《紐約時報》刊登的部分廣告     對于許多紐約人來說，每天早晨翻閱《紐約時報》成了他們的習慣。也難怪，《紐約時報》除了新聞比較及時全面之外，報上的廣告也很值得一看。有的彩色整版廣告，設計得很漂亮，讓人賞心悅目。到了星期五，周末的電影和百老匯秀，以及其他娛樂購物廣告更是豐富，可以幫助讀者安排一個愉快的雙休日。如果你要買房或租房，連續(xù)幾十個版的房屋廣告，把整個紐約地區(qū)的空房按地段給你排列得清清楚楚，找起來十分方便。應該說，《紐約時報》的廣告還是做得相當有質量，有品位的，它不僅為該報賺取了大量收入，也由此吸引了不少讀者。     不過，記者雖然每天看《紐約時報》，但對該報的廣告部如何運作，其廣告為什么能如此吸引讀者，并不了解。帶著很多疑問，記者近日專門采訪了該報高級副總裁、分管廣告業(yè)務的吉爾?；魻柶澛俊?     ■2.8%的雇員創(chuàng)造全報社2/3的收入 、霍爾茲曼是位干練的女將，主管《紐約時報》集團所有的廣告事務。她先簡單地介紹了廣告部的基本情況：廣告部在報社新聞、言論、經營三大部門中屬于經營部門。但在幾個經營部門中，廣告部是由報社三個高級副總裁之一直接領導，地位比財務、人事、銷售服務等部門都要高。整個部門有350人，在報社中所占的比例不大。因為整個《紐約時報》集團有1.23萬人，就是新聞業(yè)務方面也有5000人。廣告部人員只占全報社雇員的2.8%，但廣告收入卻占了報社總收入的2/3，每年有10億美元，對報社的貢獻很大。     廣告部的職責很單純，就是拉廣告，登廣告，不做其他事情，可謂專心致志。這也有道理，如此重要的部門，任務太多，什么事都干不好。而只要他們把本職工作做好了，全報社2/3的收入就有了保障。     在廣告部的350人中，有250人是專門對外拉廣告的業(yè)務員。他們按不同的行業(yè)分成小組，如化妝品、時裝、電影、汽車、金融等，一共有45個小組，分得很細，但并不交叉。即：做時裝的，決不做電器廣告，盡管他們有時候也有這個機會。分工明確既可以避免業(yè)務員之間的利益交叉和由此可能產生的糾紛，又可以讓他們各司其職，更加專業(yè)。     ■每個人都有指標，但并非按比例提成     霍爾茲曼告訴記者，他們招聘廣告人員時，主要看這個人的公關能力怎么樣，但這種公關能力不是不擇手段地拉關系，而是與他人的溝通能力和親和力。專業(yè)知識當然重要，但不是決定性的，因為不懂的可以在工作中學習?；魻柶澛f，她本人就不是專門的廣告專業(yè)畢業(yè)，她大學時學的是心理學和英國文學。新招聘的人員經過一兩周的培訓后，就可上崗工作了。     《紐約時報》的廣告有一部分來自廣告代理公司，但主要還是靠自己的人員去爭取客戶。因為他們自己有足夠強大的廣告業(yè)務人員。這些廣告業(yè)務員要拉廣告有一定的指標，但不是計件工資，也不是按比例提成，他們是報社的正式職工，按照聘用合同確定工資多少。     說起來，他們的工作既容易，也不容易。說容易是因為《紐約時報》歷史悠久，已經有很高的聲譽，有很多大客戶、老客戶。如梅西百貨公司、通用、波音等大公司，業(yè)務員只要維持好與這些老客戶的關系就可以了。說不容易是他們還要開辟新客戶，但不能請客送禮，只能靠游說。     ■必須用支票支付廣告費，不能用產品抵換     每到新年或圣誕節(jié)，《紐約時報》也送一點小禮品給客戶，但只是紀念性的，不值錢，而且是以公司的名義送的，不允許廣告業(yè)務員個人送禮，更不能給那些投放廣告的人回扣?？蛻糇鰪V告也不能用產品抵廣告費，必須用支票支付，這些都是為了避免不規(guī)范的做法，減少賄賂和貪污等不法行為。但對那些老客戶，還是有優(yōu)惠的。比如，刊登廣告100天以上的，廣告價格可以適當打折；有些長期客戶，其廣告可以固定在某一版面甚至某一位置，需要的讀者找起來十分方便。     霍爾茲曼強調，廣告雖然是報社的主要經濟來源，但《紐約時報》并非來者不拒，多多益善，而是很講究品位。首先，頭版從來不登廣告，這是該報出版人早年定下的規(guī)矩，多年來一直堅持，出多少錢都不登。另外，不登香煙廣告，不登與色情、槍支等有關的廣告，這都保證了該報廣告的品質。     值得一提的是，報社對廣告的挑選相當嚴格，都要經過審查。不過，審查不是由廣告部執(zhí)行，而是由一個獨立的評審委員會負責。其目的就是為了保持公正，避免業(yè)務員之間的利益沖突，同時確保廣告本身的合法性。     ■新聞和廣告基本上各占一半的版面     《紐約時報》的新聞和廣告是報紙內容的兩大支柱。該報在處理兩者關系時也有一些原則，在版面占有率方面，基本上是一半對一半。但在刊登