第二種情況是自己的公司參加展覽會(huì)，這需要很好的設(shè)計(jì)和規(guī)劃一下，目前的展覽會(huì)實(shí)在太爛了，挑選規(guī)模比較大的，影響力比較大的，可以是行業(yè)里的也可以是客戶行業(yè)里的展覽會(huì)來參加，提供在這個(gè)行業(yè)的應(yīng)用解決方案。

 

　　參加展覽會(huì)往往會(huì)讓銷售人員在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關(guān)的關(guān)鍵信息，對于重點(diǎn)意向的客戶也可以作重點(diǎn)說明，約好拜訪時(shí)間。

 

　　1、遞交名片的時(shí)候可以在背面寫上一些說明：例如客戶只知道你們是作變頻器，而不知道你們是作電梯專用變頻器，你可以寫上：電梯專用變頻器給電梯行業(yè)的客戶，或者寫上一些提示性的讓客戶會(huì)將它更關(guān)注。

 

　　2．對于重點(diǎn)的客戶要作一個(gè)記錄，比如：今天我和他談了些什么？他提到了什么？今天我和這個(gè)潛在客戶的人員是否答應(yīng)了寄資料和預(yù)約拜訪，以便提醒自己也是為了今后打電話的時(shí)候可以作一個(gè)提示，因?yàn)?，展覽會(huì)上的人實(shí)在太多了，如果沒有這些記錄，你將等于沒有認(rèn)識他們一樣。

 

　　3、關(guān)于產(chǎn)品的介紹要簡潔明了，并迅速提問來判斷對方是否具備潛在客戶的條件和是否感興趣，在展覽會(huì)之前要設(shè)計(jì)好客戶存在的問題和應(yīng)答策略。

 

　　銷售人員應(yīng)該在每年的年末將未來一年相關(guān)行業(yè)的展覽會(huì)進(jìn)行羅列，通過Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些，然后貼在工作間的醒目處并在日程表上進(jìn)行標(biāo)注，屆時(shí)提醒自己要抽時(shí)間去參觀一下。比如即將在上海舉辦的第四屆世界3D打印技術(shù)產(chǎn)業(yè)大會(huì)，屆時(shí)將有世界3D打印商家與幾萬專業(yè)人士參展，3D打印企業(yè)可以重點(diǎn)關(guān)注。

 

　　方法3：非競爭銷售人員

 

　　非競爭的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè)，但是，卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突，例如：為電梯提供門機(jī)系統(tǒng)和提供變頻器的銷售，印刷機(jī)械提供控制系統(tǒng)的銷售和提供氣缸，為中央空調(diào)提供制冷壓縮機(jī)和銅管的銷售都是非競爭銷售，但是，卻擁有同樣的客戶方向。

 

　　有很多時(shí)候，在網(wǎng)絡(luò)上有一些會(huì)員俱樂部，有關(guān)于主題的活動(dòng)，這里都是一個(gè)良好的空間與環(huán)境，但是，注意：

 

　　1、構(gòu)成一個(gè)圈子的時(shí)候，不要太過于急功近利，這樣會(huì)對自己造成很多被動(dòng)；逐漸建立信任，再去討論關(guān)于資源共享的問題；

 

　　2、遵循圈子里的游戲規(guī)則，不要打著介紹人的旗號；因?yàn)槟愕男袨閷?huì)影響你的朋友的聲譽(yù)。而這將影響你是否能夠獲得信任贏得長期的資源共享的可能。

 

　　通過朋友、親屬這些人員也可以為你獲得更多的關(guān)于潛在客戶的信息，你完全可以從他們所從事的行業(yè)和平時(shí)接觸的人來嘗試獲得幫助。

 

　　在國外往往會(huì)有一種銷售線索俱樂部的概念，他們會(huì)通過這種不同行業(yè)的銷售共同來形成一個(gè)非正式的組織來提供相互共享的信息，這也是一個(gè)可以去嘗試的方法。

 

　　方法4：客戶推薦

 

　　原有你所從事的職業(yè)或者銷售工作為你提供的老客戶，如果你從事的目前的產(chǎn)品與以前供職的公司有較大的差異的話，不形成直接的競爭，你就可以應(yīng)用這些資源。

 

　　現(xiàn)有的滿意度較高的客戶也將是一個(gè)良好的潛在客戶源：

 

　　1、行業(yè)的圈子實(shí)際上是一個(gè)很小的圈子，當(dāng)我走訪中央空調(diào)行業(yè)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)那里的工程師對于對手公司的工程師非常熟悉，甚至熟悉到不可思議的地步，而且具有良好的關(guān)系，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在一個(gè)行業(yè)里的銷售人員、技術(shù)人員、售后服務(wù)人員往往有良好的私人關(guān)系，因?yàn)?，可能?huì)是以前的同事，或者經(jīng)常接觸而形成的朋友，競爭者往往會(huì)是朋友，因?yàn)椋麄兎浅Ｈ菀子泄餐Z言。

 

　　2、他們了解行業(yè)里的那些對手可能會(huì)有對我們產(chǎn)品的應(yīng)用能力，他們具有很強(qiáng)的專業(yè)判斷能力，如果他們告訴你的，那往往就是一個(gè)合格的潛在客戶。

 

　　讓客戶來為你介紹的話，要注意以下幾點(diǎn)：

 

　　1、要讓推薦人明白，你將得體的處理這件事情，比如你要向推薦人說明你將在他推薦的人那里將如何行動(dòng)，“我告訴他您是出于對我們的信任并且希望能夠與他分享我們良好的產(chǎn)品和服務(wù)”，而且，我也會(huì)在與他聯(lián)系后向您簡單匯報(bào)一下。順便我會(huì)告訴他你很久沒見他了，他很欣賞你在這個(gè)方面的專業(yè)精神和你的為人”。

 

　　2、要向推薦人確認(rèn)是否告知對方姓名，并在約見后向推薦人回饋表示感謝。

 

　　3、要知道，推薦人事實(shí)上為你提供著信譽(yù)的擔(dān)保，你不能辜負(fù)了這片好意，否則連今天這個(gè)客戶也將會(huì)造成損失。

 

　　注意：得體的說明和處理會(huì)讓你贏得一個(gè)很好的行業(yè)里的口碑。你就會(huì)因?yàn)槌蔀槿锶硕鴷?huì)得到他們的認(rèn)可，給予充分的關(guān)注。