日前無忌論壇上，面對環(huán)比下降30%的全球相機銷售數(shù)據(jù)，很多網(wǎng)友就自己心儀已久的單反相機和鏡頭會不會降價的話題產(chǎn)生激烈的爭論，當然大多數(shù)網(wǎng)友，以廠家?guī)齑嬗袎毫?、廠家要取得更大的市場等等理由認為市場價格一定會降低，而就在昨天上午，我收到一個美國供貨商的郵件，說是要提高其產(chǎn)品配件的價格，其實在不到一年以前，這個價格剛剛做過上調(diào)。為什么廠家的實際做法與消費者的判斷背道而馳？在面對經(jīng)濟危機，市場需求減少的情況下，企業(yè)對價格應做出什么樣的調(diào)整，采用何種定價策略？

　　首先要說明幾點認識的基礎，

　　在中國傳統(tǒng)思想觀念中，商人，就是倒買倒賣，并不“產(chǎn)生”價值，現(xiàn)代經(jīng)濟學理論并不這樣認為，商業(yè)貿(mào)易增加了“社會福利”，是創(chuàng)造價值的。

　　人都是理性的和自利的，這也是整個經(jīng)濟學所有理論的基礎。
 
　　定價是無關乎道德的，低價進高價出，能賣高就不賣低這天經(jīng)地義。所以很多巨商一生“斂財”，甚至平時一毛不拔，而當退休之前或者去世之后又把所有的資產(chǎn)捐獻出來。
 
　　任何理論都是現(xiàn)實的“理想化”，能對現(xiàn)實情況做解釋和一定的指導，但是現(xiàn)實的情況往往是更多因素的綜合作用，要復雜的多。

   經(jīng)濟學最基礎的理論是需求曲線與供應曲線，作為買家，價格越低，越多地人就會愿意買，或者說會買更多的，價格越高，買的人就會減少，所以說在售價和銷量的平面坐標系中，需求曲線一定是一條從左到右向下傾斜的曲線。生產(chǎn)者的意愿則完全相反，所以供應曲線也相反，兩個曲線會有一個交點，就是一定條件下供應與需求的平衡點。

　　那么價格與銷售方的利潤有什么關系呢？在一定的市場條件下，當價格為P0的時候，銷售量為Q0，銷售方的收入為P0XQ0，就是A+B+C+D的面積，扣除A+B的成本，毛利潤為C+D；如果銷售方抬高價格到P1，銷售量就減少為Q1，銷售方的收入為P1XQ1，就是A +C+E的面積，扣除A+C的成本，毛利潤為E；無論定什么樣的價格，總會比一些消費者愿意付出的最高價格要低，也就是說，如果定價銷售，總有消費者把愿意付出的錢省在口袋里了，這叫“消費者剩余”，在P0和P1的情況下，消費者剩余分別為E+F+Q和Q，顯然價格越高，消費者剩余越少。

　　需求曲線的斜率，代表了在一定價格下面，價格做一個微小的變化的時候銷量有什么變化，叫“需求的價格彈性”，顯然不同的商品具有不同的需求曲線， 更有不同的“彈性”，有些商品彈性很小，比糧食、調(diào)料、牙膏等生活必需品，價格再高，您該吃也得吃，該用也會用，我們就說這些商品的需求，具有一定的“剛性”；而另外一類商品則不同，價格高了，消費意愿就會明顯減少，如服飾、娛樂消費等，我們就說這些商品價格彈性大或者說不具備“剛性”，商品的定價策略，首先依賴于商品的價格彈性。

　　另外影響定價策略的主要因素是市場的競爭狀態(tài)，根據(jù)參與競爭的企業(yè)的多少，我們把這些競爭的狀態(tài)歸結為自由競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷幾種模式。我們城市的生活區(qū)及周邊，從來不乏菜市場和賣菜的小販，同樣的蔬菜，如果賣價高了，肯定沒有幾個人會買，所以菜販的蔬菜能賣什么價格，完全取決于批發(fā)市場的價格，自己是“無權”定價的，菜販爭的錢，也就是自己的辛苦錢，從經(jīng)濟學意義來講，賣菜是沒有利潤的。

   壟斷競爭下，競爭的參與者要少很多，更極端的是完全壟斷和寡頭壟斷，這時候，只有一個或者少數(shù)幾個競爭者參與，在這種情況下，商品的價格與成本沒有多大關系，主要取決于能給你帶來多大的好處，像公路收取過路費就屬于這樣的情況，名曰收費還貸，實則是收取壟斷利潤，與貸款還不還清沒有多大關系。
在寡頭壟斷和完全壟斷的競爭格局下，對于參與競爭的廠家來講，一定會采用“撇脂營銷策略”，這是商家的“理性選擇”結果：

   1。商品不是按照成本定價而是按照消費者的購買意愿定價，商品價格與成本一點關系都沒有，比如，D700（Nikon剛推出不久的全幅單反數(shù)碼照相機）可能的成本只比D300（低一個檔次的Nikon數(shù)碼單反相機）高出20%，但是售價會高一倍，到底是1萬元一臺賣100萬，還是1.5萬賣50萬臺，商家會找到“利潤最大點”，盡量減少“消費者剩余”。

   2。商家為了實現(xiàn)“消費者剩余最小化”同時“利潤最大化”，會推出過渡性的產(chǎn)品，來把那些對于價格敏感度較低的消費者兜里的錢多掏出來幾次，如Intel做CPU，在P2 的時候，也許P5都做好了，但是他先不推P5，而是按照自己的節(jié)奏先分別推出P3、P4，讓你不斷升級，反正不把自己做好的東西拿出來，你也跑不掉。

   3。大家一定聽說過“囚徒困境”，參與寡頭競爭的廠家，像下棋一樣，會知道自己如果下狠招的話，對方一定也會一樣，到時候兩敗俱傷，所以不會采用“你死我活”的打價格戰(zhàn)策略，彼此心照不宣地賺取壟斷利潤（想想我們的汽油價格）。