渠道的競(jìng)爭(zhēng)

　　激光切割機(jī)企業(yè)一個(gè)很重要的發(fā)展就是代理商（經(jīng)銷商）的發(fā)展，如果能夠招到強(qiáng)勢(shì)、給力的代理商（經(jīng)銷商），品牌將會(huì)很快在地域市場(chǎng)扎根立穩(wěn)，所以幾乎每個(gè)廠家都在找適合自己的代理商（經(jīng)銷商），發(fā)展代理商（經(jīng)銷商）。這就是渠道的力量。

　　"渠道"到底是什么？廠家和代理商（經(jīng)銷商）對(duì)待其的認(rèn)識(shí)和掌握都存在著思維和方法上的"差異"。在廠家看來，"渠道"就是"代理商（經(jīng)銷商）"，于是在制訂渠道戰(zhàn)略時(shí)，過多考慮如何制定代理商（經(jīng)銷商）戰(zhàn)略，包括針對(duì)代理商（經(jīng)銷商）的渠道激勵(lì)計(jì)劃、代理商（經(jīng)銷商）管理等等，而忽略了渠道建設(shè)和管理本身；在代理商（經(jīng)銷商）看來，渠道就是自己。于是自己定位為"渠道"本身，一些代理商因?yàn)?quot;認(rèn)知"偏差而變得日益浮躁起來，把自己在下游分銷渠道中擁有的資源和在市場(chǎng)運(yùn)作上的一些經(jīng)驗(yàn)作為與廠家博弈的"資本"，甚至有時(shí)會(huì)出現(xiàn)"店大欺客"的現(xiàn)象。類此這些，都是引發(fā)廠商關(guān)系矛盾的關(guān)鍵因素所在。

　　一個(gè)人不可能把產(chǎn)業(yè)鏈上所有的錢全賺了，直銷有直銷的優(yōu)勢(shì)，代理有代理的強(qiáng)處。一般來說，工業(yè)品銷售，廠家都會(huì)采取在地方設(shè)置各級(jí)代理的方式快速和節(jié)省成本、更貼近市場(chǎng)的發(fā)展模式，甚至于在某些行業(yè)和國(guó)家，如美國(guó)，法律規(guī)定汽車不得直銷，必須授權(quán)代理商才能銷售。而在我國(guó)的激光切割機(jī)行業(yè)，總部+辦事處+代理商+非正式授權(quán)經(jīng)銷商這種渠道模式比較流行，這也符合激光切割機(jī)作為工業(yè)品的營(yíng)銷思路。這種渠道模式會(huì)在發(fā)展中產(chǎn)生以下競(jìng)爭(zhēng)：同一市場(chǎng)上代理商與辦事處的競(jìng)爭(zhēng)、代理商與代理商的競(jìng)爭(zhēng)、不同市場(chǎng)代理商的越界競(jìng)爭(zhēng)、同一市場(chǎng)上不同品牌對(duì)代理商的競(jìng)爭(zhēng)……

　　相對(duì)來說，廠家與代理商之間廠家會(huì)處于更強(qiáng)勢(shì)的地位，但這也視品牌、代理商和地域市場(chǎng)的不同而不同。尤其是國(guó)內(nèi)眾多小品牌，自身影響力仍然不大，單一的授權(quán)代理根本無法養(yǎng)活一家代理商，因而對(duì)代理商就沒有了約束力。對(duì)于有渠道的大型代理商來說，這也意味著會(huì)出現(xiàn)這種可能性：可以不需要為產(chǎn)品承擔(dān)責(zé)任，產(chǎn)品賣出與否、賣得好與壞、賣得是否有錢賺可以全然不顧。同時(shí)，代理商對(duì)小廠家和品牌會(huì)缺乏相應(yīng)的忠誠度，因?yàn)槠洚a(chǎn)品可做可不做。

　　由此產(chǎn)生的另一個(gè)問題就是，由于價(jià)格問題和約束力欠缺，導(dǎo)致大量代理商在售后服務(wù)中提供高仿、替代品，使激光切割機(jī)行業(yè)售后服務(wù)質(zhì)量參差不齊，既拉低了客戶機(jī)器運(yùn)行成本，也導(dǎo)致了各種客商矛盾和設(shè)備故障。這些對(duì)中、小企業(yè)來說是極大的損害。

　　因此有專家建議：渠道商的利潤(rùn)可能很難解決，但營(yíng)銷模式是可以改變的?，F(xiàn)在的經(jīng)銷代理商多為幾個(gè)或十幾個(gè)人的小公司，并沒有規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的體系，這樣的公司有可能會(huì)漸漸被有規(guī)模的連鎖型或MRO銷售模式或網(wǎng)絡(luò)化的OTO銷售模式所取代。雖說渠道制勝在激光切割機(jī)行業(yè)已經(jīng)成為過去，但是對(duì)于營(yíng)銷渠道的探索，激光切割機(jī)企業(yè)正在積極推進(jìn)。

　　在激光切割機(jī)越來越成熟的今天，各品牌、產(chǎn)品和企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，已不是單一要素的競(jìng)爭(zhēng)，除價(jià)格、質(zhì)量等顯性要素外，服務(wù)、附加值、渠道、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等隱性要素也是企業(yè)和品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的重要方面。只有做好國(guó)內(nèi)復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，才能屹立于世界激光切割機(jī)品牌之林。