把哈藥的直銷市場做大做強”。
今年,經(jīng)北京名牌價值資產(chǎn)評估有限公司評估,哈藥集團品牌價值達到106億元,“哈藥”成為國內(nèi)最具價值的醫(yī)藥品牌、黑龍江省最具價值品牌。但很久以來,人們一提起直銷,往往和傳銷聯(lián)系到一起,有人擔(dān)心,哈藥涉足直銷,其品牌可能會受到影響。對此,孟曉東認為,直銷和傳銷有著本質(zhì)的區(qū)別,而且直銷已經(jīng)合法化,哈藥會通過加強管理,防止在直銷的過程中“走偏”。
哈爾濱商業(yè)大學(xué)工商管理學(xué)院副院長周游認為,分銷和直銷是兩種銷售方式,與傳銷不同。哈藥進軍直銷業(yè)能否影響其品牌形象在于其后續(xù)管理。因為哈藥無法對眾多分銷商進行直接管理,而直銷員卻由公司直接領(lǐng)導(dǎo),直接面對消費者,對哈藥的形象是一種促進;如果管理不規(guī)范,可能會形成多層直銷,也就是變相傳銷,可能會損害消費者的利益,將會直接影響哈藥的形象。





