出口企業(yè)明確企業(yè)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)和市場(chǎng)定位之后，相應(yīng)的推廣將對(duì)海外買(mǎi)家如何注意、并充分了解出口企業(yè)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)起到關(guān)鍵作用。正如確定、發(fā)展企業(yè)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)要因自身資源優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)及買(mǎi)家需求等因素綜合考慮一樣，出口企業(yè)的推廣方案也需要全面綜合，并因地制宜地實(shí)施。
Oven女士是北美一采購(gòu)機(jī)構(gòu)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人，每天她都會(huì)翻閱或?yàn)g覽搜索供應(yīng)商的專業(yè)雜志及網(wǎng)站：“我們經(jīng)常會(huì)被一些獨(dú)特的廣告所吸引，企業(yè)主動(dòng)的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略無(wú)疑會(huì)給我們留下較深的印象，從而影響我們的決定。”
對(duì)出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)際市場(chǎng)推廣的渠道有很多。如商展、專業(yè)雜志、網(wǎng)站，及專業(yè)機(jī)構(gòu)舉辦的各類評(píng)選、競(jìng)賽、展示等。每一渠道都因其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)而受讀者和觀眾青睞。因此通常情況下，多種媒體組合的推廣方案將可幫助出口企業(yè)將獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)推廣至更多目標(biāo)買(mǎi)家。在選擇媒體時(shí)，出口企業(yè)應(yīng)先確定目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品定位，然后了解媒體被目標(biāo)客戶認(rèn)可的程度、專業(yè)程度等因素入手選擇業(yè)內(nèi)知名媒介。
商展、專業(yè)雜志廣告等因其較強(qiáng)的針對(duì)性而為出口企業(yè)熟知，但商展及專業(yè)雜志因種類繁多等原因，質(zhì)量也良莠不齊，為獲得較好的效果且降低成本，企業(yè)必須有所選擇，并在選定渠道中做足文章，如參加商展前做好充分的準(zhǔn)備，利用商展聚集專業(yè)觀眾的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展新品發(fā)布等活動(dòng)進(jìn)行深入推廣，加強(qiáng)觀眾對(duì)品牌的印象。而且，在選擇傳統(tǒng)渠道的同時(shí)，也不能一概忽視其他的企業(yè)推廣機(jī)會(huì)，如專業(yè)機(jī)構(gòu)組織的評(píng)選活動(dòng)等等。在此，方凡的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。
方凡是一家從事紡織品出口的貿(mào)易公司，將企業(yè)的定位在中高檔針織服裝的OEM或自有品牌推廣。方凡對(duì)歐美市場(chǎng)非常了解，目前海外市場(chǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)進(jìn)口服裝的要求比較高，由于消費(fèi)者對(duì)服裝個(gè)性化的高要求及服裝新品季節(jié)交換加快等原因，出口服裝行業(yè)的節(jié)奏也相應(yīng)加快，買(mǎi)家訂單普遍要求快速交貨，且批量減小、品種增多，給出口企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)增加了難度。出于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的考慮，方凡設(shè)立了研發(fā)部門(mén)，將企業(yè)的設(shè)計(jì)能力作為獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。為此方凡投入資金引進(jìn)了一批高水平人才，增強(qiáng)設(shè)計(jì)能力。為了面向更多的潛在客戶，方凡積極參加行業(yè)內(nèi)舉辦的活動(dòng)。去年年初，一行業(yè)機(jī)構(gòu)組織了一項(xiàng)評(píng)比，參加企業(yè)需要舉辦服裝發(fā)布會(huì)。盡管在方凡領(lǐng)導(dǎo)看來(lái)，企業(yè)沒(méi)有獲得獎(jiǎng)項(xiàng)的把握，但考慮到現(xiàn)場(chǎng)有許多專業(yè)觀眾，是展示方凡設(shè)計(jì)能力的好機(jī)會(huì)，還是決定參加。在決定參加評(píng)選后，研發(fā)部門(mén)加班加點(diǎn)，及時(shí)趕出了五套系供發(fā)布的服裝新品。發(fā)布會(huì)上，方凡的產(chǎn)品獲得了觀眾的一致好評(píng)，也得到了主辦者的認(rèn)可，強(qiáng)烈推薦方凡參加其主辦的另一海外展示。在海外發(fā)布會(huì)上，方凡的產(chǎn)品因套系品種齊全、緊跟市場(chǎng)潮流且獨(dú)具特色而吸引了眾多買(mǎi)家，獲得了大批訂單。對(duì)方凡來(lái)說(shuō)，這樣的結(jié)果是在決定參加評(píng)選時(shí)沒(méi)有想到的，有的放矢地前提投入使方凡獲得了意想不到的成功?？梢?jiàn)，只要具備獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，抓住可能的推廣渠道就可幫助企業(yè)拓展業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是企業(yè)要保持良好的心態(tài)，進(jìn)行有效推廣。
此外，還需指出的是，即使是同一企業(yè)，在針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，也要制訂相應(yīng)的市場(chǎng)推廣方案。深圳同洲電子有限公司就以其在各目標(biāo)市場(chǎng)的有效推廣使公司出口業(yè)務(wù)急劇增長(zhǎng)。同洲電子成立于1994年，1999年出口總值為60萬(wàn)美元，2000年為600萬(wàn)美元，2001年達(dá)到了1200萬(wàn)美元。公司計(jì)劃在亞洲、中東、歐洲建立起三大外銷市場(chǎng)，目前在印尼、印度和中東市場(chǎng)都獲得了突出的業(yè)績(jī)，當(dāng)問(wèn)及為何在不同市場(chǎng)相繼取得成功時(shí)，同洲電子副總經(jīng)理高長(zhǎng)令直言，通過(guò)對(duì)不同市場(chǎng)的分析、根據(jù)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)制定不同的行銷策略、采取不同的行動(dòng)是成功的原因。
同洲是中國(guó)數(shù)字衛(wèi)星電視接收機(jī)廠家中第一個(gè)在印尼登陸的，恰逢印尼急需大量衛(wèi)星電視接受機(jī)。看到巨大商機(jī)后，同洲電子副總經(jīng)理親自帶隊(duì)，攜貿(mào)易小組到印尼拜訪客戶、了解市場(chǎng)。他們?cè)趯?duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)，同洲電子產(chǎn)品的質(zhì)量、功能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一水平上，價(jià)格卻便宜20％－30％，非常有賣(mài)點(diǎn)。從印尼電視接收機(jī)市場(chǎng)情況來(lái)看，80％－90％的電子產(chǎn)品貿(mào)易控制在當(dāng)?shù)厝A人手中，這些經(jīng)銷商了解中國(guó)供應(yīng)商，并喜歡做自己的品牌。為此，同洲電子采取的策略是主攻分銷商，推廣局限在專業(yè)經(jīng)銷商間進(jìn)行，同洲電子的產(chǎn)品通過(guò)6個(gè)主要的分銷商進(jìn)入了印尼市場(chǎng)，被分別冠以6個(gè)不同的品牌銷售，成功占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額。為了穩(wěn)定及增加市場(chǎng)份額，同洲電子還斥資在印尼建立了維修中心，提高售后服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)一步以高性價(jià)比為獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)鞏固了市場(chǎng)。
在印度市場(chǎng)，同洲電子打的是品牌戰(zhàn)，印度對(duì)數(shù)字衛(wèi)星接收機(jī)的需求主要用作有線電視的前端設(shè)備，且需求量大。同洲電子委托兩個(gè)較有實(shí)力的代理商推廣其Coship品牌，為推品牌，同洲電子分幾步走，采取商展、雜志及專業(yè)維修服務(wù)等方式結(jié)合的推廣方案。首先在2000年11月，同洲電子參加了在孟買(mǎi)舉行的衛(wèi)星及有線電視展，將“Coship”牌產(chǎn)品展現(xiàn)在印度客戶面前。接著在2001年、2002年每年在印
Oven女士是北美一采購(gòu)機(jī)構(gòu)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人，每天她都會(huì)翻閱或?yàn)g覽搜索供應(yīng)商的專業(yè)雜志及網(wǎng)站：“我們經(jīng)常會(huì)被一些獨(dú)特的廣告所吸引，企業(yè)主動(dòng)的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略無(wú)疑會(huì)給我們留下較深的印象，從而影響我們的決定。”
對(duì)出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)際市場(chǎng)推廣的渠道有很多。如商展、專業(yè)雜志、網(wǎng)站，及專業(yè)機(jī)構(gòu)舉辦的各類評(píng)選、競(jìng)賽、展示等。每一渠道都因其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)而受讀者和觀眾青睞。因此通常情況下，多種媒體組合的推廣方案將可幫助出口企業(yè)將獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)推廣至更多目標(biāo)買(mǎi)家。在選擇媒體時(shí)，出口企業(yè)應(yīng)先確定目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品定位，然后了解媒體被目標(biāo)客戶認(rèn)可的程度、專業(yè)程度等因素入手選擇業(yè)內(nèi)知名媒介。
商展、專業(yè)雜志廣告等因其較強(qiáng)的針對(duì)性而為出口企業(yè)熟知，但商展及專業(yè)雜志因種類繁多等原因，質(zhì)量也良莠不齊，為獲得較好的效果且降低成本，企業(yè)必須有所選擇，并在選定渠道中做足文章，如參加商展前做好充分的準(zhǔn)備，利用商展聚集專業(yè)觀眾的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展新品發(fā)布等活動(dòng)進(jìn)行深入推廣，加強(qiáng)觀眾對(duì)品牌的印象。而且，在選擇傳統(tǒng)渠道的同時(shí)，也不能一概忽視其他的企業(yè)推廣機(jī)會(huì)，如專業(yè)機(jī)構(gòu)組織的評(píng)選活動(dòng)等等。在此，方凡的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。
方凡是一家從事紡織品出口的貿(mào)易公司，將企業(yè)的定位在中高檔針織服裝的OEM或自有品牌推廣。方凡對(duì)歐美市場(chǎng)非常了解，目前海外市場(chǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)進(jìn)口服裝的要求比較高，由于消費(fèi)者對(duì)服裝個(gè)性化的高要求及服裝新品季節(jié)交換加快等原因，出口服裝行業(yè)的節(jié)奏也相應(yīng)加快，買(mǎi)家訂單普遍要求快速交貨，且批量減小、品種增多，給出口企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)增加了難度。出于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的考慮，方凡設(shè)立了研發(fā)部門(mén)，將企業(yè)的設(shè)計(jì)能力作為獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。為此方凡投入資金引進(jìn)了一批高水平人才，增強(qiáng)設(shè)計(jì)能力。為了面向更多的潛在客戶，方凡積極參加行業(yè)內(nèi)舉辦的活動(dòng)。去年年初，一行業(yè)機(jī)構(gòu)組織了一項(xiàng)評(píng)比，參加企業(yè)需要舉辦服裝發(fā)布會(huì)。盡管在方凡領(lǐng)導(dǎo)看來(lái)，企業(yè)沒(méi)有獲得獎(jiǎng)項(xiàng)的把握，但考慮到現(xiàn)場(chǎng)有許多專業(yè)觀眾，是展示方凡設(shè)計(jì)能力的好機(jī)會(huì)，還是決定參加。在決定參加評(píng)選后，研發(fā)部門(mén)加班加點(diǎn)，及時(shí)趕出了五套系供發(fā)布的服裝新品。發(fā)布會(huì)上，方凡的產(chǎn)品獲得了觀眾的一致好評(píng)，也得到了主辦者的認(rèn)可，強(qiáng)烈推薦方凡參加其主辦的另一海外展示。在海外發(fā)布會(huì)上，方凡的產(chǎn)品因套系品種齊全、緊跟市場(chǎng)潮流且獨(dú)具特色而吸引了眾多買(mǎi)家，獲得了大批訂單。對(duì)方凡來(lái)說(shuō)，這樣的結(jié)果是在決定參加評(píng)選時(shí)沒(méi)有想到的，有的放矢地前提投入使方凡獲得了意想不到的成功?？梢?jiàn)，只要具備獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，抓住可能的推廣渠道就可幫助企業(yè)拓展業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是企業(yè)要保持良好的心態(tài)，進(jìn)行有效推廣。
此外，還需指出的是，即使是同一企業(yè)，在針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，也要制訂相應(yīng)的市場(chǎng)推廣方案。深圳同洲電子有限公司就以其在各目標(biāo)市場(chǎng)的有效推廣使公司出口業(yè)務(wù)急劇增長(zhǎng)。同洲電子成立于1994年，1999年出口總值為60萬(wàn)美元，2000年為600萬(wàn)美元，2001年達(dá)到了1200萬(wàn)美元。公司計(jì)劃在亞洲、中東、歐洲建立起三大外銷市場(chǎng)，目前在印尼、印度和中東市場(chǎng)都獲得了突出的業(yè)績(jī)，當(dāng)問(wèn)及為何在不同市場(chǎng)相繼取得成功時(shí)，同洲電子副總經(jīng)理高長(zhǎng)令直言，通過(guò)對(duì)不同市場(chǎng)的分析、根據(jù)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)制定不同的行銷策略、采取不同的行動(dòng)是成功的原因。
同洲是中國(guó)數(shù)字衛(wèi)星電視接收機(jī)廠家中第一個(gè)在印尼登陸的，恰逢印尼急需大量衛(wèi)星電視接受機(jī)。看到巨大商機(jī)后，同洲電子副總經(jīng)理親自帶隊(duì)，攜貿(mào)易小組到印尼拜訪客戶、了解市場(chǎng)。他們?cè)趯?duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)，同洲電子產(chǎn)品的質(zhì)量、功能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一水平上，價(jià)格卻便宜20％－30％，非常有賣(mài)點(diǎn)。從印尼電視接收機(jī)市場(chǎng)情況來(lái)看，80％－90％的電子產(chǎn)品貿(mào)易控制在當(dāng)?shù)厝A人手中，這些經(jīng)銷商了解中國(guó)供應(yīng)商，并喜歡做自己的品牌。為此，同洲電子采取的策略是主攻分銷商，推廣局限在專業(yè)經(jīng)銷商間進(jìn)行，同洲電子的產(chǎn)品通過(guò)6個(gè)主要的分銷商進(jìn)入了印尼市場(chǎng)，被分別冠以6個(gè)不同的品牌銷售，成功占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額。為了穩(wěn)定及增加市場(chǎng)份額，同洲電子還斥資在印尼建立了維修中心，提高售后服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)一步以高性價(jià)比為獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)鞏固了市場(chǎng)。
在印度市場(chǎng)，同洲電子打的是品牌戰(zhàn)，印度對(duì)數(shù)字衛(wèi)星接收機(jī)的需求主要用作有線電視的前端設(shè)備，且需求量大。同洲電子委托兩個(gè)較有實(shí)力的代理商推廣其Coship品牌，為推品牌，同洲電子分幾步走，采取商展、雜志及專業(yè)維修服務(wù)等方式結(jié)合的推廣方案。首先在2000年11月，同洲電子參加了在孟買(mǎi)舉行的衛(wèi)星及有線電視展，將“Coship”牌產(chǎn)品展現(xiàn)在印度客戶面前。接著在2001年、2002年每年在印
